jp.di fortemente comprometida com o Canal

A jp.di está empenhada em afirmar-se como o distribuidor preferencial do mercado das TIC, já em 2017, em particular para o segmento de Small & Medium Business (SMB). A suportar esta estratégia estão três vetores: pessoas, processos e produtos. Na prática, significa que a jp.di está a investir numa equipa de especialistas que prestem um acompanhamento mais dedicado aos seus clientes; em processos mais simples e ágeis, que facilitem a compra; e num portfólio de produtos mais adequado às atuais necessidades do mercado.

“A jp.di pretende, de 2017 em diante, estar mais próxima do mercado e ser vista como um distribuidor que acrescenta valor, aos fabricantes e aos clientes, e não como um tradicional box mover. Queremos ser mais do que a alavanca logística e financeira”, detalha Ricardo Ferreira, que em janeiro de 2017 assumiu a liderança da jp.di, após dez anos como diretor financeiro da JP Sá Couto, cargo que encara com a missão de “imprimir maior dinamismo, presença e capacidade de resposta” à distribuição da jp.

Os objetivos são ambiciosos: este ano a jp.di pretende crescer 37% e faturar 145 milhões de euros. O ano de 2016 ficou marcado por uma diminuição do volume de negócio: a distribuição faturou 115 milhões de euros, menos quatro milhões do que em 2015. “Justifica-se por dois fatores. Por um lado o mercado não cresceu e, por outro, apostámos no aumento da rentabilidade. Para nós foi estratégico reduzir alguns dos contratos que tínhamos, porque penalizavam a rentabilidade”, explica. “Acima de tudo estávamos focados em reorganizar a empresa, para este ano podermos estar no mercado de forma mais dinâmica e mais atentos ao que os clientes precisam”.

Crescer 20% no SMB

Só no SMB, uma das grandes apostas de 2017, a jp.di projeta passar de uma faturação de 58 para 70 milhões de euros, apoiada num aumento do número de revendedores. Em 2016 a jp tinha uma média de 1700 clientes mensais e pretende atingir rapidamente os dois mil. “A nossa estratégia passa por alargar muito o número de clientes deste Canal. Acreditamos que podemos ser líderes de mercado neste segmento”. Ricardo Ferreira promete “oferecer soluções e não produtos”, entregues de forma mais ágil e simples. “A jp.di assume-se como uma equipa de especialistas. Queremos que qualquer cliente que entre em contacto connosco sinta que sabemos mais do que ele. Temos um plano de formação muito ambicioso para este ano, para os nossos comerciais, que será tanto sobre tecnologia como sobre produtos específicos. Esta equipa vai estar em contacto permanente com os clientes, no terreno”.

O diretor-geral nota que hoje a distribuição “é totalmente diferente de há cinco ou dez anos” e que, também por isso, o modelo de negócio da jp.di é “totalmente focado no cliente”. A unidade de negócio dedicada à distribuição simplificou a sua estrutura, no seguimento da reorganização da JP Sá Couto em jp.group, para poder cumprir este desígnio. Os clientes da jp.di podem até vir a beneficiar de algumas sinergias – o grupo tem uma empresa na área dos seguros e uma outra ligada aos transportes que podem disponibilizar “condições privilegiadas” aos clientes da jp.di.
 

Programa de Canal “diferenciador”

O compromisso e aposta no SMB materializa-se num novo Programa de Canal, já iniciado em 2016 e que será progressivamente implementado ao longo deste ano. Uma das medidas diferenciadoras – inovar é um dos motes da jp.di para este ano – é o programa “Portes Zero”, através do qual todos os clientes têm a possibilidade de comprar sem pagar portes, mediante
o pagamento de um fee mensal de 20 euros. Outra novidade é a criação de um canal próprio no WhatsApp, já que a jp pretende reforçar a comunicação com o Canal.

Nesta estratégia de simplificação das relações comerciais insere-se também um renovado portal de e-commerce que a jp.di pretende que seja, em 2018, “o melhor portal de comércio eletrónico B2B” do nosso mercado. Uma outra ferramenta está em desenvolvimento, a plataforma Internet Business Solution (IBS) 3.0, já anunciada em meados de 2016 e que Ricardo Ferreira assegura estar para breve. “Permitirá, sobretudo aos clientes mais pequenos, ter uma presença online sem grande investimento. Esperamos que durante o primeiro semestre saia definitivamente para o mercado, já com todas as funcionalidades”.

Promessa de mais financiamento

A formação e percurso profissional de Ricardo Ferreira na área financeira levam a que o novo diretor- geral da jp.di seja “muito sensível” às questões do financiamento dos Parceiros. Ao IT Channel, o responsável assegurou que tudo irá fazer para tentar arranjar soluções que permitam ao distribuidor “financiar indiretamente os clientes, sobretudo os de menor dimensão” e que a empresa está já a “negociar com instituições financeiras produtos próprios para o mercado, desenhados exclusivamente para os clientes da jp.di”.

O distribuidor dispõe ainda de outras soluções internas que se destinam a permitir que os revendedores de menor dimensão consigam ter stock, uma dificuldade reconhecida e que promete ser colmatada com ferramentas destinadas a aumentar a segurança e a mitigar o risco, no sentido de “possibilitarem um fundo de maneio mais ajustado ao ciclo operacional do negócio”, nas palavras do diretor-geral. A jp.di está também a desenvolver uma plataforma tecnológica que se destina a disponibilizar software. “Esta plataforma permitirá ao cliente adquirir software numa primeira instância as-a-service, através do pagamento de uma mensalidade. Estamos atentos a essa dinâmica de mercado”.

Enriquecer o portfólio

A jp.di distribui atualmente cerca de 100 marcas e tem cerca de 60 mil referências no seu portfólio, números que devem crescer. “Estamos em negociações com grandes players internacionais, com os quais esperamos fechar acordos no primeiro semestre deste ano”. Existem áreas de nicho que serão uma aposta, nomeadamente o gaming, bem como pequenos projetos nacionais nos quais a jp.di identifique potencial, como aconteceu com a Lapa, a marca/produto que até hoje mais financiamento reuniu na edição portuguesa do Shark Tank e da qual a jp.di é o distribuidor exclusivo.

“Queremos que qualquer projeto inovador ou até mesmo fabricante que pretenda implementar- -se no mercado nacional se lembre da jp.di. Pretendemos mostrar que somos excelentes a colocar e desenvolver projetos no mercado, recorrendo ao nosso maior ativo, a nossa rede de clientes”, sublinha Ricardo Ferreira. No mercado nacional, o responsável máximo da jp.di identifica oportunidades de crescimento na área do gaming, já referida, na mobilidade e no segmento profissional. Sobre este último, o diretor-geral salienta que “as PME vão ter de investir na renovação do seu parque informático”, que em muitos casos está a precisar de uma “atualização”.

Internacionalização no radar

O ano de 2017 deverá ainda ficar marcado por uma forte aposta da jp.di na expansão para outros mercados, nomeadamente o europeu. “O crescimento internacional será uma aposta clara. Para tal vamos aproveitar as sinergias do grupo, devido à experiência acumulada no negócio da educação. Recentemente foi-nos dada a distribuição exclusiva dos componentes da Elitegroup Computer System, ECS, para a Europa, o que nos permite estar em contacto com parceiros europeus”. Na Europa, com exceção de Portugal, a jp.di será também o distribuidor da mymaga, marca da jp.ik para o mercado da educação. “Com estas duas marcas tentaremos captar oportunidades sempre que surjam. No Reino Unido, por exemplo, já temos clientes”, conclui.

“A jp.di irá tratar a jp.is como um cliente normal”

Desde o dia 1 de janeiro de 2017 que a JP Sá Couto opera e comunica sob a designação jp.group, sob o qual estão agregadas quatro áreas de negócio: distribuição (jp.di), serviços de TI (jp.is e AT Informática), educação (jp.ik) e investimentos. A jp.is opera no mercado desde junho de 2016 e, segundo Ricardo Ferreira, “surgiu para ser o integrador para os projetos de educação”, sobretudo internacionais. “Sentiu-se a necessidade de criar competências internamente para a integração desses mesmo projetos, evitando assim a subcontratação local dos países onde a jp.ik opera, como o Quénia ou a Bolívia, que muitas vezes apresenta dificuldades”. A sazonalidade destes projetos levou, de acordo com este responsável, a que esta estrutura também atuasse no mercado nacional.

“Não é um concorrente dos nosso parceiros, não é isso que o grupo pretende. A jp.is vai atuar num nicho muito restrito de clientes, está orientada para o mercado de enterprise, inserindo-se nesse perfil o Estado, as grandes financeiras e as utilities. Por outro lado, a jp.is irá trabalhar com um conjunto de marcas restritas, as quais, parte delas, a jp.di não representa, um fator que indica que a jp.is não colide com os interesses dos nossos clientes”. Ricardo Ferreira garante que “a jp.di irá tratar a jp.is como um cliente normal” e que a “independência e compromisso” são os valores sobre os quais a estrutura está assente.