O presente e o futuro do Canal na era da DX

“Limitless Landscape” é o tema principal do Canalys Channels Forum (CCF) EMEA de 2017, que irá considerar a forma como a atual paisagem digital está a ser transformada e moldada pelas principais tendências tecnológicas e de negócio. O evento, que tem como principais keynotes a Dell EMC, a HP, a HPE e a Lenovo, e onde são esperados cerca de mil visitantes, vai abordar a proliferação de dispositivos e sensores que estão por detrás da Internet of Things (IoT) e que têm conduzido a uma explosão do volume de dados que estão a ser gerados. Esta crescente corrente de informação tem levado ao aumento exponencial da procura por processamento e armazenamento, e da infraestrutura necessária ao seu suporte. Ao longo dos três dias, em Veneza, Itália, o Canalys Channels Forum equacionará a próxima fase da cloud, os requisitos que estão a acelerar a adoção do multi-cloud e das soluções híbridas, e a forma como a própria inteligência artificial está a ser utilizada para gerir workloads em ambientes edge distribuídos, não deixando de parte a revolução trazida pela robótica.

Mecanismos para ser bem-sucedido A grande prioridade, no entanto, será a de ajudar as empresas do Canal a protegerem e ampliarem os seus negócios, através da partilha dos mecanismos necessários e das evoluções nas estratégias, tecnologias e programas dos vendors. O evento promete ainda ajudar a identificar as oportunidades desta nova e mutável realidade, explorando a emergência do edge computing, vital para assegurar uma ausência de limites à latência e à largura de banda que a IoT exige.

                                                                                                                             Jordan de Leon, Canalys senior analyst

No meio de toda esta transformação, o que preocupa realmente os Parceiros?

“Faturar, ser rentável e, ao mesmo tempo, permanecer relevante para os clientes”, adianta ao IT Channel Jordan de Leon, Canalys senior analyst. “Por isso, no CCF, queremos garantir que estamos a facultar uma visão sobre futuras oportunidades, mantendo ao mesmo tempo um olhar sobre as necessidades do negócio a curto prazo”, destaca o analista. E porque a ênfase do CCF tem sido a de construir e alimentar uma rede de relações que potencie oportunidades negócio, a organização introduziu este ano algumas mudanças na agenda, “para que haja ainda mais tempo livre para estas reuniões 1:1, que são fundamentais”, acrescenta.

Evoluir para os serviços, cautelosamente O CCF EMEA promete tocar nos temas mais importantes para a sustentabilidade e rentabilidade do Canal: o que é hoje real e o que devem os Parceiros começar a planear? Que competências devem adquirir? Onde devem investir (tecnologia /vendas), de modo a serem bem- -sucedidos na era das tecnologias e serviços digitais? “As exigências sobre os Parceiros estão a mudar”, sublinha Robin Ody, Canalys research analyst.

Robin Ody, Canalys research analyst

“Os clientes estão à procura de um maior conhecimento proveniente dos seus ambientes de IT, recorrendo à tecnologia e aos dados para endereçar novos e específicos problemas de negócio”. No entanto, adverte, embora o negócio de revenda tradicional esteja a mudar, “ainda representa uma ampla fatia da receita”.

Se os Parceiros fizerem a transição para os modelos assentes no serviço “demasiado depressa”, diz o analista, podem deparar-se com uma quebra elevada nas receitas, tanto do negócio de hardware como de software. “Gerir e combinar os modelos antigos com os atuais de forma cautelosa é a chave”, defende. Segundo Jordan de Leon, os vendors estão agora “a encorajar os Parceiros a transformarem-se em providers da transformação digital”. O analista da Canalys observa que tal exige “grandes mudanças” na cultura interna das empresas, nos seus processos e no conjunto de competências, bem como no sistema de recompensas dos próprios vendors.

Vendors e Canal – relação em mudança?

Robin Ody defende que os Parceiros de Canal têm o “papel chave” de ajudar os vendors "a perceber melhor as preocupações dos seus clientes" e, portanto, a desenvolver tecnologias e soluções "mais competitivas”. Os Parceiros de Canal, por seu turno, por terem a confiança dos clientes do seu lado e as competências necessárias, têm a oportunidade de desenvolver relações “mais fortalecidas” e de prestar consultoria. Os mais pioneiros, adianta, “estão a investir em novas capacidades”, até porque têm cada vez maior responsabilidade em relação às estratégias de negócio dos seus clientes. “Se um Parceiro conseguir compreender as necessidades do seu cliente, e entregar tecnologia e serviços que as satisfaçam, será uma adição importante ao ecossistema de Canal de um vendor”, realça. “Os vendors devem reconhecer este aspeto e desenvolver relações mais colaborativas com os seus Parceiros, desde o desenvolvimento de produto aos modelos de consumo e de engagement, aos próprios programas de Canal”. Ody carateriza o Canal de heterogéneo, com muitos nichos diferentes, e por isso mesmo “capaz de endereçar muitas preocupações distintas”. O analista frisa que “os vendors continuam a necessitar do Canal para escalar”. O programa do CCF EMEA 2017 abordará ainda o que significa ser um digital provider e implementar a venda digital, os modelos de consumo em mudança, o investimento em formação necessários aos novos serviços e o efeito da regulamentação, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados, sobre o Canal e sobre os consumidores finais.

O IT Channel, enquanto media partner do CCF EMEA, assegurará uma cobertura alargada no evento