“O crescimento dos MSP na península Ibérica é mais forte” do que noutros mercados

Durante o mês de maio, a WatchGuard voltou a reunir os seus Parceiros ibéricos num evento presencial. Madrid recebeu o Apogee Partner Conference 2022 e contou com Parceiros de vários pontos de Espanha e Portugal. O IT Channel marcou presença no evento a convite da WatchGuard.

Prakash Panjwani, CEO da WatchGuard, reforçou na conferência o compromisso da empresa com o seu Canal, afirmando que “estamos 100% focados no sucesso do nosso Canal de Parceiros”.

O CEO referiu que a plataforma da WatchGuard – Unified Security Platform – está pensada para os MSP. De acordo com Panjwani, os MSP procuram um portfólio amplo e relevante, facilidade de administração, que permita a segurança, a automação de processos e, por fim, flexibilidade no modelo de negócio. A WatchGuard procura dar resposta a esses requisitos, diferenciando-se da concorrência.

Simplicidade acima de complexidade

Em entrevista ao IT Channel, Prakash Panjwani referiu que “é preciso tempo para mudar o modelo de negócio” de um “reseller tradicional” para um MSP; a pressão para os Parceiros mudarem vem dos próprios utilizadores finais.

“A segurança é tão complexa que os clientes não podem simplesmente implementar uma solução sozinhos; isso implica que os MSP não podem simplesmente revender como costumavam, mas sim oferecer uma experiência integrada para o utilizador final”, diz.

Para Panjwani, o modelo de cibersegurança empresarial está a caminhar a passos largos para os serviços geridos “porque a complexidade é tão alta”. Numa mensagem dirigida aos Parceiros Ibéricos – e principalmente os portugueses – o CEO afirma que “o primeiro ponto é abraçar a simplicidade acima da complexidade”.

“As coisas são tão complexas e é preciso ajudar [os clientes finais]; simplifiquem as coisas. Devem-se focar mais na abordagem de plataforma em vez do portfólio de serviços. Esses devem ser os focos para os Parceiros porque isso é o que os vai tornar em customer centric”, refere o CEO.

Questionado sobre o mercado Ibérico, Prakash Panjwani refere que este mercado já era importante antes da aquisição da Panda. “O crescimento dos MSP é ainda mais forte aqui – assim como em outros países do Sul da Europa – porque existem muitas PME e empresas de mid-market onde as ameaças de segurança são mais difíceis”, indica. O CEO acrescenta que o Sul da Europa é “o mercado perfeito para brilharmos porque existe um grande volume de PME, é muito maior nesta área”.

Integração da Panda Security

Em 2020, a WatchGuard anunciou a aquisição da Panda Security, pouco antes dos países começarem a ‘encerrar’ por causa da pandemia. Panjwani refere que, do ponto de vista estratégico, a aquisição da Panda foi “perfeita” porque a empresa não tinha proteção de endpoint; “adicionar [a Panda] foi um elemento crítico”, diz.

“Demorámos 12 meses a integrar o produto por completo e está disponível para os Parceiros há um ano; é um produto onde se pode gerir a cloud e o endpoint gerido totalmente através de um só luar, através da [plataforma da] WatchGuard”, explica. Logo nos primeiros seis meses, a WatchGuard alinhou o go-to-market para “assegurar que tudo estava focado no Canal”.

Carlos Vieira, Country Manager da WatchGuard, no Apogee Partner Conference onde marcaram Parceiros portugueses e espanhóis

Mensagem com linha condutora

A Outscope – uma empresa do grupo Claranet – é Gold Partner da WatchGuard e marcou presença no evento da empresa de cibersegurança em Madrid. Em declarações ao IT Channel, Célio Rijo, CCO da Outscope, refere que, “ao fim de três anos de pandemia, é uma oportunidade para juntar os Parceiros e a transmissão de conhecimento não tem nada a ver. A mensagem consegue fluir mais e nada substitui a presença humana”.

Em relação a outros eventos da WatchGuard, Célio Rijo diz que a mensagem “tem sempre uma linha condutora e o que vai passando de evento para evento é a evolução natural que este mercado e indústria exige”.

A Parceria com a WatchGuard já existe “há mais de dez anos” e, para a Outscope, é “um Parceiro estratégico. Temos alguns Parceiros que vamos trabalhando e outros que são estratégicos. Ao longo destes anos, houve sempre uma aposta” na WatchGuard.

Sobre a Parceria da WatchGuard com a Outscope, agora uma empresa da Claranet, Carlos Vieira, Country Manager para Portugal e Espanha da WatchGuard, é da opinião que “pessoas compram pessoas”; quer isto dizer que, “por detrás de uma relação de negócio, existe uma relação pessoal”.

“A relação que temos é já uma relação de amizade com grande parte do nosso Canal”, refere Carlos Vieira. “Estou há 14 anos na WatchGuard; são muitas reuniões, são muitos almoços e jantares, muitas visitas a clientes finais, muitas chamadas. Essa relação é muito próxima”.

Depois da aquisição da Panda Security por parte da WatchGuard, a empresa de cibersegurança consegue “dar uma resposta muito maior e vamos encontrar expectativas que um MSSP – como a Claranet, que está muito focado nos managed services e que é onde nós queremos ir – casam de uma forma fantástica”, explica o Country Manager da WatchGuard.

Alteração para o serviço

Se é verdade que o modelo de negócio está a mudar do mais tradicional para o serviço – tal como o CEO da WatchGuard referiu –, Carlos Vieira indica que a empresa ajuda os Parceiros de várias formas.

“A mensagem hoje é uma mensagem de incentivar os nossos Parceiros a fazerem essa migração, essa transformação digital. Têm de passar de um modelo de resell para um modelo de managed services pay-per-use”, refere o Country Manager, advertindo, no entanto, que “nem todos os Parceiros o vão fazer. Não sei a percentagem do Canal que não o irá fazer, mas uma grande parte deles tem de seguir – e estão a fazer – essa mudança”.

“Para um MSSP, podemos dar uma ferramenta unificada. Depois, oferecemos uma tecnologia diferenciadora de mais alto nível. Temos uma equipa em Portugal formada e preparada para dar resposta aos pedidos que os MSSP – atuais e potenciais – estão a fazer. Podemos ajudar com formação, ferramentas de marketing e vendas”, conclui Carlos Vieira.