Desmitificar os mitos do Canal e da nuvem

Com tal em mente, a cloud pode agora ser considerada o “novo normal” para todas as empresas do mundo. A capacidade de aceder a quantidades quase infinitas de computação, armazenamento e outras tecnologias pela Internet, numa base “pay as you go”, está a ajudar as empresas a reduzir o custo geral da sua rede IT e a aumentar dramaticamente a sua agilidade. Tal está a levar empresas startups como a Airbnb, Spotify e Pinterest e também empresas como a Shell, Unilever e NASA a transferir a sua tecnologia para a cloud.

A nuvem está a dar às empresas uma excelente oportunidade de acelerar a inovação e também está a dar aos Parceiros de Canal a oportunidade de acelerar os seus próprios ganhos. Apesar disto, continuamos a ver muito ruído e incompreensão entre a comunidade do Canal. Há uma série de mitos que constatamos em conversas com alguns Parceiros de Canal e eu queria aproveitar a oportunidade para desmitificar algumas inverdades comuns que, por vezes, ouvimos quando falamos com Parceiros:

Mito 1 – Os Parceiros não realizam dinheiro na nuvem

Não podia estar mais longe da verdade. Nos últimos dez anos, vimos Parceiros de todas as dimensões a gerar fluxos de receita lucrativos, desde Parceiros pequenos de tecnologia e consultoria, criados nos System Integrators (SI) e Independent Software Vendors (ISV) da cloud, até algumas das maiores empresas e mais antigas de tecnologia e consultoria. Para os SI, a cloud oferece a oportunidade de criar novas unidades de negócio. Muitos clientes sabem que a nuvem é o que precisam para a sua empresa, mas nem todos sabem como implementá-la com sucesso. Através do foco na nuvem, os SI estão numa posição forte para desenvolver novos fluxos de receita lucrativos. Para alguns, tal significou conquistar contas de grandes clientes e fornecedores.

Outros SI desenvolveram também competência em Managed Services. O que lhes deu capacidade em infraestrutura de nuvem e migração de aplicações, além de lhes permitir fornecer valor contínuo aos clientes. Tal levou a novos fluxos de receita para os seus negócios, oferecendo monitorização proativa contínua, automatização e gestão dos ambientes dos seus clientes.

Mito 2 - Os Parceiros de Canal competem com os fornecedores de cloud

Este é outro grande mito que vemos quando interagimos com Parceiros de Canal aqui na EMEA e em todo o mundo. Os clientes têm a opção de trabalhar diretamente com o fornecedor, por isso esta suposição está simplesmente errada. Embora os clientes tenham a opção de trabalhar diretamente com um fornecedor, os Parceiros são uma parte essencial do ecossistema da nuvem. O ecossistema de Parceiros é essencial para o sucesso dos clientes e dos negócios. Tal ocorre porque os Parceiros, às vezes, têm relacionamentos e conhecimento sobre os clientes que os fornecedores de tecnologia não têm. Como é esse o caso, os Parceiros da SI estão numa posição forte para ser a ligação entre o fornecedor da nuvem e o cliente - ajudando o cliente a aproveitar ao máximo as novas tecnologias, mantendo os mesmos relacionamentos fortes que usavam no passado e criando muitas oportunidades novas de negócios.

Para os parceiros ISV, a cloud dá-lhes a oportunidade de oferecer o seu software a clientes em todo o mundo, sem a necessidade de terem a sua própria infraestrutura ou redes de distribuição em cada país. Tal está a criar novos negócios e novas oportunidades de crescimento para ISVs, já que clientes em qualquer parte do mundo podem começar a usar o seu software de imediato, apenas com alguns cliques.

Incentivamos os nossos clientes a usufruir da APN e do Marketplace, onde podem trabalhar diretamente com o Parceiro de consultoria e tecnologia que melhor responde às suas necessidades. Também estamos a ver uma nova tendência: os Parceiros de SI e ISV estão a trabalhar juntos para criar um one-stop-shop para os clientes obterem todas as suas tecnologias de nuvem. Acreditamos que esta abordagem permite que todo o ecossistema de clientes e Parceiros.

Mito 3 - Já temos nuvem

Muitos Parceiros de SI sentem que já têm tecnologia de nuvem. A realidade é que quando efetivamente nos deparamos com os detalhes dessas "nuvens" privadas ou internas, que os parceiros estão a executar, geralmente não têm a flexibilidade, a escalabilidade ou o alcance global que os clientes procuram. São também muito dispendiosas para parceiros de SI, uma vez que têm a seu cargo todas as despesas de capital nos centros de dados e incorrem em altos custos de manutenção contínuos. Ao transferir a execução da infraestrutura para um provedor de nuvem, os Parceiros podem concentrar-se em inovar para os seus clientes e agregar valor aos seus próprios negócios. Os Parceiros de SI devem considerar o que a cloud realmente é; o facto de terem um centro de dados não lhes dá automaticamente uma "nuvem", pois provavelmente não terão todos os principais benefícios que os clientes procuram. Começamos a ver muitos Parceiros de SI a entenderem este facto. Os Parceiros de SI com os quais trabalhamos estão a desligar os seus centros de dados e a concentrar-se na criação de serviços e aplicações de classe mundial para os seus clientes. O que os coloca de volta à sua competência central, que é criar tecnologias que transformam o cenário, e não em manter as luzes acesas num centro de dados.

Mito 4 - A cloud é demasiado ampla para aprender sobre todas as tecnologias

Um aspeto da nuvem que atrai muitas organizações à tecnologia é o grande número de serviços e o ritmo acelerado da inovação. Descobrimos que, ao trabalhar diretamente com os serviços, usando internamente a nuvem para a sua própria infraestrutura de tecnologia, os Parceiros podem acompanhar o ritmo da inovação e também serem guias fidedignos para os clientes. Tal permite que os SI se familiarizem com as tecnologias e conceitos por trás da nuvem antes de implementá-la nos negócios dos seus clientes. Também já vemos muitos Parceiros a gerar fluxos de receita lucrativos com a criação de competências em áreas especializadas de tecnologia em nuvem. Alguns Parceiros de SI estão a criar especializações em áreas de soluções como DevOps, Big Data, Internet of Things ou Mobile, bem como áreas de tecnologia como SAP, Oracle ou Microsoft. Tal está a conseguir vitórias lucrativas de clientes para esses parceiros de SI com clientes globais da Fortune 500, uma vez que estão a transferir aplicações corporativas e partes da sua infraestrutura para a nuvem. O que também responde a outra necessidade que estamos a constatar: os clientes estão a solicitar os melhores Parceiros, em que ter uma competência pode ser uma grande vantagem para os SI.

Não lute contra a gravidade

Começar na nuvem exige uma mudança de mentalidade para os Parceiros. Entender que a nuvem representa uma oportunidade para a sua organização desde o início ajuda a descobrir todo o seu potencial.

A cloud está a tornar-se o novo “normal” no Canal e para os clientes. Não usar a nuvem é como lutar contra a gravidade. Se os Parceiros não estiverem a usar a cloud ou a procurar onde esta se encaixa na sua estratégia, correm o risco de serem ultrapassados por outros que usam a plataforma. Espero com este artigo ter ajudado os parceiros a entender a verdade por trás da nuvem.

por Niko Mykkanen, Head of Partner Channel Strategy, Amazon Web Services EMEA