O que leva os Parceiros de cibersegurança a crescer mais depressa

A Canalys revelou as principais características dos Parceiros de cibersegurança com rápido crescimento, conforme as conclusões de uma avaliação às capacidades dos Parceiros de cibersegurança executada em conjunto com a Trend Micro e a Tech Data e com a plataforma Canalys Alys.

Oito das características mais comuns de Parceiros de cibersegurança bem-sucedidos foram descobertas através do Cybersecurity 360, uma avaliação de competências de segurança cibernética online. Essas características incluíam a administração de uma prática dedicada de segurança cibernética, com foco em serviços geridos e demonstrando a capacidade de vender à liderança sénior dos clientes.

A Canalys desenvolveu o Alys para resolver um problema reconhecido entre os fornecedores para identificar maturidade e habilidades dentro de sua comunidade de Parceiros. Os fornecedores centrados no Canal reconhecem que uma estratégia de Parceiro bem-sucedida não significa necessariamente ter o maior número de Parceiros, mas sim compreender a capacidade de os Parceiros entregarem os melhores resultados para o cliente. O Alys oferece aos fornecedores uma outra perspetiva para se concentrar nos recursos de seu Canal de Parceiros.

“O nosso objetivo passa por compreender os diferentes pontos fortes e fracos dos Parceiros envolvidos no negócio de cibersegurança e ajudar os Parceiros a identificar áreas de melhoria”, explicou o vice-presidente da Canalys, Alex Smith. “As competências de segurança cibernética no Canal estão em alta procura e são difíceis de encontrar”.

Durante esta fase inicial da avaliação, foram identificados os principais traços comuns dos principais Parceiros de segurança cibernética. Esses são os Parceiros com alta pontuação na avaliação e, além disso, estão a ver os seus negócios de cibersegurança crescerem a dois dígitos, ultrapassando o mercado geral, que cresceu 10% em 2020.

Segundo esta avaliação, há oito outras características comuns observadas neste grupo exclusivo de líderes de cibersegurança, nomeadamente:

1. Oferecer um conjunto abrangente de tecnologias de cibersegurança;
2. É dedicado ou tem uma divisão dedicada focada em segurança;
3. Vende principalmente à liderança sénior dentro da base de clientes;
4. Possui conhecimento profundo dos ambientes de IT dos clientes;
5. Pode projetar e implementar políticas de segurança cibernética nos clientes;
6. Fornece um conjunto completo de serviços geridos;
7. Opera um centro de operações de cibersegurança;
8. Recruta, atualmente, para apoiar a prática de cibersegurança.

Uma das características mais comuns vistas neste grupo é que oferecem um conjunto abrangente de tecnologias de cibersegurança. Segurança de endpoint e rede eram as tecnologias mais comuns vendidas pelo Canal, mas os principais Parceiros de cibersegurança tinham ofertas que abrangiam várias áreas, incluindo gestão de identidade e proteção cloud.

“As áreas de crescimento mais rápido em cibersegurança incluem segurança na cloud; gestão de identidade e acesso; soluções de orquestração, automação e resposta de segurança (SOAR); e endpoint e segurança móvel. Grande parte desta necessidade foi impulsionada pela mudança para o trabalho híbrido e pela necessidade de redes seguras para dar suporte a essa mudança”, explicou David Ellis, Vice-presidente de Mobilidade e Segurança, Tech Data - Europa.

Outra característica importante é a capacidade do Parceiro de vender para executivos de nível sénior dentro da sua base de clientes. “Estamos cada vez mais a ver a cibersegurança a tornar-se num problema ao nível da direção, especialmente à medida que os Parceiros desenvolvem os seus portfólios de serviços de segurança geridos”, refere Gary O’Connell, Diretor MSP Europeu da Trend Micro. “É importante que nossos Parceiros MSP se concentrem em vender para executivos C-level sempre que possível, pois, em última análise, será sua responsabilidade se ocorrer uma violação”.