Cibersegurança “é menos sobre a tecnologia e mais sobre o serviço”

No final de maio, a WatchGuard realizou um evento para Parceiros em Lisboa. Antes, num evento com jornalistas, Prakash Panjwani, CEO da WatchGuard, explicou quais as linhas orientadoras da empresa, a sua visão do mercado e como procura ajudar os Parceiros a aumentarem as suas vendas.

Em entrevista ao IT Channel, Panjwani focou-se na importância dos Parceiros para a empresa de cibersegurança que se assume como “100% Canal” e de como os novos programas, como o WatchGuard Points, oferecem benefícios superiores aos seus Parceiros.

Quais foram os resultados da WatchGuard no último ano?

Não partilhamos números específicos, mas 2022 foi o melhor ano da nossa história. Atingimos o que considero ser o objetivo de qualquer empresa, a que chamamos a regra dos 40, que é a combinação da nossa percentagem de crescimento e de lucro tem de ser igual ou superior a 40. Essa foi a grande conquista de 2022.
Conseuimos atingir um crescimento muito grande a dois dígitos e muito lucrativo também. Creio que houve uma combinação de coisas que nos correram bem. Está associado ao go-to-market que nos permitiu ser muito lucrativos porque nos permitiu levar mais produtos para o mercado.

Quando se é [uma empresa] 100% de Canal, estás disponível para gastar mais no lado de investigação e desenvolvimento e levar a performance para o Canal. Também penso que o valor da plataforma está a chegar e quase 25% dos nossos Parceiros mundiais venderam mais do que um produto no último ano. Isso é incrível porque no ano anterior era menos de metade disso. Os Parceiros estão a vender mais dos nossos serviços e isso leva ao nosso crescimento.

No ano passado, em Madrid, falou do cross-selling…

Absolutamente. Ainda há um caminho para percorrer, mas o que percebemos é quanto mais cross-sell fazem, também fazem mais up-sell, o que é muito interessante, especialmente quando olhamos para os managed service providers a nível mundial e, quando adotam uma plataforma, os liberta para se focarem no negócio, não têm de gastar tempo na tecnologia. Não têm de gastar tempo a aprender diferentes produtos, diferentes serviços de diferentes fabricantes. Estão disponíveis para se focarem em fazer o seu negócio avançar.

O que é interessante para mim é que os Parceiros não venderam apenas mais um produto da WatchGuard; em muitos casos venderam mais do primeiro produto, o que é muito interessante.

Do ponto de vista do cliente, sente que estão mais à procura da plataforma e não necessariamente do best of breed de cada categoria diferente?

Sim. Sinto que não é uma questão de estarem à procura da plataforma, mas sim que estão forçados a isso porque já não há recursos. Honestamente, a indústria de segurança move-se tão depressa que é muito difícil de saber tudo.

No passado era muito diferente porque o ritmo era mais lento. A inovação, agora, é tão forte e as ameaças estão constantemente a aumentar que, se for o utilizador final, já não se sabe o que é o best of breed. Os clientes estão forçados a olhar para os fornecedores de serviços e dizer ‘enquanto resolverem as minhas necessidades, vou contigo’.

Quando falo com Parceiros, o que eles dizem é que, obviamente precisam de proteger, mas o apoio ao cliente é muito mais importante agora. O utilizador final só quer que o fornecedor de serviço seja íntimo com ele. Querem ter a certeza que entende o seu ambiente, entende os seus utilizadores, entende as suas necessidades. Há algo a acontecer nos Estados Unidos – mas creio que também é verdade na Europa – é que muitos dos clientes finais escolhem fornecedores de serviço mais pequenos e a razão é de que entregam uma experiência mais íntima. Vimos nos Estados Unidos algumas telcos a tentar fornecer serviços, mas têm dificuldades porque não podem fornecer essa experiência íntima ao seu cliente final. É menos sobre a tecnologia e mais sobre o serviço.

Para os Parceiros de Canal, a estratégia deve ser desenvolver a relação com os seus clientes e não tentar vender a toda a gente?

Concordo totalmente. Sinto, pelo menos, um pouco por todo o mundo isso a ser um tema constante. A maioria dos clientes nem têm grupos de IT muito fortes e os Parceiros nem sempre se relacionam com o IT, mas sim com o CFO ou com a pessoa do lado administrativo do cliente. Essa pessoa não vai saber tudo sobre a tecnologia. A experiência e a relação com o cliente é mais importante.

O que sente que os clientes mais procuraram no último ano?

Há duas tendências a afetar os utilizadores finais. O ambiente de ameaças é mais complexo e isso é natural; as ameaças estão a aumentar, seja porque há mais tentativas de phishing… tudo é maior numa perspetiva de segurança.

Do outro lado, também há uma falta de recursos próprios. Os clientes estão a lidar com mais ambientes híbridos e quando falamos de híbrido é em todo o espetro da palavra: seja porque os utilizadores estão a trabalhar remotamente, seja porque as aplicações também são híbridas. Estamos a lidar com aplicações on-premises e cloud, em muitos casos. OS clientes estão a lidar com arquiteturas híbridas dentro da empresa, também, e o que isso requer é um fornecedor de serviço que seja capaz de lidar com cada situação diferente. Isso está a criar mais complexidade. Quando os clientes se viram para fornecedores de serviços para procurar soluções, estão a pedir para lidar com a complexidade e que sejam capazes de resolver os problemas sem que tenham de se preocupar com o como vão resolver todas as diferentes soluções que têm dentro da aplicação e dos seus ambientes.

Quais são as novidades do Programa de Canal da WatchGuard?

Do lado do Programa, a grande novidade é o flex pay que lançámos há um par de anos, mas agora está verdadeiramente disponível para todos os nossos serviços. Em termos de vantagens para as pessoas, a primeira é que é o único programa disponível que é puramente value-based. Não há barreira de entrada em termos de objetivos de receitas.

Depois de terem as certificações, os Parceiros beneficiam financeiramente. Por exemplo, se conseguirem certificar três ou mais serviços oferecidos, conseguem ter acesso a mais rebates. Mas em cima do flex pay – que é a noção de pagar de forma diferente por diferentes serviços – podem verdadeiramente alavancar isso para o seu próprio benefício.

Por exemplo, uma das nossas opções de pagamento flexíveis são o que chamamos de WatchGuard Points e esta noção de que se pode alocar pontos com base na utilização de qualquer serviço da WatchGuard. Isto foi lançado nos últimos 12 meses e o Q1 [de 2023] viu um crescimento tremendo.

O que estamos a descobrir é que os nossos Parceiros que fazem cross-selling estão verdadeiramente a tirar vantagem deste programa porque, essencialmente, são ‘dólares WatchGuard’ que o Parceiro tem com base nos serviços desse trimestre, desse mês, e podem-se alocar esses dólares e pontos a esses serviços.

Em cima disso, também temos serviços de subscrição mensal dos quais os Parceiros WatchGuard podem tirar partido; isso está a ficar agora disponível através da distribuição. Estamos a automatizar a um ponto onde é muito, muito simples para os Parceiros utilizarem.