Veeam aposta no Canal para chegar às PME

A Veeam, sedeada na Suíça, é a empresa privada tecnológica que regista, de momento, maior crescimento, cuja oferta contempla software de gestão de backups, disaster recovery e virtualização. Mundialmente, a Veeam faturou 600 milhões de dólares em 2015, prevendo alcançar os mil milhões de dólares em 2018. A empresa reuniu, recentemente, cerca de cem Parceiros e clientes em Lisboa, no roadshow "VeeamON Tour 2016", que analisou o combate a falhas de disponibilidade e os seus custos para as empresas.

O evento contou com o apoio dos três distribuidores para o mercado português, Avnet, GTI e Westcon, dos quais a empresa pretende socorrer-se “para chegar a todo o tecido de Parceiros de Portugal” e, deste modo, conquistar clientes nas PME. Foi o que nos revelou Álvaro Jerez Hálcon, channel manager iberia da Veeam, durante o evento. “Em Portugal, entre 2014 e 2015, crescemos 61% em número de Parceiros. O número de clientes finais cresceu 70%. O market share, em 2015, deverá rondar os 30% no mercado português”. Na primeira metade de 2016, a região da EMEA foi a top performer da Veeam, com um crescimento de 23% face ao período homólogo.

Empresas a virtualizar-se

Este crescimento justifica-se, segundo o channel manager, pela elevada procura por parte do utilizador final. “As grandes consultoras mundiais, da Gartner à Forrester, estão a afirmar que dentro de cinco anos todas as empresas estarão virtualizadas quase na totalidade. As empresas vão passar de ambientes físicos para ambientes virtuais. Os players que estão neste mercado de transição estão a registar crescimentos muito elevados. Aliás, 60% das empresas, na ibéria, estão já virtualizadas”.

A Veeam conta com um portfólio pequeno: “Temos um produto de backup de aplicação que é um dois- em-um, com uma nova versão todos os anos. Dispomos ainda da opção de backup e disaster recovery com réplica. Depois temos mais um produto dentro da monitorização de rede, reporting e capacity planning, que é um complemento ao produto de backup da aplicação e que dá argumentos ao Parceiro para vender serviços profissionais”.

A oferta da Veeam amplia-se através de um bundle destes dois produtos, a "Availability Suite", para clientes enterprise, e a Essential Suite, para PMEs. “É o mesmo bundle, mas conta com 60% de desconto para as PME, estando limitado a seis sockets, sendo muito mais fácil para licenciar”, assegura. A Veeam estabeleceu recentemente novas alianças, para uma interação real com outros vendors ao nível de produto, onde se incluem a HPE, a NetApp e a Cisco, entre outros.

Portugal é estratégico

A disponibilidade plena de serviços e a agilidade da sua entrega são hoje temas críticos para empresas de todas as dimensões. A Veeam pretende por isso expandir a sua presença nas PME com recurso a um aumento do número de Parceiros de primeiro nível. “Dispomos de três níveis de parceria: Registados, Silver e Gold. Temos, em Portugal, Parceiros dos níveis Gold e Silver e pretendemos agora aumentar o número de Parceiros registados”. Em Portugal, ao contrário do que aconteceu em Espanha, a Veaam começou com poucos Parceiros com elevado volume de negócio. “Começámos pelo mid-market e enterprise, pelo que pretendemos agora expandir-nos para o SMB”. Apesar da estrutura da Veeam ser ibérica, o fabricante garante ter “muita proximidade” aos Parceiros. “Para nós, Portugal é estratégico. No próximo ano teremos cá uma pessoa para dar apoio tanto aos Parceiros como aos clientes finais”.

Vantagens para os Parceiros

Ao todo, a Veeam tem cerca de dez Parceiros Gold no nosso país e cerca de 70 Silver, sendo os restantes de primeiro nível. “O objetivo é conseguir que realizem acreditações junto dos distribuidores para poderem subir de nível”. O programa de Canal da Veeam, "Pro Partner", tem um portal dedicado com os requisitos e benefícios para cada um dos níveis de certificação de cada um dos três níveis de parceria. “Temos não só uma estrutura de descontos como também de registo de oportunidades, que é uma forma de garantir ao Parceiro a sua aposta na Veeam, com incrementos do desconto total para diferenciação face à concorrência”. Existem programas completos na Veeam University para formação nas ferramentas da empresa, bem como acreditações gratuitas a nível técnico e comercial. “Além disso também temos certificações que não são habilitações, através dos nossos centros de formação oficial, onde é possível obter a certificação de “engenheiro”, requisito para ascender ao nível Gold”. Existem ainda opções de fundos de marketing para que os Parceiros realizem ações de geração de procura, mailing, eventos com clientes e para comunicação.