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Com o despoletar da crise económica, há cerca de oito anos, o acesso ao crédito sofreu um revés que afetou, sobretudo, as pequenas e médias empresas, precisamente as que compõem o universo do Canal das TI – tanto do lado dos integradores como dos clientes, a quem importa disponibilizar condições favoráveis à concretização de um negócio. “Nos últimos anos, devido à conjuntura económica local, temos notado um aumento na procura das nossas soluções de financiamento”, explicou ao IT Channel Paulo Manuel Santos, Partner Sales Manager da HP Financial Services Portugal. “Aliada a este facto, a mudança nos modelos de “consumo” das TI para contratos de serviços ou Cloud, que obrigam aos nossos clientes e parceiros apresentação de soluções financeira adequadas para os investimentos em cursos, tem exigido mais recursos das entidades financeiras”, reforça o responsável da HP.
Leasing e renting são tendência
Longe vão os tempos em que o investimento inicial era uma condição sine qua non para a concretização de um negócio. A tendência é para que estes custos sejam diluídos mensalmente, de modo a assegurar a liquidez das empresas, o que se tem traduzido na afirmação de dois modelos de financiamento – o leasing financeiro e o leasing operacional, este último também denominado de renting. Como distingui-los? Se existe a transferência de todos os riscos e vantagens inerentes à posse de determinado ativo (perdas de inatividade, obsolescência tecnológica) para o locatário (ou arrendatário), a operação é financeira. Caso contrário, é operacional. Enquanto a primeira modalidade está diretamente relacionada com o Capex, admitindo o reconhecimento de um ativo, a segunda, que está a tornar-se mais comum, apenas reconhece como custo os pagamentos inerentes à locação, estando por isso relacionado com o Opex, o que significa que se trata de um custo cem por cento dedutível nos custos operacionais da empresa, o que permite aos Parceiros de Canal angariar e fidelizar mais clientes. É neste modelo que a Grenke, banco alemão especialista no financiamento de soluções informáticas e tecnológicas, desenvolve a sua atividade. “Desde 2008 já apoiámos mais de 22 mil empresas em investimentos que já ultrapassaram os 150 milhões de euros. Em 2014 financiámos cerca de 38 milhões de euros”, revela Marta Rodrigues, sales representative da Grenke em Portugal. A solução de renting do banco, explica, “permite às empresas investir em tecnologia salvaguardando as suas linhas de crédito tradicionais e protegendo o seu passivo. As rendas pagas à Grenke são dedutíveis a 100% como um custo operacional e esta caraterística faz com a que as empresas nos procurem”. Segundo a responsável, as empresas de tecnologias de informação que pertencem à rede de parceiros da Grenke beneficiam de diversas vantagens. “Estamos sempre ao lado dos nossos parceiros, ajudando-os a aumentar as suas vendas, eliminando o risco nos seus negócios e fidelizando os seus clientes. As decisões sobre os pedidos são dadas em poucos minutos e a ordem de pagamento das faturas é dada no mesmo dia da chegada do contrato. Os nossos parceiros só têm de se preocupar em vender. As preocupações de cobrança ficam do nosso lado”.
Flexibilidade é palavra de ordem
“A tecnologia está em constante evolução e a locação é, efetivamente, a grande tendência do mercado para proteger as empresas de obsolescência tecnológica e dos custos associados a equipamentos antigos”, salienta Isa Silveira, Financial Solutions Manager da Cisco Portugal. “A alternativa de locação operacional proporciona a atualização rápida para modelos mais recentes. Mas dispomos também de soluções de locação financeira para clientes que pretendem este tipo de financiamento com todas as vantagens de um leasing”.
A HP, através da HP Financial Services, tem uma fonte de financiamento própria, e, por norma, analisa o pedido de financiamento e o equipamento em questão para aconselhar a melhor solução. “Falamos com o parceiro para entender exatamente o que o cliente pretende. Se o cliente quer reduzir custos e pretende soluções de Opex ou se, pelo contrário, está em ciclo de investimento e prefere modelos de financiamento que favorecem o Capex. Analisamos quais as especificidades do cliente final (períodos de carência ou rendas crescentes, prazos e valores intangíveis como software e serviços a incluir). Com base nestes fatores e nas reais necessidades dos clientes, apresentamos uma proposta conjunta”, explica Paulo Manuel Santos, Partner Sales Manager da HP Financial Services Portugal (HPFS).
É também neste caminho, o da flexibilidade, em que a IBM aposta para oferecer alternativas às PMEs, no sentido de que “as empresas reservem o dinheiro que têm em caixa para as necessidades mais estratégicas e operacionais do negócio e consigam, ao mesmo tempo, obter as soluções de TI de que necessitam sem afetar o seu orçamento”, explica Ilda Santos, IBM Global Financing Sales Representativa da IBM Portugal. Neste sentido, acrescenta, “ajudamos os clientes a reduzir o investimento total reservado para a aquisição de tecnologia, convertendo os custos iniciais em mensalidades acessíveis a preços competitivos, através da possibilidade de aluguer de equipamentos ou a partir de um plano de pagamentos adequado no caso de aquisição”.
Da venda transacional para os modelos de prestação de serviços
A venda transacional no Canal já não tem o peso que tinha no passado, com a Cloud a abrir novos modelos de negócio nas TI e com muitos parceiros a tornarem-se prestadores de serviços – de infraestrutura, software ou plataformas. Isto significa que, do ponto de vista do relacionamento com os fabricantes, “o parceiro é simultaneamente o cliente final”, explica Paulo Manuel Santos. “Nestes casos, o Canal necessita de parceiros financeiros experientes que consigam valorizar o equipamento e mapear o seu custo de utilização durante a vigência do contrato de serviços que estão a propor. A HPFS tem largos anos de experiência na construção deste modelos e conseguimos trazer este know-how para Parceiros que estão a iniciar a conversão do seu modelo de negócio transacional para novos modelos de TI. Este modelo também é adaptado para outsourcings ou para managed print services, em que os clientes finais pagam por página ou por utilização computacional ou por utilização de storage”. No caso da Cloud, explica, “por detrás existe uma entidade financeira que está a diluir o custo de investimento do equipamento pela vida útil do mesmo”.
O modelo baseado nos managed print services (MPS) é a grande tendência do mercado da impressão, uma vez que “os que as empresas procuram hoje são soluções que lhes permitem tornar a gestão da sua infraestrutura mais simples e reduzir custos de financiamento”, salienta Vilma Menicha, Leasing General Manager da Xerox Portugal. Para financiar , a Xerox conta em Portugal com a Creditex, empresa ligada à estrutura internacional da Xerox Financial Services, e que disponibiliza serviços de aluguer operacional (renting) de equipamentos e soluções de tecnologia que tem sido cada vez mais solicitada pelos Parceiros.
“Sentimos que os equipamentos de impressão já não são vistos pela maioria dos clientes como um componente isolado, mas antes como parte integrante de uma estrutura de TI mais alargada, com necessidades próprias e com impacto relevante no dia-a-dia dos utilizadores e mesmo nos processos de negócio das empresas. Desta forma, acreditamos que a solução que mais vai ao encontro das necessidades e exigências deste tipo de empresas passa por um modelo de financiamento conjugado com um modelo de contrato em outsourcing”. Em 2014, o número de equipamentos instalado pela própria Xerox através deste modelo, ou seja, sem aquisição, cresceu 70%, aumento que Vilma Menicha atribui “à perceção por parte dos responsáveis empresariais de uma nova realidade: já não faz sentido fazer grandes investimentos na compra de novos equipamentos”.
Também a Cisco disponibiliza soluções de financiamento end to end – do hardware ao software, serviços e apoio técnico – através do programa easylease 0%, disponibilizado a todos os parceiros Cisco para os seus clientes, até 31 de julho deste ano, que não abrange, no entanto, apenas soluções do gigante das redes. “Este programa não limita o tipo de cliente e possibilita o mesmo financiamento para produtos complementares de terceiros, até 30% do total da solução. O financiamento é feito a partir de um financiador local, num período máximo de locação a 36 meses”. |
