Arrependimento cresce entre compradores de tecnologia

Um estudo recente da Gartner indica que 60% dos compradores de tecnologia envolvidos em planos de renovação ou expansão as-a-Service arrependem-se de quase todas as compras que fazem – um aumento de 6% em relação a 2020. Os especialistas acreditam que o arrependimento é, em grande parte, impulsionado pelos desafios de comprar tecnologia com equipas e financiamento distribuído. 

Hank Barnes, VP Analyst da Gartner, afirma que “o arrependimento é um problema conhecido nas decisões de compra de tecnologia corporativa”, pelo que “a questão é significativa o suficiente para levantar a questão de se os compradores de tecnologia B2B têm atitudes negativas em relação às compras by default”.

Tendo por base mais de 1.500 testemunhos nas regiões da Europa Ocidental, América do Norte e Ásia-Pacífico, os especialistas perceberam que a atitude negativa dos compradores é moldada por experiências de compra frustrante, comunicação ineficiente e uma oferta demasiado grande. Este panorama cria desafios na procura por oportunidades de expansão, ao criar ciclos de compra mais longos e objetivos conflituantes dentro da equipa. 

Apesar dos desafios, os dados indicam que os compradores preferem ter o mínimo de interações com as equipas de vendas, com 95% a indicar que preferem uma experiência totalmente digital na compra. Hank Barnes explica: “o pessimismo e o arrependimento continuam a crescer para os compradores de tecnologia empresarial. Isso geralmente tem pouco a ver com o fornecedor ou os produtos em si, mas é impulsionado por comportamentos ineficazes ou disfuncionais dentro da equipa de compra”.

De acordo com a Gartner, os líderes de produto podem tomar três ações quando negoceiam. Por um lado, permitir que as equipas que estão na linha da frente da venda identifiquem as contas associadas a comportamentos de arrependimento. Em segundo lugar, os líderes devem construir confiança através de conteúdo orientador. E, finalmente, expandir o número de atividades que podem ser efetuadas digitalmente, como, por exemplo, checklists para guiar o comprador e oferecer um espaço de trabalho partilhado em que as equipas podem rever objetivos e construir negócios.  

“Os problemas de pessimismo são algo que os fornecedores e os clientes precisam de trabalhar juntos para resolver. Isso terá um impacto positivo a longo prazo para os líderes de produto, clientes e o mercado”, conclui o analista da Gartner.