“O que me tira o sono é saber como é que podemos ajudar o Canal a ultrapassar esta situação”

Como é que correu o ano de 2020 para a HP?

Tivemos um boom tremendo na área de computing face à situação de COVID-19. O mercado cresceu cerca de 9,3% na área de commercial e cerca de7,8% em consumo. Não acompanhámos o crescimento do mercado, principalmente face à situação toda de falta de supply que surgiu. Todavia, mantivemos as quotas de mercado, a liderança. Acabámos o ano fiscal com uma quota de mercado de 35% no mercado profissional, mantivemos a liderança, e 17% no segmento doméstico e, também de acordo com os dados da Gfk, mantivemos uma quota de mercado de 25% que nos deu a liderança nos últimos 12 meses.

Do ponto de vista de computing, houve uma grande, grande procura, mas muita falta de supply que se sentiu a nível mundial em todas as áreas, principalmente na área dos componentes, dos processadores e dos displays, foi aquele que mais sofreu. Estou perfeitamente convencido que se não tivéssemos tido esses constrangimentos claramente que tínhamos conseguido ter resultados consideravelmente melhores.

A parte de impressão doméstica teve um crescimento enorme na ordem dos 11,5%; as pessoas a saírem dos escritórios e a irem trabalhar remotamente para casa, a estudar em casa e a precisarem de adquirir impressoras. Esgotaram- se os produtos nas prateleiras e mais houvesse e mais se venderia. O inverso da medalha foi a impressão profissional. Os escritórios ficaram vazios, fecharam. De uma maneira geral, foi aí que se notou uma contração e se continua a sentir.

Entre a subida dos computadores e a descida do printing, quais foram os resultados da HP?

Conseguimos ter um crescimento em comparação com 2019 na ordem dos dois dígitos. Já fechámos o nosso Q1 [final de janeiro] e há uma quantidade de projetos tremenda.

Estou convencido que no mercado das tecnologias de informação vamos continuar a assistir a dinâmicas muito positivas. Estamos envolvidos em muitos projetos de transformação de parques tecnológicos. Acho que todo o mercado apanhou um susto e não querem voltar a ser apanhados desprevenidos.

Como é que os Parceiros HP se adaptaram à pandemia?

Tenho muito poucas incidências de situações complicadas em que a falta de supply da HP tenha vindo a trazer transtornos. Trouxe transtornos do ponto de vista de justificação, de explicar ao cliente o porquê dos atrasos, mas não anulou negócios. Conseguimos, efetivamente, satisfazer todas as necessidades.

Tivemos uma atitude muito proativa com o nosso Canal de Parceiros. Logo de imediato começámos a desenhar um conjunto de iniciativas para o nosso Canal. Foram anunciadas, ainda no fim de março ou no início de abril [de 2020], iniciativas para contribuir, para garantir a continuidade dos negócios dos nossos Parceiros. Iniciativas financeiras de lhes conseguirmos melhorar o cash flow das suas contas.

Para aqueles Parceiros com que nos relacionámos diretamente, como é o caso dos distribuidores, aumentámos os prazos de pagamento. Em contrapartida, com os nossos Parceiros revendedores, acelerámos e antecipámos o pagamento de toda a compensação que têm e fundos de marketing, sempre numa perspetiva de gerar cash flow para que pudessem estar preparados e garantir o seu negócio.

Por outro lado, fizemos uma outra medida onde flexibilizámos a relação e o reporting com o Canal. Suspendemos o atingimento dos targets; pagámos compensações aos nossos Parceiros a partir do primeiro euro de negócio, não ficando sujeito aos targets. Acho que estas medidas ajudaram o Canal a perceber que estávamos com eles e que estávamos a ajudá-los a ultrapassar esta situação.

Fizemos ações de formações com os Parceiros para passarmos experiências, informação que íamos tendo; eram ações diárias e íamos tendo mais de mil presenças. Tivemos sempre como objetivo uma proximidade muito, muito grande com o Canal. Essa, creio, foi a grande medida que a HP tomou, especificamente em Portugal. Falávamos em resultados e quotas de mercado. A minha preocupação não está nas quotas de mercado; há muitas variáveis que mudam isso. Naquele momento, e ainda hoje, o que me tira o sono é saber como é que podemos ajudar o Canal e ajudar os Parceiros a ultrapassar esta situação e, de alguma forma, sairmos todos sãos e salvos desta crise. Mais ainda, e quando penso nos Parceiros mais pequenos, que de uma maneira geral têm menos músculo financeiro e podem ter mais dificuldade. Isso é que me preocupa, não é tanto as quotas de mercado; é como é que podemos ajudar os nossos Parceiros a sair desta situação.

Independentemente dos programas de compra do Governo para o ensino à distância, é possível os Parceiros da HP na área da educação montarem programas que visam as escolas particulares ou outros formatos que facilitem a disponibilização de poder de computação aos alunos?

Retirando o tema da educação pública – porque é um outro processo –, claramente que sim. Temos vindo a trabalhar bastante com escolas privadas e internacionais.

Há um modelo que não será só adaptável às escolas, que considero ser uma grande oportunidade para o nosso Canal e que faz parte da estratégia da HP que é o modelo, ou conceito, de Device-as-a-Service [DaaS]. Acredito que se encaixa muito bem nas escolas.

Creio este modelo foi, no passado, mal-entendido por parte dos clientes ou houve uma má tentativa de implementação. Os clientes pensavam que o modelo de Device-as-a-Service representava que tinham uma necessidade de 20 portáteis durante um projeto de um mês, então solicitavam a instalação de 20 equipamentos e daqui a um mês devolviam e está ótimo. Não é isso que acontece. Esse é um modelo ingerível, é um modelo que não é aplicável.

Por outro lado, e de uma forma muito semelhante ao modelo de impressão contratual que é um modelo muito mais maduro, o Device-as- -a-Service é um modelo de contrato durante um período de dois ou três anos que facilita os clientes e que tem um conjunto de variáveis por trás que pode ser de grande vantagem para as escolas. Não só a questão financeira, o facto de não ser um imobilizado e de não ter esse peso dentro da organização e ser um custo operacional – o que para as escolas tem um peso significativo – como toda a camada de serviços que pode ser indexada a um modelo destes; soluções financeiras, colaborativas, de cibersegurança.

Todas estas soluções são camadas de serviço que podem ser colocadas numa solução contratual de Device-as-a-Service e que os Parceiros podem fornecer. Nunca esquecendo a parte dos serviços técnicos que é, evidentemente, mais uma camada que pode ser adicionada a estas soluções contratuais.

Temos vindo a fazer muita sensibilização. Há um grande caminho a percorrer, também. No nosso Programa de Canal Amplify, que lançámos no dia 1 de novembro [de 2020], uma das especializações que estamos a focar é o Device-as-a-Service. Estamos a consciencializar o nosso Canal de Parceiros para que se formem e certifiquem nesta área porque consideramos que é de enorme vantagem.

Independentemente dos serviços adicionais e pensando nas microempresas, entre ter um contrato DaaS ou fazer a compra direta num revendedor HP, num ciclo de três anos, o que é que é mais compensador em termos financeiros?

Há dois fatores que não podemos misturar. Nas pequenas empresas há muito o hábito de adquirir o equipamento no retalho. Na sua grande maioria – não direi sempre, mas na maioria – não está a comprar os equipamentos adequados para a sua empresa; os produtos de consumo são desenhados e desenvolvidos visando determinadas necessidades. Se estivermos a falar exatamente do mesmo tipo de equipamentos na área empresarial adequado às soluções, estou convencido que [o DaaS] traz vantagens.

Depois temos as soluções financeiras. Estamos a preparar e a falar com os nossos Parceiros financeiros para criar soluções vantajosas. Sabemos que existe uma diferença grande, mas é um pouco como a impressão contratual. A impressão contratual começou pelas grandes empresas e atualmente, entretanto, as médias empresas foram começando a aperceber-se disso e as empresas mais pequenas também. Temos Parceiros focados em soluções contratuais de impressão para pequenas empresas.

Acha mais fácil converter os MPS – que a especialidade é impressão, mas a forma de venda é por serviço – num Parceiro de Device-as-a-Service ou um Parceiro mais habituado a computing?

Os Parceiros que fazem parte do meu universo de Canal que estão mais bem preparados para arrancar de imediato com soluções de Device- as-a-Service são os MPS. Já estou a falar e a sensibilizar os meus Parceiros de MPS e a dizer que têm o conhecimento, que conhecem o mercado e o modelo – que é rigorosamente igual – e que têm uma vantagem: oferecer aos seus clientes onde já têm contratos de impressão um complemento adicional que é o computing.

Por outro lado, dentro do universo dos nossos Parceiros MPS, temos dois perfis de Parceiros: o que vem da cópia e o que vem do IT. Com a experiência que têm já o fazem muito bem, mas tivemos alguma dificuldade em converter um Parceiro de IT num Parceiro de MPS. Na maioria dos revendedores de IT têm dificuldades em entrar em contratos de MPS.

Estou convencido – e espero – que, com o desenvolvimento do Device-as-a-Service, esta franja de revendedores e Parceiros consigam perceber que é uma oportunidade de negócio e que, se no passado, tinham dificuldade em avançar por sistemas contratuais de MPS, agora, no computing, vão ter de dar esse passo.

A HP anunciou o ano passado o Amplify, o novo Programa de Parceiros. Quais são as principais novidades deste Programa?

Os Programas de Canal que tínhamos eram muito estáveis e maduros. Cada Programa de Canal tem uma duração aproximada de dez anos e, de alguma forma, acabaram por ser amplamente copiados pelos nossos concorrentes.

Tivemos o Partner One que foi lançado em 2010 e durou dez anos até chegarmos ao Amplify, em 2020. O que sentimos foi o que o Programa anterior era um Programa que, com os dez anos que tinha, primeiro, não era unificado. Depois, por outro lado, pelos dez anos de existência era, sim, maduro, mas cada país foi adaptando [o Programa] às suas necessidades. Arrisco-me quase a dizer que no fim do Programa Partner One já tínhamos uma manta de retalhos.

Há estudos que mencionam que os hábitos de compra mudaram; mais de 90% dos compradores fazem pesquisas online, por exemplo. 70% das empresas estão a passar por transformações digitais muito mais aceleradas agora. Não nos podemos esquecer dos compradores modernos onde 90% dos novos compradores preferem comprar online. No B2B, para 94% dos compradores, se aquilo que for apresentado for uma experiência simples, preferem fazê-lo online.

O Amplify vem reagir a esta mudança. Costumamos dizer que o Amplify é o Programa de Canal do século XXI; é mais adaptado, com uma consistência a nível global, único. Neste momento, o retalho ainda não entrou, mas vai entrar numa segunda onda.

Depois, temos a questão base de em que é que consiste o Programa. Consiste em três pilares muito básicos. Enquanto no Partner One o que era muito valorizado pela HP era o desempenho, atingir os targets e o pagamento da compensação, evidentemente que os targets continuam a ser um dos principais pilares do Amplify, mas já não têm o mesmo peso.

Introduzimos outros dois pilares fundamentais. Um são os recursos e capacidades, ou seja, as valências que podemos transmitir aos nossos Parceiros e que podem adquirir para conseguir chegar ao mercado, como certificações e especializações.

Depois, a parte da colaboração, do conhecimento. Muito se fala em big data e é fundamental conhecer o mercado e o Canal. Esta partilha de informação vai fazer com que todos, em conjunto, consigamos conhecer melhor os clientes, antecipar as suas necessidades, para no final obter uma melhor experiência de compra.

Olhando para 2021, quais são as suas perspetivas, tanto para a atividade da HP Portugal, como para a atividade dos seus Parceiros?

Na parte de computing, temos projetos em cima da mesa, vamos continuar a fazê-los. Vai continuar a haver uma procura muito grande na perspetiva de computing. No retalho, estamos a implementar vários programas para proporcionar melhores experiências aos clientes, principalmente na área de printing. Não os menciono agora porque ainda não foram lançados, mas muito rapidamente vão ser lançados e vão ser programas revolucionários do ponto de vista de experiência do cliente de impressão doméstica. Anseio que depois se possam migrar [esses programas] para a parte empresarial.

O grande desafio será na impressão contratual. Este é um foco imenso nosso, do ponto de vista de proximidade com os nossos Parceiros MPS, a conquista de alguns novos Parceiros. Não tenho como estratégia ter um grande Canal de Parceiros MPS; o mercado é pequeno, os concorrentes são muitos e não quero ter um universo muito grande, de maneira nenhuma. Uma das grandes estratégias da HP é ter uma grande proximidade com os Parceiros e ter um sistema de compensação que seja valorizada em função do compromisso, ou seja, o compromisso da HP com o Parceiro é tão grande quanto o compromisso do Parceiro com a HP. É fundamental estarmos alinhados e aproveitarmos todas as oportunidades de negócio porque a incerteza é muito grande.

Vai brilhar mais o sol ao Parceiro HP que trabalhe o middle market e as grandes contas do que ao Parceiro que trabalha microempresas. É verdade?

Sim, é verdade.