Acesso self-service a dados aumenta o sucesso das vendas

Maior acesso aos dados, uso frequente de ferramentas analíticas e a adoção de dados a níveis superiores da organização conduzem a um melhor desempenho das vendas, de acordo com as conclusões de um estudo global divulgado hoje pela Economist Intelligence Unit (EIU), patrocinado pela Qlik.

De acordo com o estudo, que inquiriu 550 executivos seniores de vendas de PMEs, 97%  das empresas que  se reconhecem como “muito boas” na execução dos objetivos de vendas tiveram acesso self-service em tempo real a dados de clientes ou de contas. Três em cada cinco destas empresas afirmaram aceder a relatórios de vendas uma ou mais vezes por dia.

O relatório confirma que o desempenho das vendas é uma prioridade quase universal para as empresas, com quase 80 por cento delas a indicar que a gestão de desempenho das vendas foi “algo importante” ou “muito mais importante” do que outros objetivos empresariais. Ao mesmo tempo, porém, as empresas carecem de um grau de confiança nas vendas com apenas um quarto dos inquiridos a afirmar serem “muito bons” a executar os objetivos de vendas. Dados insuficientes ou de má qualidade são uma das principais barreiras para um melhor desempenho nas vendas, como referido por 27% dos inquiridos.

As empresas inquiridas demonstraram valorizar a precisão e a integração de dados, apesar de nem sempre o obterem. As empresas sentem que a precisão dos dados (53%) e a capacidade da plataforma de análise integrar os sistemas existentes (38%) foram as características mais importantes de aplicações de análise de dados de vendas. No entanto, estas também foram as mais citadas como principais limitações dos seus sistemas atuais - por mais de 30%dos inquiridos.

Cerca de um terço das empresas que disseram que são “muito boas” a executar os objetivos de vendas, também informam que os dados de análise das vendas foram amplamente utilizados pelos seus executivos de nível C, contra 19 por cento noutras empresas.

Cerca de três em cada cinco (59%) das empresas aceitam globalmente que a sua equipa de vendas tenha capacidades para aproveitar o analytics, aumentando para 77% as empresas que afirmaram ser "muito boas" a executar os objetivos de vendas. Essas empresas reconhecem que o sucesso depende fortemente dos esforços para reforçar a consciência do potencial dos dados entre a força de trabalho e para formar o pessoal nas melhores práticas relacionadas.