SAP: “Criamos o mercado para os Parceiros”

O IT Channel aproveitou a passagem por Portugal de Rich Phillips, Vice President, EMEA South Head of Channel & Ecosystem da SAP, para falar da estratégia de Canal da fabricante alemã e como é que os Parceiros ajudam a empresa a endereçar o mercado.

Assumindo que os Parceiros são “absolutamente vitais” para a SAP, Rich Phillips partilha que a SAP pretende entregar uma plataforma para soluções ao mercado onde os “Parceiros podem desenvolver soluções convincentes aos clientes” e onde o Parceiro fica entre a SAP e o cliente. “Nós percebemos o nosso software, o cliente os seus problemas, e o Parceiro está no meio. Fornecemos a plataforma que lhes permite fornecer a solução ao cliente”.

Para Phillips, a SAP “cria o mercado para os Parceiros. O que quero dizer com isto é que o cliente final tende a olhar para a marca quando faz as suas escolhas iniciais, mas, claro, a solução tipicamente requer um Parceiro local”.

O executivo explica que um Parceiro que perceba o mercado português vai ter as soluções na língua local para entregar aquilo que o cliente precisa. “Esse é apenas o ponto de partida. O Parceiro entrega algo que o cliente precisa verdadeiramente para resolver o seu problema. O nosso papel é fornecer o software ou a plataforma; o Parceiro pega no que fornecemos e entrega exatamente o que o cliente precisa”, afirma.

O papel do Parceiro

O Parceiro tem diferentes papéis na relação que tem com o cliente. Uma delas é entregar a solução o mais depressa possível, até porque “todos procuram um retorno rápido do investimento” e, com a cloud, “é possível fazer isso extremamente depressa”.

Depois, é preciso ter a certeza que o cliente está verdadeiramente a utilizar a solução. “É um ponto importante porque é preciso chegar ao utilizador final dentro do cliente para verdadeiramente utilizar o software; se adotam, tiram valor [da solução] e continuam a usar”, diz Phillips.

Uma relação duradoura entre o Parceiro e o cliente é, também, necessária, isto porque “o cliente começa a utilizar o software da SAP e do Parceiro, e depois? As suas necessidades vão evoluir com o ambiente de negócio do cliente. Aqui, a relação do Parceiro [com o cliente] é crítica”.

O Parceiro vai relacionar-se com o cliente “e perceber o que é que deseja para o seu negócio. A partir daí chegam os potenciais requerimentos para o software e os serviços que fornecem ao cliente”.

Muitas vezes, os clientes começam por utilizar SAP para uma necessidade específica e acabam por utilizar outras soluções dentro da plataforma. Ressalvando que depende de cada cliente e, principalmente, da indústria, há empresas que usam o portfólio inteiro de soluções SAP e podem até relacionar-se com diferentes Parceiros, dependendo das competências de cada um.

Nas empresas mais pequenas, o habitual é existir um ponto que necessitava de uma solução – como recursos humanos ou o ERP – e depois evoluir para outras soluções. “Penso que o nosso papel é ter a certeza de que o cliente consegue fazer o que realmente precisa”, explica.

Parceiro local a vender para o mundo

“Os nossos Parceiros podem construir uma solução” que, depois, “pode ser implementada em vários clientes”, refere Rich Phillips. Deste modo, o Parceiro “reduz o custo de implementação das soluções, assim como o risco associado à implementação da solução porque está pré-construída e pré-testada”.

O executivo da SAP explica, também, que existe uma “imensa oportunidade” para os Parceiros venderem as suas soluções para lá do seu mercado local através da loja SAP. “Um Parceiro pode desenvolver uma solução, a sua propriedade intelectual, passar pelo processo de autorização e colocar na loja SAP”.

Deste modo, a solução fica disponível em todo o mundo. “Os clientes podem descarregar proativamente a solução. Outros Parceiros podem utilizar essa propriedade intelectual noutros mercados para os seus clientes sem o Parceiro que desenvolveu a solução estar envolvido”. Com esta loja SAP, os Parceiros conseguem “um canal de vendas extremamente lucrativo e low-cost em mercados onde previamente não estavam”.

Rich Phillips deu como exemplo duas soluções – uma delas portuguesas – que estão prestes a ser vendidas em todo o mundo, mesmo que os Parceiros não se encontrem nos mercados em questão.

O primeiro exemplo é de um Parceiro da África do Sul que criou uma tecnologia de deteção de fraude que trabalha na solução de negócio da SAP. Não sendo específico de nenhum mercado em particular, já existem contactos de diferentes continentes de Parceiros que querem implementar a solução deste Parceiro sul-africano nos seus próprios mercados.

Outra solução – desenvolvida por um Parceiro presente em Portugal – está relacionada com uma solução para hotéis que “identificaram uma necessidade do mercado, desenvolveram a solução e, agora, estão a levar a solução para o mercado”.

“A propriedade intelectual traz benefícios. Se um Parceiro desenvolve a sua propriedade intelectual, destaca-se. Isso é importante, claro, para desenvolver a procura do cliente. O Parceiro consegue um custo de desenvolvimento baixo e rápido, um risco de implementação mais baixo. A propriedade intelectual é uma oportunidade massiva”, conclui Phillips.