“Os Parceiros podem-se verticalizar e trazer muito mais valor para os seus clientes”

Durante um evento em Lisboa dedicado a Parceiros, Pablo Collantes, Southern Europe Channel Regional Manager da Aruba, partilhou com o IT Channel que a Aruba está à procura de Parceiros que “sejam capazes de evoluir. No mercado, o que se está à procura é de as-a-Service”.

De acordo com Pablo Collantes, estamos numa altura em que é preciso disponibilidade e que já não faz sentido para os clientes fazerem investimentos a cinco anos para eventuais picos, quando, num modelo as-a-Service, esses picos já estão previamente endereçados.

“Estamos a falar de as-a-Service, estamos a falar de infraestrutura de serviço. O que procuramos é o que querem fazer com a infraestrutura; para nós, isso é absolutamente fundamental”, explica Collantes. “A Aruba está orientada a oferecer valor. Nunca vendemos pontos de acesso ou switches do ponto de vista transacional. Há sempre um projeto por trás e uma necessidade de dar um passo em frente. Neste momento, esse passo em frente é o as-a-Service”.

Para a Aruba, o “Parceiro é o coração da solução, que fala com o cliente final e é o Parceiro que desenvolve serviços específicos para utilities, para indústria, para hospitalidade, para healthcare e para o que seja. Os Parceiros podem-se verticalizar, ser muito específicos, e trazer muito mais valor para os seus clientes. É isso que estamos à procura”.

Portugal e o as-a-Service

Pablo Collantes explica que, em Portugal, as grandes empresas estão a começar a olhar para o as-a-Service. Depois das grandes, vêm as empresas de menor dimensão.

“Há gastos recorrentes que as empresas sabem que fazem, que apontam nos livros e que se vai mudando a filosofia financeira. É isso que está a acontecer com as grandes empresas e as mais pequenas também se vão adaptando”, refere.

Collantes admite que ainda há um caminho que se tem de percorrer, “mas é muito importante que se comecem a oferecer os serviços”, até porque, quando os clientes disserem que querem os serviços, os Parceiros já os têm de ter disponíveis. “É preciso estar preparado para essa mudança, se não, quando chegar, não vão conseguir vender nada”, diz.

Setores em crescimento

Do lado do cliente final, Pablo Collantes acredita que todos os setores podem aproveitar esta mudança para o serviço. “Há alguns onde o as-a-Service está muito mais orientado para a satisfação do cliente, como hospitalidade, porque o que se procura com a tecnologia é, por exemplo, pedir um café sem ter de chamar o colaborador, ou entrar no quarto – porque já é cliente habitual – ter dispositivos IoT que põe a temperatura e a música que o cliente gosta”, afirma.

A indústria, por exemplo, está mais posicionada para a cibersegurança, onde é necessário utilizar soluções de posicionamento para saber onde estão os colaboradores, no caso de algo ocorrer. No fundo, os serviços vão ao encontro das necessidades dos clientes para facilitar o trabalho dos colaboradores das empresas.

“Nos escritórios, por exemplo, já damos como adquirido o teletrabalho, mas é preciso montar toda a infraestrutura para que o teletrabalho seja possível”, refere, acrescentando, ainda, que “cada vertical tem os seus KPI e todos, à sua maneira, o podem fazer”.

Novos Parceiros

Pablo Collantes explica que a Aruba está à procura de Parceiros que tenham “iniciativa e inovação” e “vontade de evoluir”. Admitindo que a Aruba “não é uma empresa que ativamente procure mais e mais Parceiros”, o que procura é “ter os Parceiros corretos e poder dar-lhes o serviço adequado”.

“Nesse ponto de vista, o que estamos a procurar são os Parceiros adequados em Portugal e, sinceramente, creio que temos. Mas há sempre algum que possa estar interessado, mas não queremos aumentar apenas por aumentar o número de Parceiros”, conclui.