“Pelo perfil que tem como empresa de Canal, a HP nunca conseguiria chegar onde pretende sozinha”

Iniciado em 2020, o Programa Amplify tem a ambição de trazer o ecossistema de Parceiros da HP para outro nível de serviço. Que novidades é que o Programa tem adicionado ao original?

O arranque do programa em 2020 estava bem definido. Pela complexidade das alterações profundas que o Programa iria trazer, decidimos fazer o lançamento faseadamente. Mais recentemente, introduzimos o canal de retalho. Quisemos estabilizar todos os processos e a relação com os Parceiros para introduzir esse canal. Implementámos, também, um outro programa, dentro do pilar da colaboração – o Data Insights.

Introduzimos, ainda, um Programa com o nome Amplify Impact, que tem a ver com os objetivos da HP no que diz respeito à sustentabilidade. Diria de uma forma muito convicta que a HP pretende chegar a 2030 a ser a empresa mais sustentável do mundo dentro da indústria das IT; esse é o nosso objetivo e queremos fazê-lo com os nossos Parceiros. Neste momento, já temos cerca de dez mil Parceiros a colaborar connosco em 43 países diferentes dentro do pilar da sustentabilidade.

O programa baseia-se em três pilares com o objetivo de criar um impacto positivo em pessoas, no planeta e nas comunidades. Depois, há um conjunto de iniciativas em cada uma destas fases, que estão a ser divulgadas e às quais estamos a pedir aos nossos Parceiros para se juntarem na utilização dos produtos. A HP, pelo perfil que tem como empresa de Canal, nunca conseguiria chegar onde pretende sozinha. O que queremos é partilhar os nossos conhecimentos, os desafios, e trabalhá-los em conjunto com os Parceiros para conseguirmos atingir esse objetivo.

Dos três pilares do Programa HP Amplify – Desempenho, Capacitação e Colaboração – o último é, possivelmente, o mais inovador. Pode-nos falar desta componente colaborativa e, especialmente, do HP Amplify Data Insights?

O Data Insights é a componente mais disruptiva e inovadora do Amplify. Na altura, desafiámos uma série de Parceiros a colaborar connosco na partilha de informação, porque entendemos que as empresas que souberem analisar dados e adequar essas análises aos seus modelos de negócio têm possibilidade de crescer mais e mais rapidamente. No mundo que estamos a viver é fundamental saber analisar o que nos rodeia, e isso dá-nos uma ideia de para onde podemos apontar o foco das organizações.

Neste momento, combinamos dados – anonimizados – de três entidades: dados internos da HP, dos Parceiros e de terceiros. Neste momento, recolhemos informação em mais de um bilião de pontos de dados. Consolidámos e criámos uma plataforma, daí a parte de a colaboração ter sido deixada para mais tarde. A plataforma fornece três indicadores distintos: um indicador descritivo, que é a combinação de dados de Parceiros por setores, e fornece análises de desempenho de produtos e de stock. 

Por outro lado, fornece indicadores preditivos, que é a informação que vamos recolher a terceiros, sobre o mercado digital, análises de probabilidades de compras e oportunidades de crescimento. Depois, fornece indicadores prescritivos, que são considerações sobre ações específicas de vendas e de marketing. Neste momento, já temos um conjunto muito significativo de Parceiros a utilizar o Amplify Data Insights.

O modelo DaaS, que inclui o hardware, serviços, financiamento e monitorização, tem crescido globalmente devido às grandes contas, para começar a entrar no segmento do SMB. Como tem sido a recetividade dos Parceiros da HP em Portugal a este modelo?

Os modelos as-a-Service são os modelos do futuro. A HP investiu bastante nesses modelos e, inclusivamente, no Programa Amplify continua a existir uma especialização específica de DaaS. O que percebemos, na altura, é que havia resistência do mercado em sair do modelo tradicional. O nosso Canal acabou por ir um pouco neste caminho. Mantivemos sempre o investimento, mas, de facto, sentimos essa resistência. 

Atualmente, face ao período que vivemos, sente-se um interesse muito maior dos clientes em perceber como podem adequar um modelo as-a-Service às suas realidades. Todavia, acho que os dois modelos vão continuar a existir. Claramente, o DaaS irá avançar e crescer ao seu ritmo, que será o cliente final a determinar.

"Investimos no aumento da diversidade de modelos disponíveis em stock para agilizar as necessidades do canal, com melhores condições. Hoje, a situação está normalizada"

Em pouco mais de dois anos tudo no ambiente de negócios dos Parceiros mudou; uma pandemia, o agravar de problemas de disponibilidade, inflação e um conflito na Europa. De acordo com o IT Channel Channel Survey 2022, a HP tem o maior ecossistema de Parceiros em Portugal. Como é que está a ajudar os Parceiros a adaptarem-se a estas rápidas alterações?

Apraz-me essa observação em relação à dimensão do Canal de Parceiros da HP. Deixa-me tremendamente satisfeito e orgulhoso ver a HP a manter continuamente um ecossistema de Parceiros muito grande em Portugal, que é aquilo que nos faz vir trabalhar todos os dias. Não o vemos como uma competição, e acho que é consequência da proximidade e da transparência que sempre mantivemos com os nossos Parceiros.

Na altura da pandemia, tomámos decisões financeiras de ajuda ao nosso Canal. Retirámos os targets, por exemplo, pagámos as compensações ao Canal desde o primeiro euro de vendas; criámos um conjunto de iniciativas para aumentar o cash flow e a capacidade financeira dos Parceiros. Por outro lado, nesse período, vivemos numa situação complicada de prazos de entrega, de falta de componentes, de capacidades, de produção, enfim. 

Desde início, começámos a constatar que os prazos de entrega estavam a resvalar e tomámos imediatamente a iniciativa de, de uma forma transparente e próxima do nosso Canal, partilhar essa informação. Era um problema generalizado a todos os fabricantes, mas a HP valorizou sempre a total transparência. Por muito que soubessem que havia uma rutura no mercado, os clientes continuavam a reclamar pelos seus direitos, e nós fomos muitas vezes de mãos dadas com os nossos Parceiros dar a cara, ajudando-os a explicar aos clientes o porquê da situação, e muitas vezes encontrámos soluções. Aliás, em conjunto com os distribuidores, investimos no aumento da diversidade de modelos disponíveis em stock para, desta forma, facilitar e agilizar as necessidades do Canal, com melhores condições do que as disponíveis nas encomendas à fábrica. Hoje, a situação está normalizada.

Face a um ambiente de negócios em mudança, que recomendações é que a HP quer endereçar à comunidade de Parceiros IT em Portugal?

O mercado está muito difícil, o final do ano vai ser duríssimo e 2023 também. Há uma queda abrupta do volume de negócios em função de todas as renovações que foram antecipadas em 2020 e 2021. A minha sugestão basear-se-ia em duas palavras: agilidade e rapidez. As organizações faziam planos de cinco anos, o que hoje não é uma realidade. Temos de perceber quais são as necessidades do mercado, que é cada vez mais pequeno face a todas estas situações. Estou absolutamente convicto de que os nossos Parceiros são os consultores dos clientes, por isso é que digo que muitas vezes cabe ao Parceiro dizer se a solução encaixa naquilo que precisa. 

No plano da colaboração, a HP fundiu-se com a Poly, que traz produtos líderes de mercado. Além disso, no início da pandemia, a HP lançou uma plataforma de formação. A aceitação foi tão grande que tomámos a decisão de passar a plataforma para português, e vamos arrancar agora em outubro. O nosso objetivo é dotar os Parceiros com conhecimento de vendas, de marketing, de skills de sustentabilidade, e de tendências. Acho que é também mais uma forma que nós temos de ir ao encontro dos nossos parceiros e de partilharmos conhecimento. Queremos manter a preferência dos nossos Parceiros. 

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela HP