Sophos quer “garantir a confiança, rentabilidade e evolução tecnológica” dos seus Parceiros

No último mês, a Sophos anunciou que a Península Ibérica tinha um novo Channel Director. Com mais de 20 anos de experiência em IT, Carlos Galdón conta com uma extensa carreira como executivo de vendas no setor, tendo sido, inclusive, Diretor de Canal noutras empresas.

Em comunicado lançado na altura, a Sophos explicou que pretende “consolidar o Canal ibérico, bem como impulsionar a especialização dos seus Parceiros nas suas mais recentes e avançadas soluções de cibersegurança”. Galdón irá liderar a equipa que irá continuar focada nesta missão e terá o objetivo de apoiar os Parceiros a fazer crescer o seu negócio.

Programa de Parceiros

Carlos Galdón refere que “a política de Canal da Sophos é a mesma em toda a região ibérica, com pequenas adaptações que se devem a peculiaridades e diferenças” entre Portugal e Espanha. Em Portugal, diz, a empresa conta com “dois distribuidores principais que lideram o mercado nacional, a Ajoomal Portugal e a JP.DI, que nos permitem negociar com aproximadamente 200 Parceiros por ano”.

O novo Channel Director para a ibéria explica que o objetivo é claro: “garantir a confiança, rentabilidade e evolução tecnológica do nosso Canal para oferecer o melhor serviço aos nossos clientes”.

A pandemia de COVID-19 impactou, também, o Canal de Parceiros da Sophos. “Durante a pandemia, tornámos mais flexível o acesso dos nossos Parceiros aos diferentes níveis de certificação, reduzindo o volume de negócios mínimo necessário a esse acesso. Esta modificação permite ao Canal ser mais competitivo no mercado e melhorar a sua rentabilidade – tentámos ser sensíveis às dificuldades da situação que a nossa economia atravessa. Também redirecionámos o Programa para soluções de nova geração, porque queremos que predomine o esforço na aquisição de competências ligadas aos produtos que vão marcar o futuro da Sophos e do mercado”, afirma Galdón.

O Channel Director destaca, também, o “atrativo económico muito importante” deste Canal de Parceiros, uma vez que “é fundamental a rentabilidade dos Parceiros”. “Uma vez que contamos com um Canal economicamente saudável, é essencial que a força técnica e de vendas tenham um nível de qualificação muito elevado e com as certificações adequadas. Este novo Programa preocupa-se em ajudar os colaboradores na sua formação – a gestão de oportunidades, o seu registo e operação são outros dos pontos que procurámos melhorar, bem como o modelo operacional que nos permitirá ser uma empresa com que seja fácil trabalhar”, diz Carlos Galdón. O executivo acrescenta, ainda, que “a cobertura de vendas, recursos e inteligência competitiva, a par de ferramentas e recursos de marketing, faz deste o melhor programa de Canal com que contámos até ao momento”.

Aceder a toda a documentação técnica

“Em pouco tempo passámos de armazenar na cloud 25% dos dados das empresas, para os 48% atuais”, realça Galdón. Isto leva a que a necessidade por soluções de cibersegurança aumente, até porque a própria pandemia acelerou a necessidade de digitalização das empresas.

“Estas tendências parecem ir acompanhar-nos por algum tempo, pelo que as empresas que sejam capazes de cobrir estas novas necessidades dos clientes – e as que surjam no futuro – serão aquelas que vão triunfar no mercado e com as quais uma empresa líder de mercado quer trabalhar”, indica.

A formação e a atualização tecnológica é um dos pontos que surpreendeu Carlos Galdón quando chegou à Sophos; “uma das primeiras coisas que me chamou à atenção foi a quantidade de horas de formação e atualização tecnológica que somos capazes de oferecer, tanto aos nossos Parceiros, como aos nossos clientes”.

Depois, “também fiquei bastante impressionado com o facto de, no Portal de Parceiros, se poder aceder a todo o tipo de documentação técnica, comercial, ofertas por setor, cursos de formação, certificação – e que, inacreditavelmente, muita desta informação esteja disponível no idioma local”.

Serviços geridos

Os Managed Services são o futuro do Canal. Oferecer serviços aos clientes, ao invés de simplesmente se vender o produto, é cada vez mais procurado pelos próprios clientes. Dentro da cibersegurança, e tendo em conta o nível de especialização necessário, essa realidade é ainda mais premente.

O Sophos MSP Connect conta, segundo dados partilhados por Carlos Galdón, com 12.500 fornecedores em todo o mundo e com um aumento de 30% do número de sócios e de 56% em termos de faturação. “Na ibéria, temos 187 Parceiros certificados com um crescimento de 78% da faturação”, conclui.

“Este é um dos programas com crescimento mais rápido que a Sophos lançou nos últimos anos, algo que se deve a diversos fatores. Do ponto de vista da procura, está a acelerar a adoção de modelos cloud de pagamento por utilização, o que se deve principalmente à racionalização dos preços da oferta destes serviços, e às dificuldades económicas que algumas empresas atravessam. A Sophos soube compreender muito bem estas necessidades, oferecendo uma solução muito competitiva em termos de custos, que foge da complexidade que costuma estar inerente a este tipo de soluções, e que permite aos Parceiros colocar no mercado um produto muito atrativo, de forma rápida e eficaz”, explica.

Galdón diz, ainda, que, atualmente, “as empresas não precisam de um revendedor de produtos, mas um sócio profissional para se protegerem dos ataques, com aconselhamento de especialistas sobre a utilização de ferramentas de cibersegurança. Nem todos os clientes têm a experiência, o tempo e os recursos para lidar com o quotidiano de ameaças crescentes e em constante mudança. Desta forma, os Parceiros que sejam capazes de trabalhar com o cliente não apenas na solução, mas também na análise da incidência através de serviços como o Sophos MTR (Managed Threat Response), são os que realmente aportam um serviço de valor acrescentado. Acreditamos que é aí que vão encontrar as grandes oportunidades de negócio”.