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A IBM delineou uma nova estratégia para o Canal, assente num modelo organizacional redesenhado, agora intitulado “One Channel”. O objetivo é unificar toda a estratégia direcionada aos parceiros e os próprios recursos da multinacional, como explica Rui Ribeiro, Manager of IBM Business Partners Organization Portugal.
“Falamos em ‘One Channel team’ porque constituímos uma única equipa “cross brand” com recursos de hardware, software e serviços, com o objetivo de continuar a garantir o negócio transacional, permitindo em simultâneo acelerar todo o processo de transformação dos nossos Parceiros de negócio para as soluções de valor acrescentado, com prioridade na especialização nas soluções CAMSS (Cloud, Analytics, Mobile, Social, Security).
A IBM conta atualmente com cerca de cem parceiros em Portugal e a prioridade é ampliar este número, com o recrutamento de novos implementadores e de ISVs “que desenvolvam soluções alinhadas às iniciativas estratégicas da IBM”.
Os Parceiros têm agora à disposição uma equipa de marketing única que irá ajudá-los a implementar modelos de transformação para soluções de valor acrescentado em mercados estratégicos, e “a estarem preparados para acompanhar os desafios dos negócios dos seus clientes, disponibilizando-lhes conhecimento, soluções e ferramentas de colaboração e gestão”. O responsável de Canal da IBM explica que “Portugal está no ponto de viragem da economia e da transformação digital” e que por isso “é imperativo acelerar o processo de transformação do nosso ecossistema de Parceiros para as soluções de valor acrescentado CAMSS, sem no entanto perder o focus no negócio tradicional”.
A nova estratégia para os Canal advém da mudança da própria estratégia da Big Blue, que, como reconhece Rui Ribeiro, “de há uns anos a esta parte tem vindo a construir uma oferta baseada em soluções de valor, desinvestindo em áreas consideradas comoditizadas”.
“Clientes não querem produtos, querem soluções”
Um dos eixos desta nova organização de Canal é “uma aposta forte” na certificação dos Parceiros nas novas áreas de valor. “A IBM tem vindo a ajudar os seus Parceiros de Negócio a desenvolver as competências necessárias para se adaptarem a um mercado que está em mudança acelerada”, sublinha. “Por outro lado, acreditamos que o verdadeiro valor advém do conhecimento e competências técnicas. Daí que, este ano, alguns dos principais Parceiros comerciais da IBM vão continuar um processo de transformação que visa a sua especialização em soluções de negócio alinhadas com as necessidades de negócio dos seus clientes. O modelo do revendedor de produtos já não faz mais sentido no mercado. Os clientes não querem produtos. Querem soluções. Nesse sentido, olham para os nossos parceiros como consultores tecnológicos, mas acima de tudo como consultores de negócio”. Assim, reforça, “os programas e incentivos de Canal vão estar cada vez mais integrados e simplificados. Teremos cada vez menos objetivos por área de produto, e cada vez mais objetivos por área de solução”.
Certificações e benefícios
As certificações da IBM pretendem obter e validar as mais diversas competências dos Parceiros que se propuseram desenvolver capacidades necessárias de venda (certificações comerciais) e de instalação e suporte (certificações técnicas). No caso da oferta de Hardware, e para os produtos de distribuição aberta, não é exigida qualquer certificação para autorizar a revenda. “Contudo, ao considerar que, ao nível individual, a formação e a certificação em determinado produto pode ajudar a construir a base do seu percurso profissional, a IBM continua a incentivar e a compensar o Parceiro e os recursos individualmente, através de programas de benefícios específicos”. No caso dos produtos de distribuição seletiva (caso do Power i ou AIX) as certificações comercial e técnica são exigidas e são a base para a nomeação para revenda. “Naturalmente que, também neste caso, e ainda com mais vantagens, a IBM dispõe de programas de incentivos de suporte para que se atinjam essas competências.
De salientar que as certificações não só permitem a nomeação para revenda como possibilitam a passagem a níveis superiores de parceria.
No caso do software a situação é idêntica. O Parceiro tem de se certificar para poder estar autorizado a revender os produtos de software IBM dentro do leque de software de distribuição controlada, denominado Software Value Plus (SVP).
A Big Blue possui ainda um conjunto de benefícios para os Parceiros, que pretendem incentivá-los no processo de certificação, “onde destacamos o programa “you pass we pay” que, tal como a tradução indica, contempla o reembolso do parceiro pelos valores despendidos na formação e certificação, sempre que sejam obtidas as certificações de alguns produtos”. |
