Dell EMC lança Programa de Canal em Portugal

Desenvolvido em colaboração com os Parceiros, a nível global, o novo Programa de Parceiros da Dell EMC assenta sobre três princípios base: simplicidade, previsibilidade e rentabilidade.

“O negócio global está a mudar rapidamente com cada vez mais clientes a colocarem a transformação digital no topo das suas prioridades de investimento. A Dell EMC e os seus parceiros beneficiam de uma posição única para ajudarem os clientes a atravessar todo este processo de evolução”, disse John Byrne, presidente da divisão de Global Channel, na Dell EMC. “A Dell EMC oferece múltiplas oportunidades aos parceiros através do seu portefólio de produtos, serviços e soluções líder da indústria, e agora também através do Dell EMC Partner Program, que oferece todo o apoio e programas necessários para os parceiros se destacarem e serem bem-sucedidos”.

Michael Collins, vice-presidente sénior da divisão de Canal da Dell EMC EMEA, acrescentou: “Desenhámos cuidadosamente o Dell EMC Partner Program para ser o programa mais desejável da indústria. Estamos realmente a colocar à disposição todos, os meios e as oportunidades que os nossos parceiros querem e merecem, e ao mesmo tempo que estamos a reconhecer o seu trabalho e os resultados. Estamos envolvidos com os nossos parceiros a 100% e a investir no seu sucesso”.

Os novos níveis do programa foram denominados de Titanium, Platinum e Gold, sendo que ao nível Titanium foi acrescentado um novo pódio: o Titanium Black.

Entre os benefícios dados aos Parceiros fornecedores de soluções, destaque para os descontos que assentam sobre comportamentos lucrativos, como a promoção de novos negócios, a venda de serviços (inclusive serviços de consultoria, implementação, suporte e educação), participação em programas de formação e a venda de todo o portfólio. Os benefícios aumentam à medida que um Parceiro avança de nível (tier).

No caso do Titanium Black Status a atribuição é efetuada apenas por convite, com o objetivo de fortalecer a relação com os Parceiros que estão alinhados com a Dell EMC.

O programa unificado contempla todo o ecossistema de Parceiros da Dell EMC, incluindo os fornecedores de soluções, os fornecedores de serviços cloud, os outsourcers estratégicos, os Parceiros OEM, os integradores de sistemas e os Parceiros de distribuição. O programa inclui alinhamentos exclusivos com vantagens específicas e incentivos desenhados para um tipo específico de Parceiro e nível atribuído.

Nesta estratégia orientada para todo o ecossistema, foi também incluído o programa de marca “Powered by Dell EMC” para os negócios que integram as tecnologias Dell EMC no mercado.

Foco na distribuição

A Dell EMC está a investir na expansão do negócio da distribuição por considerar esta uma componente-chave que ajuda os seus Parceiros na hora da entrega e integração das soluções da Dell EMC. O programa de distribuição oferece um conjunto de benefícios, incluindo descontos base que são aplicados a partir da primeira venda, aceleradores de crescimento que têm por base Parceiros específicos e linhas de negócios, e descontos de serviços.

A Dell EMC pretende consolidar a lista de Parceiros de distribuição no novo programa e estabelecer parcerias com outros Parceiros globais de distribuição que estão a investir na empresa. A Dell EMC irá manter um conjunto mais reduzido de Parceiros de distribuição locais por país.

Investimento nos negócios

A Dell EMC procura também permitir que os Parceiros aumentem a sua presença no mercado que trabalham e em novos mercados, funcionando como uma extensão da força de vendas da companhia. Por esta razão, a Dell EMC vai fazer evoluir o seu atual programa Line of Business (LOB) Incumbency for Storage para o ISG Incumbency no segmento de Commercial Sales, que oferece incumbência em todas as linhas de negócio do ISG, incluindo as áreas de Server, Networking, Storage, Backup, Converged/Hyperconverged e Solutions nas contas qualificadas. O ISG Incumbency visa assegurar uma maior previsibilidade face ao que existia anteriormente, como forma de permitir aos Parceiros um desenvolvimento otimizado dos seus negócios com a ajuda da Dell EMC.

Com vista a ajudar os Parceiros a planearem mais eficazmente o seu crescimento e a protegerem os seus investimentos, a Dell EMC lançou também o programa LOB Incumbency for Storage em outubro de 2016. Este programa reconhece as relações que os Parceiros estabeleceram com os seus clientes, com base no histórico de desempenho de negócios, e tem como objetivo minimizar os conflitos diretos e garantir o alinhamento entre a equipa de vendas da Dell EMC e os Parceiros incumbentes.

Com a evolução para um modelo ISG Incumbency mais abrangente, em vez de fornecer incumbência a uma linha específica de negócio integrada numa conta, as contas comerciais qualificadas receberão incumbência em todas as linhas de negócio do ISG, incluindo as áreas de Server, Networking, Storage, Backup, Converged/ Hyperconverged e Solutions. O ISG Incumbency procura proteger toda a solução de centros de dados e permitir a venda cruzada do portfólio completo do ISG. Além disto, é dada aos Parceiros a oportunidade de ganharem incumbência em novos clientes ou em novas linhas de negócios junto de clientes existentes, com recurso ao portfólio do ISG. A operacionalização do programa ISG Incumbency está atualmente a decorrer.

Serviços

Os parceiros poderão aprofundar o relacionamento e oferecer mais valor ao cliente, aumentando a sua rentabilidade, sempre que complementam as suas capacidades com os Dell EMC Services. O novo programa dá aos parceiros uma série de opções que permite um melhor aproveitamento das oportunidades de crescimento através dos serviços. Os parceiros podem revender os Dell EMC Services para obterem descontos e contribuições para o seu  nível do programa de parceiros. Os que obtêm o Service Competencies em consultoria, suporte e implementação podem distribuir conjuntamente ou isoladamente os Dell EMC Services.

Com o objetivo de melhorar toda a experiência dos parceiros, será ainda disponibilizado um portal para o Dell EMC Partner Program que oferece diversos modelos de visualização, de acordo com o tipo de parceiro e de registo, dando acesso a um conjunto de informação relevante. A inauguração deste portal está prevista ainda para este mês.

O portal oferecerá aos Parceiros descontos e acompanhamento MDF, ferramentas de vendas e marketing, guias do programa e kits de eventos, benefícios específicos de cada país e requisitos, formação e competências, registo de negócios, serviços e recursos de suporte e ferramentas de orçamentação e aquisição.

A oportunidade de rentabilidade é o alicerce deste programa que premeia os parceiros elegíveis com descontos. Os descontos base são pagos a partir do primeiro negócio e os descontos sobre o crescimento premeiam os parceiros que aumentam as suas linhas de negócio Dell EMC ao longo do tempo. Os parceiros que usam os serviços para expandirem a sua presença para novas linhas de negócio podem ganhar descontos adicionais que são aplicados sobre os descontos base e de crescimento já atribuídos. Além disto há ainda uma infusão de 150 milhões de dólares de oportunidades de investimento incrementais que potenciam os descontos de back-end e de MDF, ambos baseados nos ganhos e nas propostas.

À medida que as empresas aceleram a sua transição para negócios totalmente digitais e modelos de entrega na cloud, a Dell EMC aumenta também o seu compromisso através de investimentos adicionais no Cloud Service Provider do novo programa de parceiros. Esses investimentos passam por um aumento dos recursos go-to-market, pela instanciação de uma equipa de engenharia de soluções para fornecimento de serviços, apoiados por novos descontos baseados em receitas, e por um acesso a fundos de desenvolvimento de negócios que têm por base os ganhos e as propostas.

A Dell EMC desenvolveu também a área OEM Partner, criada para responder mais eficazmente às necessidades dos OEMs da Dell EMC, e dos seus clientes. Os parceiros OEM da Dell EMC são selecionados com base nos seus recursos e capacidades, e dedicam-se a ajudar os clientes OEM a colocarem os produtos no mercado de uma forma eficiente. Estes parceiros complementam as ofertas da Dell EMC, fornecendo serviços de valor acrescentado, como integração personalizada de hardware e software, a montagem e testes finais, opções de financiamento, gestão de inventário, consolidação e distribuição, compromissos com suporte personalizado e soluções para a cadeia de fornecimento.