O quarto elemento

Até recentemente, o Canal de distribuição TIC em Portugal era composto pelo triunvirato do costume: fabricante, distribuidor, Parceiro. Mas agora as agências de marketing especializadas no setor das TIC estão a assumir-se, cada vez mais, como um quarto elemento que pode fazer toda a diferença – criativo, facilitador de negócios, divulgador.

Com efeito, vai ficando para trás a ideia de que as grandes marcas precisam de pouco mais do que um armazenista – um box mover – para colocar o produto no revendedor, integrador ou VAR e, assim, fazer os seus números e atingir a quota de mercado que pretende. Com o passar do tempo, e com o surgimento de tendências tecnológicas, como a transformação digital, e conjunturais, como a globalização, os processos mudaram e as marcas viram-se obrigadas a gerar valor acrescentado ao longo da cadeia de distribuição dos seus produtos. A concorrência aperta e há que chegar primeiro – e melhor – ao cliente final.

A distribuição é composta por uma enorme diversidade de atividades, sendo que cada vez menos temos distribuição no estrito sentido da palavra – que nos remete para a logística e para a componente financeira –, mas cada vez mais para uma oferta complementar de serviços aos Parceiros na área do valor acrescentado.

A própria definição clássica de um distribuidor broadline está hoje posta em causa com algumas destas grandes empresas a disponibilizarem serviços de valor acrescentado aos seus Parceiros e, inclusivamente, a participarem do processo de entrega de soluções junto do cliente final em conjunto com o seu Parceiro.

Com efeito, a distribuição vai muito além dessa definição clássica: serviços como crédito, financiamento, formação, suporte técnico e obviamente vendas, são fundamentais na estratégia de mercado da maioria dos fabricantes de produtos de TIC. E, claro, transversal a toda esta estratégia de diferenciação – e em grande destaque – temos o Marketing.

Um aliado de peso

Ao longo das últimas duas décadas, a distribuição tem sido extremamente desafiada por uma série de novas tendências de mercado, como a venda direta pelo fabricante, o comércio eletrónico e a Internet, ao ponto de muitos analistas chegarem inclusive a prever o seu desaparecimento. Felizmente, a capacidade de adaptação e reinvenção tem mantido a Distribuição como elemento essencial dentro do ecossistema de vendas de TIC.

E as agências especializadas em marketing de canal estão, em grande medida, a contribuir para esta realidade.

Colocando à disposição do fabricante e do distribuidor ferramentas preciosas que os ajudam a chegar de forma mais ágil e efetiva ao seu cliente, a agência de marketing está a contribuir não só para a revitalização do setor, como para a sua reinvenção, introduzindo novas formas de contacto e envolvimento entre os três pilares do Canal.

Ferramentas como email marketing, geração de leads, teleprospeção, programas de fidelização, eventos personalizados e Programas de Canal servem como agentes de proximidade que potenciam um relacionamento mais frutífero entre as marcas e o seu Canal.

O fabricante pode ainda contar com a ajuda deste Parceiro para gerir e aplicar os seus fundos de marketing. Tradicionalmente, as marcas multinacionais recebem fundos de marketing das suas sedes regionais e, por falta de recursos, tempo ou ideias, muitas vezes esses fundos ficam por aplicar ou, pior ainda, são erradamente utilizados em ações que não trazem qualquer valor acrescentado ou ROI ou gastos à pressa. A agência de marketing especializada no Canal de distribuição sabe exatamente onde aplicar esses fundos, de uma forma customizada e tendo sempre em mente os objetivos a atingir.

Melhorar o relacionamento, analisar comportamentos, estudar a concorrência, monitorizar a marca, otimizar a retenção, pesquisar tendências, planear ações são algumas das coisas que a agência de marketing pode fazer por fabricantes e distribuidores do setor das TIC.

As agências que compreendam o negócio dos seus clientes e tenham experiência no setor são, assim, uma mais- -valia para todas as empresas. Com efeito, uma das grandes vantagens de fabricantes e distribuidores recorrerem a agências de marketing especializadas é o seu profundo conhecimento do negócio, o que possibilita uma correta análise e diagnóstico das solicitações dos clientes. E é isso que permite desenhar e desenvolver ações e definir os fatores críticos fundamentais para o sucesso desses mesmos clientes.

por Sérgio Azevedo, managing director da Streamroad Consulting