Estudo revela mudança significativa nas empresas de Canal

Um novo estudo da Sage revela uma mudança significativa nas empresas de Canal de TI, que ao invés da abordagem das vendas tradicionais de “comprar e instalar”, adotam agora uma posição de consultoria estratégica para as PME, abrindo caminho para uma maior agilidade digital.

O estudo, “A procura de serviços de consultoria digital por parte das pequenas e médias empresas alimenta o crescimento do Canal de TI”, que inquiriu 2.800 revendedores de tecnologia de oito países, realça que mais de metade (55%) dos revendedores de tecnologia estão a adotar este novo papel de consultoria. O objetivo é melhorar a capacidade das PME em se adaptarem às mudanças de mercado, à evolução das exigências dos clientes e aos novos avanços tecnológicos (por exemplo, em inteligência artificial), de forma cada vez mais rápida.

“Estes resultados marcam uma mudança significativa para a indústria de Canal. A mudança para soluções mais personalizadas e a construção de uma relação mais forte com os clientes está a revolucionar o nosso apoio às PME”, afirmou, em comunicado, Sippora Veen, VP Global Partner Marketing da Sage. “Com a adoção de tecnologias avançadas como a inteligência artificial e o compromisso com o desenvolvimento de competências, estamos melhor posicionados para ajudar as PME a enfrentar os desafios e a prosperar na era digital. Esta colaboração é essencial para promover a inovação e o crescimento mútuo”.

Em Portugal, ficou claro o potencial da inteligência artificial, mas também alguma resistência atual à consultoria, enfatizando a necessidade de prestar formação e apoio adicionais em agilidade digital. Perto de metade (53%) dos revendedores de TI portugueses inquiridos afirmam que acompanhar a tecnologia foi o seu maior desafio na prestação de serviços de consultoria a clientes PME.

Questionados sobre os desafios mais comuns que enfrentam ao implementar a IA para clientes PME, os revendedores portugueses afirmam ser a compreensão limitada da tecnologia de IA (55%) e o orçamento/recursos limitados para adotar e manter soluções de IA de forma eficaz (44%).

“Nos dias de hoje, os revendedores de software empresarial desempenham um papel crucial que vai além da mera venda de licenças”, comentou Hugo Oliveira, Partners & Ecosystem Director da Sage Iberia, também em comunicado. “Transformaram-se, ou precisam de se transformar os que ainda não fizeram, em consultores estratégicos que oferecem soluções personalizadas, suporte contínuo e formação especializada para maximizar o valor dos investimentos em tecnologia das empresas. Além disso, atuam como intermediários essenciais entre os editores de software e o utilizador final, ajudando a adaptar as soluções às necessidades específicas de cada negócio e garantindo uma implementação eficiente e uma integração harmoniosa com os sistemas existentes. Esse novo papel exige dos revendedores uma profunda compreensão das tecnologias emergentes, bem como das dinâmicas de mercado e dos desafios enfrentados pelas empresas modernas. Com o surgimento das soluções Cloud Native, onde a standardização domina, os revendedores terão de acrescentar este valor adicional aos seus clientes caso contrário correm o risco de se tornarem irrelevantes”.

Globalmente, este novo cenário não só está a aumentar a agilidade digital entre as PME, como abre as portas a oportunidades significativas de crescimento. Isto reflete-se nos resultados do estudo: 73% dos revendedores de tecnologia de IT acreditam que as PME veem o investimento em agilidade digital como máxima prioridade, acreditando que esta irá gerar crescimento de negócio (29%), aumentar a competitividade (24%) e melhorar a eficiência (23%).

Os revendedores portugueses são neste momento menos propensos a desempenhar um papel consultivo. Entre o apoio pretendido pelos revendedores por parte dos seus fornecedores de TI destaca-se a formação e a educação em agilidade digital, incluindo áreas especializadas como cibersegurança, computação na cloud e análise de dados.

A respeito desta resistência, perto de metade (53%) dos revendedores portugueses afirmam que acompanhar a tecnologia foi o seu maior desafio na prestação de serviços de consultoria a clientes PME, seguido da resistência desses mesmos clientes que podem não ver o valor dos serviços de consultoria ou preferem uma abordagem transacional das vendas (50%).