Schneider Electric debate os desafios e oportunidades para os Parceiros no ‘novo normal’

Decorreu no passado dia 26 de janeiro a Innovation Talk – Iberian IT Partners Awards 2021 da Schneider Electric, evento virtual que substituiu a habitual Gala para Parceiros IT na qual todos os anos reconhece os Parceiros que se destacaram durante o ano de 2020 pela sua performance e resultados. Durante o evento, a Schneider Electric partilhou com os seus Parceiros os desafios e oportunidades para o Canal de IT no contexto pós-pandémico, e como se prevê que o papel das TI evolua num ambiente empresarial em que a adoção tecnológica, a eficiência, a resiliência e flexibilidade são fatores particularmente críticos.

Em entrevista com o IT Channel, Pablo Ruiz-Escribano, Vice-Presidente de Secure Power & Field Services Iberia da Schneider Electric, relata o impacto que a pandemia teve no Canal, os desafios e oportunidades que trouxe para os seus Parceiros, e como estes podem tirar melhor partido do atual clima de mercado.

2020: um balanço

O ano que passou teve um impacto inegável em todos os setores, tanto pela crise económica que seguiu a pandemia como pela necessária transformação dos modelos de negócio. A indústria do IT foi das poucas que beneficiou da situação, graças à rápida digitalização que se verificou, mas não deixou de experiência alguma disrupção.

“A pandemia obrigou-nos a fazer coisas diferentes, e está a colocar desafios diferentes dos que tínhamos anteriormente. Obrigou-nos a interagir com o Canal de forma diferente, mais digital, mas também mudou a forma como o Canal a interage com os clientes”, relata Pablo Ruiz-Escribano.

Naturalmente, as empresas que estavam melhor preparadas, que já estavam num estágio relativamente avançado de transformação digital, fizeram esta transição melhor. Do mesmo modo, explica o responsável, os Parceiros que já tinham feito a transição para um modelo de negócio mais focado em serviços terão tido mais êxito e ganho maior quota de mercado.

A própria APC ganhou este ano cerca de três pontos de quota de mercado a nível ibérico, com particular êxito nas áreas de secure power e serviços, e cresceu nas vendas de serviços através de parceiros.

“Isto demonstra que, numa época de crise, empresas com modelos de negócio mais resilientes provaram estar mais bem preparadas”.

Enquanto, nos primeiros meses da pandemia, muitas empresas relataram o adiamento dos seus projetos e investimentos de IT, esta não foi uma tendência que tenha sido sentida pela Schneider Electric.

“Os investimentos que pararam, em muitos casos, não foram iniciativas estratégicas. Na maioria dos casos, os projetos relacionados com a digitalização e sustentabilidade aceleraram em 2020. Na Schneider Electric, por exemplo, a área dos data centers cresceu quase 60%”.

Uma nova era de serviço

Entre as maiores mudanças que 2020 trouxe ao mercado do IT foi um boom na área dos serviços, que, apesar de ser há já vários anos prevista ultrapassar o transacional, verificou um ritmo de crescimento anteriormente inesperado. “Os nossos clientes viram-se obrigados a reduzir o número de colaboradores nas suas instalações, o que levou a que tenham utilizado muito mais os serviços gestão remota”, refere Pablo Ruiz-Escribano.

Logo em março de 2020, a Schneider Electric lançou um sistema que, além de facilitar a monitorização das equipas, permite que os seus técnicos ajudem os clientes a identificar remotamente falhas nos sistemas e resolver mais rapidamente os problemas que surjam.

Tradicionalmente, os serviços Schneider Electric eram prestados diretamente pela empresa, a partir do seu Service Bureau localizado em Madrid, que faz o atendimento a clientes ibéricos em língua espanhola e portuguesa. Como resposta a este crescimento acelerado dos serviços, a Schneider Electric pôs em marcha iniciativas que permitissem aos seus parceiros tomar partido desta oportunidade, movendo parte da sua venda de serviços para o Canal.

Em janeiro deste ano, mais concretamente, lançou a plataforma EcoStruxure IT For Partners, que permite aos Parceiros prestar os serviços de monitorização remota normalmente fornecidos diretamente pela Schneider, seja independentemente ou em conjunto com o fabricante. Integrou também, no seu programa APC Monitoring & Dispatch, seis UPS monofásicas que anteriormente não eram incluídas no serviço, permitindo aos Parceiros oferecer melhores serviços de monitorização remota das infraestruturas de IT dos clientes, que muitas vezes estão dispersas entre vários edifícios.

De 2021 em diante

Nos próximos cinco anos, Pablo Ruiz-Escribano prevê uma dinâmica muito positiva na região ibérica, tanto em investimentos como como na transição digital e ecológica, vendo nesta última área uma grande oportunidade, uma vez que a digitalização terá um grande papel a representar na descarbonização, que requer uma gestão muito mais ativa na rede energética.

“O maior desafio estará em materializar as ajudas do fundo europeu nos próximos anos. Temos de garantir que estes fundos chegam às pequenas e médias empresas, que são a base do tecido empresarial ibérico”.

Neste sentido, a Schneider está a desenvolver soluções pré configuradas que permitem simplificar o processo de teste para que estas ajudam de facto na transição energética, de forma a que as PME tenham mais facilidade em solicitar financiamento europeu.

“A região ibérica está claramente a posicionar- se como hub digital alternativa às tradicionais” garante o responsável, delineando a estratégia da APC para capturar ou maximizar estas oportunidades, composta por três fatores. Os dois primeiros, explica, estão ao encargo da Schneider: a criação de soluções integradas com os seus produtos e produtos de outros fabricantes com que têm parcerias, e o desenvolvimento de software que permite uma gestão remota mais eficiente das infraestruturas. O terceiro, por seu lado, é uma rede robusta de Parceiros para distribuir a proposta de valor que a APC está a desenvolver.

“Precisamos de continuar a inovar em conjunto, e estas inovações devem ser feitas através da criação de ecossistemas. Estas inovações não podem ser feitas pelos fabricantes – os fabricantes apenas desenvolvem os produtos e soluções. Para ter de facto uma proposta de valor, estas ofertas têm de ser integradas com soluções de fabricantes complementares, concorrentes e parceiros”, reforça o responsável, referindo a mentalidade multivendor da empresa: “Aconselho que os Parceiros criem ecossistemas com outros fabricantes e distribuidores, bem como com players do setor do OT. Só assim terão verdadeiramente sucesso”.

Para tal, Pablo Ruiz-Escribano refere a plataforma Exchange da Schneider Electric, que permite pôr em contacto Parceiros de setores, regiões e especializações diferentes para que se possam entreajudar, partilhar conhecimentos e experiências, e colaborar em projetos.

Vencedores Iberian IT Partners Awards 2020

BEST PREMIER PARTNER IBERIA 2020

Powernet – Parceiro ibérico na categoria premier com maior desempenho tanto em termos de faturação como do crescimento ano-a-ano, que se destacou pelo desenvolvimento conjunto de soluções APC e Schneider Electric, captação de oportunidades, e investimento na capacitação técnica e comercial.

BEST ELITE PARTNER IBERIA 2020

Axians – Parceiro ibérico na categoria Elite com melhor desempenho e um crescimento de cerca de 70%, com projetos, com projetos relevantes em data centres e serviços, com recursos que suportaram o crescimento da APC em 2020.

BEST DISTRIBUTOR IN SPAIN 2020

Tech Data – Distribuidor espanhol com melhor desempenho e um crescimento acima de 20% na venda de UPSs, que se destacou pelo seu investimento no Edge computing, com recursos dedicados e trabalho em conjunto com a Cisco.

BEST DISTRIBUTOR IN PORTUGAL 2020

Databox – Distribuidor português com melhor performance geral e com um crescimento acima dos 30% na venda de soluções APC, que se destacou procurar sempre novas oportunidades de negócio em Edge e médios e pequenos e médios data centers

BEST SERVICES RESELLER IBERIA 2020

Aquads – Primeiro Parceiro a obter a certificação para fornecimento de serviços, que se destacou pela identificação de novas oportunidades negócios em serviços, como a modernização de data centres; é atualmente um dos Parceiros com maior êxito na venda de serviços, em particular na manutenção de contratos anuais.