Parceiros: como estão a mudar os modelos de negócio e a relação com a indústria

Depois do sucesso do ano passado, o IT Channel decidiu voltar a convidar os Parceiros e dar-lhes a palavra. Contámos com Parceiros especializados em várias áreas, como impressão, cibersegurança e redes, com o objetivo de perceber se o sucesso dos modelos de negócio dos Parceiros nacionais passa pela verticalidade. 

Nesta Mesa Redonda, BizDirect, Chief Security Officers, Dualinfor, Intsis e Wavecom ajudaram a desenhar o panorama geral do mercado nacional de IT e o estado do Canal. 

A evolução dos modelos de negócio fez com que os Parceiros se virassem para os serviços. É este modelo que faz com que os Parceiros tenham uma maior recorrência e começassem a vender muito menos ‘ferro’ e a fazer negócios pela margem para venderem esses serviços de valor acrescentado que os clientes finais precisam. 

Caracterização do Atual Mercado de IT em Portugal 

Como é que os Parceiros olham para o atual momento do mercado português, seja empresarial ou setor público, o que está em mudança e em que sentido está a ser alterado? 

Nuno Marques, Co-CEO, Wavecom — “Este mercado, como se nota pela evolução das empresas aqui presentes que ainda estão vivas passados 20 anos, teve que passar obrigatoriamente por mudanças. Mesmo na Wavecom, que manteve a linha mais focada na área de rádio, houve uma série de layers e de componentes que tiveram de ser agregados ou retirados de modo a que o negócio continuasse saudável e que permitisse o crescimento da organização. 

Dito isto, no mercado de IT existe uma tendência generalizada para a parte de infraestrutura ser passada para serviços externos, para serviços geridos por empresas como as nossas, dado que a grande evolução das aplicações leva a que os gestores de sistemas se virem mais para o negócio, mais para as aplicações, do que para a infraestrutura.” 

Pedro Pepino, Diretor / CMO – Dualinfor — “De facto, em 20 anos acontecem muitas coisas. As empresas, quer os players, quer os clientes, vão evoluindo nas suas necessidades. O que entendo e que vi ao longo dos anos é que o tecido empresarial público e privado sofreu muitas alterações do ponto de vista da organização interna. Isso fez com que nós, Parceiros, também tivéssemos que nos adaptar às necessidades. 

Existiu uma altura em que a decisão estava no meio da organização e acho que voltámos a um paradigma que já aconteceu há muitos anos. Achamos que a gestão do topo voltou a ser parte integrante no processo de adjudicação ou na tomada de decisão. 

Porquê? Porque há muita coisa em jogo; há uma otimização das estruturas que têm de ser muito bem delineadas e planificadas. Há muitas empresas hoje em dia que, infelizmente, ainda não têm os recursos, um organograma de processos.” 

Hugo Gonçalves, Diretor de Marketing, BizDirect — “Sente- se claramente uma maior procura, ou externalização, por um conjunto de serviços orientados para a infraestrutura. 

Vemos um reposicionamento das pessoas e dos proponentes de IT para serem mais estratégicos ao nível do negócio e a estarem mais envolvidos nas decisões estratégicas. Isso implica, também, que estas pessoas melhorem as suas competências e tenham uma maior proximidade ao negócio. 

Também é muito normal o aumento dos interlocutores e as conversas tecnológicas estarem a ser iniciadas muitas vezes fora dos departamentos de informática, e passarem para as áreas do negócio, do departamento de marketing, as áreas comerciais e até as administrações, que antigamente não acontecia tanto. É muito normal que, num processo de decisão, se juntem à mesa um conjunto de interlocutores que contribuem para a decisão final. 

Por outro lado, isto também veio complicar o processo de decisão. Aumentando o número de interlocutores, já não é tão rápida ou tão fácil a decisão de um investimento tecnológico.”

Ramiro Brito, Diretor Executivo, Intsis — “Na nossa área específica, a grande diferença que começámos a sentir nas entidades públicas – e que antes só sentíamos nas entidades privadas – é o chamado as-a-Service. 

Comparando com o passado, onde as reuniões eram feitas com os diretores de IT e os consultores técnicos, era decidido naquela mesa, sendo que o diretor de IT depois levava à administração e dizia ‘isto custa X; podemos pagar?’; hoje em dia não. 

A administração quer tomar parte da decisão porque quer saber o que está a comprar. Acho que a grande mudança, a grande evolução, será os modelos de negócio as-a-Service. 

Cada vez mais as empresas querem ter modelos de opção flexíveis que não as limitem no tempo nem na qualidade do que estão a comprar, logo, não querem comprar, querem adquirir um serviço.” 

Jorge Miranda, Executive Manager, Chief Security Officers — “Na perspetiva da tecnologia, os fabricantes começaram todos com uma especialização muito grande. Tudo isso acabou e hoje convergem para que todas as funcionalidades de infraestrutura façam o mesmo, e é isso que começamos a ver na unificação de funcionalidades em equipamentos de segurança. 

Do ponto de vista dos clientes, ao nível daquilo que é infraestrutura, vemos as tecnologias tradicionais a baixar de preço, vamos ver os nossos clientes cada vez mais preocupados com os novos desafios, e prevejo que tenham uma maior atenção ao que está dentro da sua rede, a possíveis ameaças. 

Ao nível do mercado em geral, acabamos por ver a segregação daquilo que é a segurança tradicional. A segurança hoje está orientada para os processos, onde se inclui o Regulamento Geral da Proteção de Dados.” 

As Alterações no Modelo de Negócio dos Parceiros 

A passagem gradual de um modelo puramente transacional para um modelo contratual, da revenda para os serviços, impõe desafios a cada integrador e reseller. Onde estão as dificuldades e as oportunidades? 

Nuno Marques — “Quando deixamos de vender um produto e passamos a prestar um serviço que esse equipamento realmente produz ou disponibiliza para a organização, muda a figura do Parceiro ou do integrador. Isto porque quem acaba por ter o poder de escolha sobre os equipamentos são os Parceiros. 

Ao passarmos para a área do serviço, estamos a aumentar a margem, a recorrência ao aparecimento de margens. De outra maneira, os Parceiros chegam ali a janeiro e é um ‘buraco negro’; estamos praticamente falidos. Depois as coisas começam a melhorar lá para junho. 

Passando para serviços, o Parceiro não chega a janeiro falido, já tem uma margem.” 

Ramiro Brito — “Por força da nossa readaptação ao mercado, tentámos especializar-nos logo em serviços e ganhar músculo nesta área em termos de inteligência de construção de soluções que integram os inúmeros fabricantes do mercado. No que diz respeito ao as-a-Service, dá-nos um fôlego muito maior essencialmente porque muda o paradigma do negócio. 

Uma das coisas que é muito complicada de construir é uma previsão de negócio que nos permita ter longevidade e olhar para os anos que aí vêm e ter um planeamento minimamente sustentável. Esta nova realidade ajuda-nos a mudar o fluxo. 

Aquilo que sinto junto dos clientes é que querem um serviço que tenha um objetivo, e para eles é um bocado indiferente de que fabricante é o equipamento. O paradigma do cliente que se comprometia com opções técnicas mudou e passou a comprometer- se apenas com objetivos. 

A responsabilidade das opções tomadas para atingir os objetivos passa a ser nossa. Essa responsabilidade é bem-vinda porque é isso que nos dá valor e é a área onde nos sentimos confortáveis.” 

Hugo Gonçalves — “A BizDirect vem – e continua a fazer parte – deste mercado mais transacional, mas com a consciência de que a componente de valor acrescentado, de serviços, que se possa colocar, é o caminho. 

Como é que uma empresa internamente se prepara para uma alteração de uma componente mais transacional para de serviço: o desafio são claramente as pessoas, é um mindset completamente diferente e quem vem do negócio transacional, do hábito de fazer negócio pela margem, tem de se adaptar. A venda é diferente, o posicionamento e a conversa com o cliente são diferentes. 

Mas isto implica que a própria organização se prepare. O caminho é o as-a-Service, onde podemos pegar em quase tudo o que é IT e transformá-lo num serviço.” 

Pedro Pepino — “A questão dos serviços nunca deixou de existir nas empresas, mas os serviços têm uma página negra que faz parte do paradigma em que tornámos os clientes nossos reféns ao tentar incutir a ideia de que ninguém lhes consegue prestar um serviço tão bom quanto nós, e estamos a enganá-lo. 

O cliente está a pagar uma mensalidade, uma fee mensal e um contrato de manutenção, e temos o cliente pendurado; no dia em que telefonar e nós não tivermos um serviço, o cliente fica, como se costuma dizer, ‘agarrado’. 

Esta é a parte negra que ainda hoje existe. Os serviços nos dias de hoje são uma oportunidade inevitável de sobrevivência para qualquer empresa. Há fabricantes que dão valor a isso, outros que não. A questão do serviço está inerente a qualquer coisa que se compra hoje em dia. Por exemplo: quando se compra online a uma empresa na China, ela dá-nos a possibilidade de devolvermos em 15 dias se não gostarmos. 

Esses 15 dias já são uma prestação de serviço porque não nos estão a obrigar a ficar com o produto. No negócio transacional, o que está vendido está vendido e não há volta a dar.” 

Jorge Miranda — “Estamos a falar de serviços e estamos a falar de pessoas. As áreas muito específicas do IT criam um desequilíbrio no mercado que não é normal ver. Em áreas muito específicas que exigem muito conhecimento técnico, e também com a globalização também das especializações, acabam por criar-se desequilíbrios muito grandes, também para Portugal. 

Dentro do nosso mercado existe uma competição muito agressiva sob esses recursos. A diferença entre a procura e a oferta, em algumas áreas, é brutal. O que acontece é que quem não quer sair de Portugal é bem pago acima da média e aquilo que nós, enquanto companhia, fazemos é ir buscar o ordenado à margem. 

Estando no mercado português, uma empresa tem de ter muito bem equilibrando aquilo que são as margens do produto e serviços.” 

A Relação com a Indústria

A relação típica entre um reseller e um fabricante sofreu nos últimos anos uma grande alteração. É o declínio da propriedade da conta pelos Parceiros com o crescente conhecimento dos vendors sobre o cliente final. 

Os ecossistemas têm vindo a substituir os Programas de Canal tradicionais. Para além do volume, os vendors começaram a procurar Parceiros com base nas suas competências específicas em torno de tipos de compradores e indústrias. Estes ecossistemas incentivaram a ligação com outros Parceiros, bem como a hiperespecialização. 

Esta já é uma realidade sentida em Portugal? 

Hugo Gonçalves — “O que se tem sentido é esta relação mais direta que os fabricantes têm com os clientes e a cloud não veio dar ajuda nenhuma. Esta necessidade que têm de tirar aquilo que pode ser uma barreira para se relacionarem diretamente com o cliente tem criado alguma dificuldade. 

A resposta que vamos encontrando é a especialização que se possa ter à volta das nossas competências, uma relação mais duradoura com os clientes e de ser um trusted advisor que possa fazer a ponte entre o interesse de um fabricante que tem uma determinada tecnologia com alguém que faz uma avaliação prévia desse ou de outros fabricantes para ajudar na tomada de decisão. 

Claramente estamos a sentir essa relação direta e essa forma de abordar o cliente.” 

Nuno Marques — “Tudo isto parece simples, mas tudo agora é mais complicado. A complexidade e a desmaterialização do nosso negócio tornam as coisas mais complicadas. Por vezes, os fabricantes tornam as coisas mais complicadas. 

Temos de vender ao cliente e depois, às vezes, temos de vender ao fabricante a que aquele cliente se adapta, temos que ‘alinhar as estrelas’ para fechar o negócio. 

O conselho passa pelo desenvolvimento de tecnologia proprietária, mesmo que reduzida, porque isso dá algum distanciamento do fabricante e passamos a ter que convencer apenas o cliente. 

Por outro lado, não podemos desenvolver coisas genéricas porque não vamos ter sucesso, mas dedicando-nos a um ponto específico, conhecendo o mercado por dentro e percebendo que há lacunas nesse mesmo mercado, podemos perceber se conseguimos colmatar essa lacuna.” 

Ramiro Brito — “Tendo vindo de outras áreas de negócio que não o IT, foi aquilo que tive mais dificuldade em compreender, adaptar e, por vezes, coexistir. 

Os fabricantes começam por não gostar de quando utilizamos a expressão ‘agnóstico’, o que percebo: os fabricantes têm um produto que querem vender. Mas posicionamo-nos junto dos clientes como alguém agnóstico que escolhe as melhores soluções para as necessidades dos clientes, um pouco como blocos de Legos. 

Do ponto de vista da intervenção no mercado, a intervenção dos fabricantes é lesiva apenas por um motivo: a informação é global e quando os fabricantes intervêm, a reação do cliente é de repúdio, isto porque o fabricante vai estar a defender mais o seu interesse do que o interesse dos clientes.” 

Jorge Miranda — “Em relação aos fabricantes, há um binómio que nunca conseguimos separar que é o binómio distribuidor-fabricante. Trabalhamos com alguns fabricantes muito pequenos que são especializados e nessa fase tudo corre às mil maravilhas porque precisam de entrar no mercado e de se afirmar no mercado português. 

Mas, no mundo da segurança, todas as empresas que tenham algum sucesso e usabilidade, é apenas uma questão de tempo até chegarem a grandes empresas. Do ponto de vista do negócio, torna-se crucial a forma como o fabricante gere os seus servidores no mercado onde está a atuar. 

Uma má gestão da distribuição garante que todos vamos fazer maus negócios. Em Portugal, isto afeta o nosso negócio porque estamos no cliente, fazemos o nosso trabalho, a maioria das vezes conseguimos ter a garantia do que o cliente é nosso apenas pela nossa competência. 

Os fabricantes tentam proteger os integradores que já estão na conta, mas essa é uma gestão muito difícil.” 

Pedro Pepino — “Há fabricantes e fabricantes. A nossa relação com a indústria tem como ponto de partida que as soluções que estamos a vender são fiáveis. 

Temos muito boas relações com quem trabalhamos, mas há uma com quem nós temos este tipo de problemas; antes de irmos ao negócio, já lá está nas nossas costas e respeita muito pouco a Parceria que temos. 

A relação com a indústria é inevitável e importante, mas muitas vezes o grande problema é gerir um Canal de distribuição de forma justa e heterogénea.” 

Antecipar 2020 

Vivemos uma altura com muitas incertezas a nível mundial, como o Brexit, a guerra comercial que opõe EUA e China, limitações de crescimento devido a compliance e um abrandamento económico. 

O que se pode esperar de 2020? Como será, à partida, o próximo ano? 

Jorge Miranda — “Se formos ver do ponto estatístico, que vale o que vale, a área da segurança cresce sempre. Todos os anos tem crescido de forma diferenciada, não cresce sempre nas mesmas áreas. 

Notámos no ano passado uma série grande de projetos relacionado com o RGPD, tanto do ponto de vista processual como tecnológico. Para o futuro, aquilo que vejo é que o RGPD ainda não acabou e que vão continuar a existir projetos nesta área. 

Prevejo que ao nível da segurança em si vão aparecer muitos mais problemas com muito mais dimensão e que vão causar muito mais impacto. Acredito que só agora é que os mundos empresarial e governamental percebem os problemas e as ameaças que estão associados aos seus sistemas de informação.” 

Ramiro Brito — “Do ponto de vista da guerra comercial entre os Estados Unidos e a China, temos alguns constrangimentos. Os constrangimentos são muito simples: a guerra foi direcionada para a Huawei e há um problema de mercado que é difícil de gerir; a Huawei é recebida com ceticismo pelos clientes, pelo menos numa abordagem inicial. 

A grande questão é que o mercado dos sistemas de informação vai certamente crescer e parte logo de uma condição social e socioeconómica. Toda a interação social está no caminho da tecnologia, desde as coisas mais simples. 

Há uma inevitabilidade global os dados vão aumentar exponencialmente todos os anos porque, cada vez mais, o mundo é digital. Nessa perspetiva, acho que todos nós temos boas perspetivas para 2020 porque os ventos nessa área estão favoráveis. 

Há, no entanto, um perigo: a capacidade que cada um de nós tem para perceber que todos os mundos que se tornam globais e todos os negócios que se tornam apetecíveis tendem a trazer players de fora.” 

Hugo Gonçalves — “Estamos a sentir, até com a vinda de novos players do mercado, que há realmente uma falta de pessoas e que há uma disputa cada vez maior entre Parceiros, entre players que vêm abrir centros de serviços em Portugal. 

Estes fatores têm estado a pressionar o capital humano e há uma disputa muito grande pelas pessoas. A geração das pessoas, que são mais jovens, e que mudam muito facilmente de organização. Aquela lealdade já não existe, por qualquer coisa são capazes de mudar. 

Antecipo que 2020 vai acentuar ainda mais o fator das pessoas, a capacidade de reter as pessoas e de repensar algumas políticas internas para gerir as pessoas, até porque apreciam coisas diferentes. 

Até podemos ter uma política bem definida de benefícios, de prémios, mas as pessoas já não se reveem naquela forma. Em termos de tecnologia, a segurança vai amadurecer. Começou há uns anos e alarmou as pessoas e o tema da segurança vai continuar a crescer.” 

Pedro Pepino — “A gestão documental contribui para uma otimização quer dos recursos quer dos custos, e obviamente tem uma componente muito importante na segurança da informação, segurança dos documentos, como é que eles estão guardados e arquivados, quem é que pode aceder e a quê. 

Muitas vezes, nós, enquanto players, tudo aquilo que pudermos desenvolver em nosso próprio nome protege-nos contra os outros e cria diferenciação relativamente aos nossos concorrentes. Hoje em dia, quer no setor privado quer no público, há uma aversão a estas ferramentas, porque são muito caras. 

Quando há alguém pequeno, como nós, que diz que temos isso e que está incluído nos nossos serviços, e se quiserem podemos fazer uma estatística ao fim do mês, tem uma influência muito positiva.” 

Nuno Marques — “O Brexit pode ser catalisador de uma crise mundial que pode vir a acontecer. Com a escala da guerra América-China, pode ser catalisador de alguns medos e de algumas incertezas, porque parte muito da confiança. A nível do IT, não prevejo que venha daí um mal substancial. 

Em relação à guerra Trump-Huawei, já é mais uma coisa que temos de explicar ao cliente, desmistificar as questões de segurança... cada vez mais os recursos humanos especializados, não por quantidade, mas por qualidade, são precisos. 

E esses recursos melhores, infelizmente, ou estão a ir lá para fora ou estão a imigrar cá para dentro, vão para multinacionais que se fixam em Portugal e fogem das nossas empresas. É um recurso escasso em todo o mundo, não é um caso português, sendo que nós temos um rácio qualidade-preço da nossa mão de obra especializada muito bom e vejo a fuga cá para dentro como um problema que temos de combater.”