“O vosso futuro está assegurado”

O Canalys Channels Forum arrancou no dia 15 de outubro, em Barcelona, com a apresentação do CEO e analista da Canalys, Steve Brazier. 

Steve traçou um futuro otimista para os Parceiros de Canal. A duplicação de dispositivos conectados nos próximos cinco anos, para os 32,3 mil milhões, é a garantia que o volume de dados vai continuar a ser o principal motor de crescimento dos Parceiros, o que constitui a principal garantia da rentabilidade empresarial do Canal.

“A chegada do 5G e do Wi-Fi 6 são incríveis drivers de negócio, A razão pela qual existirá e terá um futuro prospero é porque se venderão muitos desses 32 mil milhões de dispositivos que serão instalados e integrados. São carros conectados, bolas de golfe, fechaduras ou luzes. Talvez tudo esteja conectado. Mas o importante é que se venderão e integrarão e, ainda mais importante, é você que vai garantir a sua segurança e manutenção”, afirmou Steve Brazier. 

O crescimento do Canal, oportunidades e ameaças 

De acordo com a Canalys, o mercado de Parceiros na EMEA está a crescer a um ritmo impressionante de 13% ao ano, sendo a cloud e a segurança os dois principais drivers deste crescimento. 

Porém, o mercado dos Parceiros tradicionais está a ser cada vez mais disputado pelas grandes consultoras que se movem para a integração de sistemas, num mercado liderado na Europa pela Accenture. 

“As barreiras entre as consultoras globais e os Parceiros de Canal estão a diminuir. Estão cada vez mais interessados em aproveitar alguns dos seus negócios e podem até pensar em adquirir alguns dos Parceiros de Canal.” 

Outro movimento de concorrência para os Parceiros europeus detetado pela Canalys, e que tem por base as mesmas razões do crescimento das consultoras, é o aparecimento de integradores norte-americanos nos grandes países do mercado europeu, como forma de dar uma resposta global aos seus clientes com operações multinacionais. 

O arrefecimento da economia global, fruto de tensões comerciais, do Brexit e do crescente protecionismo económico, não deverá, de acordo com a Canalys, ter um impacto muito significativo no crescimento do mercado de Parceiros. 

“O Canal funcionará se a economia for boa ou menos boa, porque, mesmo que os nossos clientes estejam a reduzir custos, investirão em tecnologia para permitir essa redução de colaboradores”. 

Apesar destes fatores de concorrência e de macroeconómicos, áreas chave de crescimento como a cloud pública estão a ser essencialmente impulsionadas pelo Canal tradicional e não pelos novos players. 

1. Covergência do mundo físico e virtual 

Do lado das oportunidades, a convergência da segurança física com a segurança IT está a crescer dramaticamente em áreas como o reconhecimento facial e outras aplicações smart no edge, e, no centro do processo, está a crescente importância da inteligência artificial e a necessidade de os Parceiros encontrarem soluções para conseguirem endereçar os seus clientes para estes novos projetos. 

“Cada câmara tornar-se-á um dispositivo conectado e o reconhecimento facial, com todas as preocupações, com a privacidade, com a qual as pessoas na Europa estão preocupadas, já está a acontecer na China. Não se pode hospedar num hotel de cinco estrelas na China sem ser reconhecido facialmente, se for um cidadão chinês. Toda a viagem desde o embarque, o hotel ou a admissão a um centro empresarial, é tudo feito só com reconhecimento facial”. 

2. Cibersegurança: o que todos os Parceiros precisam de saber 

Possivelmente o mais importante denominador comum em todos os tipos de Parceiros, independentemente da sua especialidade ou do seu foco vertical, é a competência in-house na área da Cibersegurança. 

Independentemente da necessidade de fazer Parcerias em projetos mais específicos, cada Parceiro tem a obrigação de ter competências nesta área, e uma forma de o fazer é contratar ou empregar hackers éticos: 

“Nada em cibersegurança é valido se não for profundamente testado, e o melhor é que essas defesas sejam testadas pela sua empresa em vez de deixar um intruso fazer esse trabalho por si, aí vai ser tarde demais”. 

A pressão pelo desenvolvimento aplicacional cria muitas vulnerabilidades, parte dos maiores ataques que ocorreram recentemente não foram mérito dos hackers, foi negligência por parte de quem desenvolve nomeadamente as API, cuja resiliência não foi convenientemente testada. 

“Muitos millenials podem não ter um cadastro criminal como hackers, mas podem ter alguma experiência pessoal nessa área apenas como um desafio e um entretimento. Não os assuste durante o recrutamento, tente explorar esse lado e contrate-os”. 

 3. Inteligência artificial 

O tema central deste ano foi a inteligência artificial, mas muito do que estas tecnologias prometiam endereçar fica aquém das expetativas.

Se no tratamento do cancro a IA não chega à competência de um médico mediano e dois acidentes com o Boeing 737 Max provocaram a maior mortandade da curta história da IA , é na resolução de pequenas melhorias operacionais das empresas em áreas de mão de obra intensiva que estão a surgir os use cases de sucesso:

“Devemos envolver-nos com a inteligência artificial e descobrir o que isso significa para o nosso próprio negócio e, em seguida, o que isso significa para o negócio dos clientes nos últimos 12 meses. Estamos a assistir a mudanças dramáticas mas que se passam a um nível empresarialmente discreto”. 

4. A gestão do hybrid e multi-cloud 

As soluções de cloud privada e cloud edge estão a ser crescentemente endereçadas pelos vendors e a própria AWS vai entrar no mercado on-premises com soluções de micro data centres, os AWS Outposts, sendo que a previsão adiantada pela Canalys é que eles se tornem num dos cinco principais vendors de infraestrutura on-premises na Europa Ocidental e nos EUA nos próximos três anos. 

A gestão destes múltiplos ambientes é uma tremenda oportunidade para os Parceiros. Dentro desta área há também uma nova oportunidade: “Os fabricantes querem impor um modelo de subscrição não porque isso seja melhor para os seus clientes, mas porque a previsibilidade de receitas aumenta o valor em mercado das ações das suas companhias”. 

Mas a complexidade de todos esses modelos de consumo e pagamento, as constantes alterações feitas pela próprias marcas aos seus tarifários, leva a que invariavelmente os clientes paguem mais do que precisariam e isso é uma oportunidade de prestar um serviço: 

“Você oferece um serviço de billing aos seus clientes de forma a analisarem o que estão comprando. estão a comprar com eficiência? Estão a pagar demais? Estão a pagar duas vezes? Estão a ser cobrados corretamente? É um tipo de serviço que, alavancado em algumas ferramentas, pode-se facilmente demonstrar como o seu serviço é barato face ao que o cliente vai poupar”. 

A difícil relação com os fabricantes; globalizar vs. descentralizar 

Possivelmente nenhuma outra instituição tem melhor barómetro da satisfação dos Parceiros com os seus fabricantes como a Canalys, e nem tudo vai bem no reino da Dinamarca. 

O principal motivo de insatisfação por parte dos Parceiros europeus não está relacionado com condições contratuais e Programas de Canal, mas algo muito mais simples, a grande rotatividade dos executivos de contas nos fabricantes. 

Para um Parceiro, a sua longa relação com algumas marcas teve demasiados interlocutores, e por cada novo, é como se a relação comercial começasse do zero: 

“Em termos de Canal, quanto menos mudanças melhor, o Canal deseja previsibilidade. Muitos de vocês na sala trabalham no Canal há 30 anos. Muitos de vocês criaram a sua empresa e são CEO há décadas e dizem-nos que em alguns fornecedores tiverem três gestores diferentes nos últimos 12 meses, cada um a tentar dizer-lhe o que é melhor para o seu negócio”. 

Na base desta instabilidade da relação entre os Parceiros e os vendors estão as permantentes alterações estratégicas de alguns fabricantes, que se podem dividir em dois grupos.

Empresas como a Microsoft, Intel e, mais tardiamente, a HP estão a centralizar decisões eliminado camadas de graus intermédios de executivos locais e regionais. Standartizaram procedimentos e métricas até à exaustão para que as decisões possam ser tomadas centralmente, e cada vez mais por IA, para decidir o que anteriormente era competência do escritório local. 

 Do outro lado, fabricantes como a Dell e Lenovo continuam a dar empowerment aos escritórios regionais para que politicas de descontos, portfólio e marketing sejam tomadas na base do relacionamento com o Parceiro. 

“Mas para quem conhece a indústria há décadas sabe que este mercado tem muitos movimentos pendulares, não me surpreenderia se as empresas que optaram pela centralização voltarem a um novo enfoco no Canal local”, afirmou Steve Brazier.