Construir Parcerias de sucesso com tempo, confiança e comunicação

De uma forma simples, a consolidação de uma Parceria de sucesso exige tempo, paciência e muita dedicação. É uma construção gradual e requer colaboração. Num artigo para o Channel Futures, Jeff Winnett, vice-presidente de vendas de Parceiros na RingCentral na América do Norte e Austrália desvenda três pontos-chave para criar uma boa Parceria. 

Num primeiro plano, Winnett indica a importância de pensar a longo prazo e desenvolver Parcerias duradouras. Construir o futuro de uma empresa é também construir um Canal sólido, de confiança, priorizando as necessidades do cliente em vez da rentabilidade. Como tal, o fomento de estratégias e mecanismos que cimentam as relações e a experiência do cliente são essenciais e “isto não é apenas a coisa certa a fazer, mas também a melhor decisão de negócio”, acrescenta Winnett. 

Planear a longo prazo significa ainda um acompanhamento da Parceria ao longo do tempo, e não apenas durante a venda, aumentando o retorno do investimento do cliente ao promover o uso e a adoção. O VP conclui que “clientes satisfeitos significam receitas recorrentes para Parceiros e fornecedores”. 

Um segundo ponto concerne “atos de boa fé”. Segundo Jeff Winnett, um bom Parceiro olha pelos interesses de todos os envolvidos, da mesma forma que o outro lado da barricada deverá proteger os Parceiros da competição direta, “garantindo que o seu trabalho árduo para seguir uma oportunidade é feita em boa fé”. Quando tal é conseguido, o resultado final é uma solução melhor para o cliente. 

É ainda dos vendedores, a responsabilidade de proteger as reputações que os Parceiros trabalharam para estabelecer, salvaguardando a identidade da marca. Cabe também ao vendedor dar espaço ao Parceiro para fazer o seu caminho de forma independente, explica Winnett. “Se um Parceiro deseja levar a cabo um negócio sozinho, que assim seja. Se precisarem de entrar em contato com o fornecedor para obter suporte extra, tudo bem também. É essa liberdade de escolha que leva à confiança e, a partir daí, ao sucesso”, completa.

Por fim, o representante da RingCentral destaca a valor da mudança: “um bom Parceiro ouve e está disponível para mudar”. O Canal de distribuição é pautado pelo ambiente inovador e, como tal, a relação deve evoluir e estar disposta a fazer constantes adaptações. Incentiva-se a abertura para falar e dar feedback, crescer e evoluir e encontrar novas formas de colaboração.

Como tal, a comunicação está no centro da coligação, quer seja para comunicar algo mais positivo ou negativo, porque “potenciais conflitos podem se tornar em oportunidades para abordagens novas e inovadoras. Os Parceiros mais bem-sucedidos melhoram consistentemente, procurando feedback tanto de fornecedores quanto de clientes”, assegura o VP, e finaliza dizendo que “como a maioria dos desafios, (a Parceria) é uma maratona, não uma corrida, e a recompensa vale sempre o esforço”.