Partner Sessions: Sage reforça foco no Canal para manter a liderança no mercado português

Com um negócio 81% indireto, a Sage lembra que em breve o Canal não existirá tal como o conhecemos hoje 

“Nenhuma empresa pode afirmar que cresceu se não cresceu o seu número de clientes”, disse, de forma assertiva, Josep Maria Raventós, Country Manager da Sage Portugal, para os mais de 500 participantes do Sage Partner Sessions 2019. 

Em 2021 “30% do Canal não existirá como o conhecemos hoje”, referiu, citando um estudo da IDC. “Já não vai ser uma distribuição de produtos, o Canal vai ter de acrescentar valor”, explica, e, por isso, “organizar um ecossistema de ISVs para adicionar valor às nossas soluções” é uma das novidades que a Sage propõe. 

No ano fiscal de 2019, a Sage conseguiu mais 7.616 clientes, 68% dos quais conquistados através do Canal. Só em 2019, foram 15.293 migrações para as novas soluções Cloud Connected. A taxa de renovação dos serviços Sage é de 96% e, dos cerca de 900 Parceiros, 140 foram conquistados nos últimos dois anos e meio. 

Ainda desses 900, há 150 que crescem mais do que 20% por ano. As prioridades para 2020 são, assim, simples, segundo Josep Maria Raventós: crescer no modelo de subscrição, crescer em novos clientes, renovar o talento, inovar, consolidar o Programa de Parceiros (SPP), e apostar no Sage Partners Club. 

Em entrevista à margem do encontro, Raventós lembrou que o grande objetivo da Sage “é ser a maior empresa de SaaS do mundo”, apoiando-se na evolução progressiva para o modelo de subscrição e “pay per use”. 

A resistência a estes mecanismos sente-se mais nas empresas mais pequenas, diz o Country Manager, e a sua adoção é naturalmente “mais fácil para os millennials”. 

Assinalando que “os Parceiros do futuro” terão que “acrescentar valor”, e pedindo que os Parceiros Sage “sejam exigentes” com a empresa, o Country Manager sublinhou que a ambição “está no ADN” da Sage. 

Sobre a transição de um modelo tradicional on-premises para a cloud, e segundo a filosofia da Sage, “ir para a cloud é um caminho sem retorno”, e o caminho certo. 

Raventós compreende que “ter os dados na cloud dá pânico às pessoas”, mas não duvida da superioridade, em termos de segurança, que esta solução oferece – “tudo são vantagens, o único inconveniente é a preocupação” em relação aos riscos de privacidade, riscos esses que se associam naturalmente à solução menos conservadora, a cloud, mas que não são necessariamente verdade. 

“A mudança não acontece de um dia para o outro, é uma transição”, refere, e há “produtos on-premises que se vão conectar com produtos na cloud”. 

Crescer ao lado (e através) do Canal 

O crescimento do negócio em Portugal em 2018 foi de cerca de 17%, e para esse número muito contribuem os segmentos SSB e SMB, “onde realmente estamos a crescer”, diz. “O segmento de valor – o X3 – é muito importante, mas é para médias e grandes empresas”, clarifica Raventós. 

De forma a servir de ‘barómetro’ à prestação dos diferentes setores e perfis de Parceiros, a Sage criou o Partners Club, que terá “Parceiros de referência em determinados setores”, ou “uma amostra de todos os perfis de Parceiros” que atuam no mercado. 

O Sage Partner Program (SPP) está, por seu lado, desenhado para permitir a migração do Parceiro do modelo tradicional para o SaaS/Cloud e, se quando o modelo de subscrição apareceu pela primeira vez deixou as pessoas “angustiadas”, hoje há uma perceção clara de que é “uma melhor solução de tesouraria”, e “muito mais estável” do que outras. 

Pela primeira vez no Sage Partner Sessions, a Widepartner (antes Sistemas Ideias), Sage Platinum Reseller, é “Parceira da Sage desde o primeiro dia”, esclarece Abílio Veiga, Manager da empresa. “Marcar presença de uma forma forte” e “ter exposição” foram os principais objetivos conseguidos com a presença física no evento da Sage, onde dizem ter tido “muitas solicitações”. 

No encontro, o Parceiro mostrou, no seu espaço, uma amostra das “experiências de implementação” e algumas demonstrações. 

Para o futuro, Abílio Veiga diz que o foco “continua no chão de fábrica”, sendo que os “produtos-estrela” da Widepartner serão sempre as soluções da Sage. 

Com uma estratégia de expansão definida dentro do seu próprio ecossistema, e a chegada a Moçambique a já ter sido conseguida em 2019, o futuro reserva à Widepartner a vontade de continuar a “intensificar a presença nos mercados onde a Sage está presente” e endereçar negócios com implementação em mais do que um país, sendo que “a ideia é que possamos ser Parceiros de Parceiros internacionais” da Sage. 

Keynotes: os protagonistas foram os Parceiros 

Tiago Baptista, CEO da Xplor, foi o primeiro a subir ao palco e apresentou o caso de estudo da MicroPlásticos, empresa onde a Xplor foi responsável por implementar o Sage X3. Este foi “um dos casos de estudo que mais fez evoluir a Xplor”, diz. 

E porquê? “Porque acreditamos no produto”, assinalou. A “confiança total do cliente e da equipa que fez a implementação” são outros fatores chave para este ter sido apresentado como um caso de êxito. 

Seguiu-se Elizete Lopes, Contabilista Certificada e diretora de Recursos Humanos da Metallowest (antes Metalovimaq), para conversar sobre a evolução das soluções Sage ao longo dos anos e a sua aplicabilidade para os profissionais da área da contabilidade. 

Lembrando o Sage Linha 50 e o Sage Next, e sempre com a Reglis como Parceira responsável de implementação, Elizete Lopes explicou que por todos os sítios onde trabalhou optou sempre pela tecnologia da Sage. 

Hoje, no entanto, existe um desafio a contornar, explica a contabilista: “encontrar um sistema de planeamento e controlo industrial com plena integração no ERP da Sage” e, por outro lado, “ter integração com a nossa aplicação interna de chão de fábrica, também ela com ligação à Sage” - desafios que espera superar também com a ajuda da Sage. 

Alberto Costa, CEO da Liderteam, começou por dizer aos presentes que “um cliente satisfeito é um cartão de visita”. 

E, aquando da integração do Sage X3 no seu portfólio, em 2015, esse cartão de visita tornou- se mais vistoso, já que foi encontrada a “solução ideal” para as lacunas que a Liderteam enfrentava na gestão do seu negócio. X3, X3 People, SEI e GEODE foram soluções adicionadas à Liderteam e, sobre isso existem já “alguns add-ons criados”. 

A Parceria com a Sage permitiu, segundo Alberto Costa, e entre outros benefícios, a criação de um enquadramento multilegislação e multiempresa e, destaca, mais mobilidade. No próximo ano a equipa da Liderteam vai aumentar e será criada uma equipa de consultores Sage XRT, anunciou o responsável. 

A Compatible Strategy fez-se representar pelo seu CEO, José Lima, que centrou a sua apresentação na capacidade de os negócios se reinventarem após as dificuldades que atravessam. Vale a pena “recomeçar” e acreditar que é possível ultrapassar as adversidades, “aprendendo com os erros”. O objetivo da Compatible Strategy é, “dentro de pouco tempo”, aumentar “o número de colaboradores efetivos”. 

Dos keynotes ao networking 

Um átrio dedicado às exposições dos produtos e soluções dos seus Parceiros e da própria Sage convidou ao networking – palavra-chave neste Sage Partner Sessions – e, naturalmente, à procura de oportunidades de negócio. Mas o Sage Partner Sessions fez-se de mais do que isso. 

Na zona de receção e exposições, a Sage Foundation era apresentada aos participantes por Isabel Hernandez, Manager Sage Foundation Ibéria e Marrocos. 

A Sage é “provavelmente a única empresa em Portugal e Espanha que dá cinco dias aos seus funcionários para fazerem voluntariado”, diz a responsável da Sage Foundation, lembrando que a fundação se foca em três vetores de ação principais: voluntariado, ajuda em licenças tecnológicas e ajuda direta a populações carenciadas. Com foco nas mulheres, crianças e jovens, a valorização da educação e a ligação a Organizações Não Governamentais são fatores chave para o sucesso da estratégia. 

A presença no Sage Partner Sessions é justificada pelo facto de a fundação querer integrar os Parceiros nas suas ações de voluntariado futuras, depois de já ter existido uma experiência positiva em Vila Nova de Gaia, na limpeza da Praia do Cabedelo e em Lisboa, na limpeza de espaços verdes em Monsanto. 

Fernanda Marmelo, Diretora de Recursos Humanos da Sage Portugal, explica que “uma empresa desta dimensão sente que tem a obrigação de devolver a riqueza” de alguma forma - através das atividades que a Sage Foundation promove. E, lembra, atividades de voluntariado “ajudam os colegas a aguentarem a pressão [do trabalho], estarem mais felizes” e mais unidos, trabalhando em equipa em prol de um objetivo comum. E os Parceiros devem entrar na equação porque “são uma extensão da nossa equipa”, finaliza.