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O 2024 EMEA Titans Channel Leadership Matrix da Canalys, que analisa os fornecedores que desempenharam um papel fundamental no ecossistema de Parceiros, reconheceu nove fornecedores com o estatuto de “Campeão”: a AWS, Cisco, Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Palo Alto Networks, Schneider Electric e Trend Micro.
De acordo com a Canalys, os “Campeões” demonstraram um elevado nível de excelência na gestão de Canal, destacando-se em comparação com os seus pares da indústria, assim como uma melhoria do seu desempenho face ao ano anterior e um investimento no futuro. Dos nove fornecedores, seis conseguiram manter o status de alto nível do ano passado, nomeadamente a Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Schneider Electric e Trend Micro.
Os fornecedores reconhecidos enquadram-se numa ampla variedade de áreas do setor tecnológico, incluindo hardware, software, cloud e cibersegurança. Ainda assim, a Canalys considera que estas empresas partilham algumas características comuns: “um compromisso estratégico para impulsionar o crescimento através e com os parceiros, investimentos na rentabilidade dos parceiros e na facilidade de fazer negócios, um foco na inovação do programa e elevados níveis de satisfação dos parceiros”.
O relatório EMEA Titans Channel Leadership Matrix da Canalys analisa o desempenho relativamente ao Canal da região EMEA de cerca de 30 fornecedores de tecnologia com pelo menos 12 mil milhões de dólares em vendas mundiais (mais de 25% entregues através de Parceiros) ou entre dois mil milhões de dólares e 12 mil milhões em vendas globais (mais de 50% entregues através de Parceiros).
A posição de um fornecedor na Matriz de Liderança (em inglês “Leadership Matrix”) é avaliada por um painel de analistas da Canalys, que têm em consideração o feedback dos Parceiros de Canal recolhido nos últimos 12 meses, as métricas de desempenho recentes e uma avaliação do seu desempenho de Canal e das suas perspetivas futuras.
A importância do ecossistema de Parceiros para fornecedores
Atualmente, um conjunto de fatores, como a volatilidade económica, a turbulência geopolítica, a instabilidade da cadeia de abastecimento e as mudanças comportamentais dos clientes, levaram à intensificação das pressões empresariais para os fornecedores de tecnologia. Além disto, continua a haver escassez das competências críticas nos principais segmentos de crescimento, nomeadamente de cibersegurança, cloud híbrida, edge, software e inteligência artificial, o que poderá representar um entrave ao crescimento, alerta a Canalys.
Ainda mais, os clientes empresariais estão a adotar novos modelos de consumo, assinatura e mercado e, por isso, necessitam de um apoio mais contínuo ao longo do ciclo de vida e serviços geridos. Os clientes estão também a valorizar cada vez mais a sustentabilidade, que se está a tornar um requisito fundamental.
Perante este cenário complexo e em constante evolução, o papel dos Parceiros de Canal é cada vez mais crucial. A Canalys revela que, atualmente, mais de 76% dos negócios de IT na região EMEA são entregues através do Canal, sendo que uma percentagem ainda maior dos investimentos dos clientes é influenciada por Parceiros.
O sucesso dos fornecedores tecnológicos depende cada vez mais da criação e execução de estratégias assentes num ecossistema diversificado de Parceiros. Neste sentido, os fornecedores estão a procurar transitar para modelos go-to-market liderados por Parceiros, uma vez que reconhecem a importância dos Parceiros para melhorar a eficiência das vendas e a experiência do cliente.
Por sua vez, os Parceiros de Canal estão a dar prioridade às relações com fornecedores que estejam alinhados com a transformação nos seus modelos de negócios. À medida que os Parceiros envolvem mais os seus próprios serviços e soluções em torno dos produtos dos fornecedores com vista a proporcionar valor ao cliente, “tornar-se-ão mais seletivos no que diz respeito a investir estrategicamente em parcerias com fornecedores”, enfatiza a Canalys. “Os Campeões encontrar-se-ão, portanto, numa vantagem crescente contra concorrentes menos centrados nos parceiros”.
A Canalys classifica outros fornecedores com o estatuto de Contenders, destinado aos fornecedores com altos índices de liderança nas áreas avaliadas, mas que ainda não capitalizaram totalmente as oportunidades de Canal; Scalers, referente aos fornecedores que demonstram melhorias na gestão e no desempenho de Canal, porém, ainda não atingiram um alto nível de excelência de Canal; ou Foundation, correspondente aos fornecedores que apresentam as classificações mais baixas e que sofreram uma deterioração no sentimento dos Parceiros nos últimos 12 meses.
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