Marketing B2B: conceitos e especificidades

Marketing B2B é, como a sua sigla indica, praticado quando o seu produto ou serviço responde às necessidades de outras organizações. Por mais que se usem as mesmas ferramentas do B2C, este tem caraterísticas próprias e especificamente pensadas para o ajudar a construir a sua estratégia de captação e retenção de clientes.

No mundo B2C, temos geralmente vendedores e compradores com menos influências externas. No mundo B2B, por seu turno, existem os influenciados, os tomadores de decisão, os compradores e outros players que podem participar nesta cadeia de tomada de decisão. No marketing B2B os esforços devem estar profundamente ligados à força de vendas, com as atenções centradas na geração de leads qualificadas, no acompanhamento dos processos de venda e na prestação de serviços dentro do prazo.

O processo pós-venda também é fundamental, uma vez que as vendas nos segmentos B2B costumam ser cíclicas. É, por isso, imprescindível mapear o grau de satisfação dos clientes e alinhar com as suas expetativas. Tudo deve funcionar pragmaticamente e de modo ordenado, ou seja, otimizar as leads deve ser a prioridade primária do marketing B2B.

O marketing B2B tem como papel selecionar e qualificar as leads até que estejam completamente preparadas para que o setor de vendas as possa abordar. O grande desafio num mundo competitivo e bem informado é educar os clientes a fazer boas escolhas e mostrar-lhes quais as diferenças entre cada produto ou serviço, gerando oportunidades de negócio mais qualificadas dentro do funil decisório da compra. É importante notar que o papel do marketing é tratar por completo a relação da lead com a empresa, ou seja, além de a gerar é preciso desenvolvê-la (geração, captura, qualificação, distribuição, nutrição e inteligência).

É preciso, portanto, que as áreas de marketing e de vendas estejam alinhadas. Mesmo parecendo algo óbvio, a aliança entre o marketing e as vendas nem sempre acontece naturalmente. Isto porque é muito comum que as metas estipuladas para as vendas não se encontrem alinhadas com as definidas para a geração de leads e de fidelização de clientes, normalmente estipuladas pela área do marketing. Além disso, é essencial definir métricas, que podem ser, por exemplo, o tempo médio de fecho de uma venda e o número de propostas obtidas versus o número de negócios fechados.

Estratégias de marketing B2B eficazes

Seguem-se alguns exemplos de estratégias de marketing B2B de eficácia comprovada, sobretudo quando são aplicadas e forma correta e pensadas de acordo com o que foi dito anteriormente.

Eventos

Estudos recentes mostram que a esmagadora maioria das empresas B2B investe nos eventos como a tática central da sua estratégia de marketing. Não é para menos, uma vez que são poderosas ferramentas de relacionamento com clientes e potenciais clientes. A sua empresa pode promover eventos para lançamento de produtos e serviços, congressos, workshops, business breakfasts, debates, webinars e muito mais, de acordo com o pefil da sua audiência e target. E se acha que um evento é algo efémero, que acontece e não deixa marcas, está enganado. Os eventos já não ficam restritos a dia e horário e podem ser transmitidos ao vivo se quiser, através de streaming de vídeo, ou divulgados e comunicados através das redes sociais. Uma boa ideia para empresas que possuem clientes noutras zonas do país que não a das suas instalações físicas.

Webinars

Os webinars, ou conferências web, são a segunda estratégia de marketing B2B mais utilizada no mercado. Isto porque os vídeos são atrativos sobretudo a quem não tem disponibilidade para se deslocar ao local de um evento, por exemplo. Esta realidade aplica- -se, sobretudo, aos cargos de topo das empresas, cujas agendas muitas vezes os impedem de marcar presença em eventos. Além disso, webinars são conteúdos que geram resultados a longo prazo. Basta colocá-los no YouTube, por exemplo, e incorporá-los no seu site, para aumentar tanto a visibilidade quanto a reputação da marca.

Case Studies

Dentro do marketing de conteúdo, os case studies são também uma opção muito vantajosa para as empresas, porque mostram exemplos de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, desafios enfrentados e barreiras superadas. Trata-se da melhor aplicação do storytelling no marketing B2B, pois permite-lhe demonstrar o quanto a sua empresa contribuiu para os resultados e melhorias de outras organizações.

Redes sociais

Quem ainda não marcou presença nas redes sociais poderá estar a perder o comboio. Não nos iludamos: apesar das polémicas que frequentemente rodeiam estas plataformas, está provado que os tomadores de decisões as usam. E a preferida das empresas é claramente o LinkedIn, que já passou os 500 milhões de utilizadores e mais de 20 milhões de empresas registadas. É a maior rede profissional do mundo e ter uma página dedicada nesta plataforma social não só contribuirá para estabelecer contactos e participar em grupos mas também pode transformar-se numa ferramenta poderosa para as empresas se ligarem ao seu público-alvo, criarem parcerias estratégicas e, claro, aumentarem também a sua notoriedade.