Relatório da Salesforce revela que equipas comerciais dedicam apenas 28% da semana em ações de venda

Já são conhecidos os mais recentes resultados da quinta edição do 'State of Sales Report', da Salesforce.

O relatório conta com a participação de 8.000 profissionais comerciais a nível mundial, incluindo de Portugal.

Com o objetivo de perceber como é que as empresas e equipas se estão a adaptar aos novos desafios e às crescentes exigências, o relatório concluiu que as equipas comerciais dedicam apenas 28% da sua semana de trabalho em ações de venda concretas, estando o resto do tempo reservado para tarefas como gestão e introdução de dados em sistemas.

Quase todos os comerciais inquiridos revelaram que tiveram de mudar de estratégia de venda rapidamente perante os desafios a que foram sujeitos, nomeadamente questões relacionadas com supply chain e inflação. A maioria dos líderes de equipa (70%) admitiu que hoje em dia corre menos riscos do que em 2020, com mais de metade a garantir que prioriza agora iniciativas de menor risco que garantam crescimento.

Satisfazer o cliente

Atualmente, as equipas mostram-se mais confiantes nas suas funções, comparativamente a 2020. No entanto, 69% dos inquiridos defende que a ação comercial é hoje mais difícil do que no período pré-pandemia perante um mundo cada vez mais competitivo e com limitações ao nível dos recursos. Os profissionais comerciais têm hoje de atender a vários canais, através dos quais comunicam com os clientes, aconselhando-os.

De acordo com o relatório da Salesforce, quase um terço dos negócios fechados acontecem de forma virtual, com as empresas a usarem uma média de 10 canais para venderem os seus produtos/serviços. 81% dos comerciais afirma que os clientes fazem pesquisas aprofundadas antes de avançarem para a conversa de venda.

O trabalho em equipa

O alinhamento das equipas e a relação de confiança nas mesmas é uma das conclusões apresentadas no relatório. De acordo com o documento, oito em 10 comerciais garante que este alinhamento das equipas ajuda no processo de vendas, apesar dos diferentes pontos de vista que podem surgir durante o processo. 82% dos inquiridos afirma que as operações de vendas são fundamentais para o crescimento do negócio.

Por outro lado, e no que concerne ao trabalho comercial em si, as equipas comerciais indicam que dedicam apenas 28% da semana em ações de venda concretas, sendo o resto do tempo gasto como gestão e introdução de dados em sistemas.

Um outro desafio passa pela abundância de ferramentas de trabalho para a gestão dos negócios, onde os profissionais comerciais acabam por gastar mais tempo, uma vez que têm de garantir uma resposta aos clientes através de várias plataformas. Dois terços dos inquiridos considera mesmo que há uma sobrecarga de ferramentas de venda, apesar dos tempos que se avizinham mostrarem um desejo de consolidação da tecnologia nas empresas, o que se traduz em mais tempo para os comerciais na relação humana com os consumidores.

Apesar de as empresas estarem a trabalhar na melhoria dos programas de formação e benefícios para os trabalhadores, nomeadamente o equilíbrio da vida pessoal e profissional e a capacitação de vendas, quase um em cada quatro comerciais está à procura de um novo emprego de forma ativa.

Apesar desta necessidade de alinhamento para reter estes profissionais de venda – 75% está confiante na capacidade das empresas em reter talento - os inquiridos concordam no seu todo que recebem formação de valor dos líderes.