Reportagem

IBM assume compromisso com o Canal em Portugal e quer duplicar valor até 2024

Durante o IBM Partner Ecosystem Summit 2021 – que decorreu em Lisboa durante o mês de novembro – a IBM reforçou a importância do seu Canal de Parceiros e sublinhou que a empresa tem como objetivo que 100% do seu negócio venha através dos Parceiros

A IBM voltou a organizar o Partner Ecosystem Summit e reuniu os seus Parceiros em Portugal para reforçar o seu compromisso com o Canal, principalmente depois da recente reestruturação que a empresa sofreu, onde a área de serviços deu origem a uma nova empresa independente.

Presente há 83 anos em Portugal, Ricardo Martinho – que assumiu recentemente a presidência da companhia no país – lembrou, na abertura do evento, que a IBM sempre se soube adaptar à realidade e fazem parte da história da empresa. “Conseguimos adaptar-nos àquilo que são as realidades do mercado e dos nossos clientes”, refere o presidente da IBM Portugal.

“Hoje, vivemos uma nova transformação”, diz Ricardo Martinho, que acrescenta, logo de seguida, que “vivemos uma transformação importante, interna, que originou um spin-off da nossa área de serviços de infraestrutura. Isto faz com que a IBM seja uma empresa completamente diferente daquela que era anteriormente. É uma nova IBM; estamos a falar de uma empresa de hybrid cloud e de inteligência artificial – é assim que nos posicionamos – com uma componente de consultoria agregada para ajudar na área de transformação digital, mas, hoje, o nosso foco é muito maior na tecnologia, quase um back to basics, focarmo-nos naquilo que melhor somos capazes de fazer”.

Maior foco nos Parceiros

Nesta mudança, refere o presidente da IBM Portugal, “o ecossistema – toda a nossa rede de Parceiros – tem um papel fundamental. A estratégia – desde o nosso CEO até ao líder da área de negócio – tem um foco obrigatório e especial na componente de ecossistema”.

A tendência, explica, é que “100% do negócio” da IBM “venha da rede de Parceiros. É esse o nosso objetivo. É com vocês que queremos trabalhar e queremos alargar a nossa rede de Parceiros e trazer a melhor tecnologia para que os Parceiros possam usar o vosso conhecimento sobre ela e trazer aquilo que é a diferença para os clientes”.

A IBM transformou todo o seu software – naquilo que chama de Cloud Pak – para agrupar todo o software e criar conjuntos de software prontos para se fazer a implementação junto dos clientes. “São estes serviços, o conhecimento e o know-how que os Parceiros têm e são específicos das vossas empresas que queremos trazer para dentro desta visão”, afirma Ricardo Martinho.

Este ano, e a nível internacional, a IBM anunciou um investimento de mil milhões de dólares no Canal para “trazer mais dinheiro para o Canal, para atrair empresas que queiram trabalhar com a nossa tecnologia e, com a saída da área de serviços de infraestrutura, pormos o mercado a funcionar, até porque estávamos um bocado estagnados em algumas das contas. Hoje, temos um mercado que vai falar por si e está aberto. A especialidade e o conhecimento, usando a melhor tecnologia – que é isso que queremos disponibilizar – é o que vai fazer a diferença nesta jornada”.

Duplicar o valor do Canal

Ricardo Martinho anunciou durante evento que tem como objetivo é “duplicar o valor de negócio que fizemos com o ecossistema daqui a dois anos. Vamos duplicar, em 2024, o valor que fizemos agora. Esta é uma aposta grande e um compromisso que estou a assumir e vamos, todos juntos, ultrapassar muitas das barreiras que vamos ter. Estamos aqui para trabalhar de forma aberta”.

A equipa da IBM em Portugal dedicada ao Canal também tem vindo a crescer. Tal como explicou o presidente da empresa no país, a equipa já cresceu este ano e tem quatro elementos dedicados, com mais dois elementos noutras áreas, mas a suportar o ecossistema de Parceiros. Também a Arrow, distribuidora da IBM, tem investido em várias áreas – tanto de sistemas como de software –, com recursos e conhecimento, para ajudar os Parceiros a conseguir ter um portfólio “mais rico e apetecível para conseguirem fazer a diferença no mercado”.

Dupla ambição

Fernando Suárez, IBM Partner Ecosystem Leader SPGI, que esteve pela primeira vez em Portugal como líder de Canal de Espanha, Portugal, Grécia e Israel, agradeceu às 23 empresas que marcaram presença no evento e, simultaneamente, às 78 que não estiveram presentes. “Em Portugal, trabalhamos com 101 empresas e a verdade é que temos de agradecer a vossa dedicação, o vosso esforço e por todo o trabalho que fizeram nos últimos dois anos”, afirmou.

“Se a IBM mudou, terá de utilizar o ecossistema como alavanca de crescimento”, explica Fernando Suárez. “Temos uma ambição dupla. Primeiro, agregar valor às empresas com a nossa plataforma de cloud, de inteligência artificial. Depois, expandir o negócio, tanto dos Parceiros como o da IBM. Se o vosso negócio crescer, o negócio da IBM crescerá”, comenta. Tal como Arvind Krishna, CEO da IBM, anunciou este ano – e tal como Ricardo Martinho também comentou durante o evento –, a empresa vai investir um total de mil milhões de dólares no Canal com o objetivo de “aumentar os negócios do ecossistema e ajudá- los com investimentos e iniciativas. Temos uma estratégia clara”, explica Suárez. “Com a nossa ajuda, a vossa capilaridade e presença no mercado, somos imbatíveis”, diz.

Aproveitar a Oportunidade

O aumento da equipa dedicada ao Canal não ficou só por Portugal. Fernando Suárez partilhou que a duplicação da equipa dedicada ao ecossistema aconteceu a todos os países da região em relação ao ano passado. “Temos o dobro dos recursos para trabalhar com vocês e nos especializarmos. Existe uma equipa comercial e uma equipa técnica”, afirma, acrescentando que esta duplicação da equipa vai de encontro ao compromisso apresentado por Ricardo Martinho de duplicar o valor dos Parceiros portugueses. “Queremos trabalhar com vocês e estamos a investir nesse objetivo”, explica.

Fernando Suárez partilha, também, que a IBM procura aproveitar estas oportunidade e o que tem sido feito do ponto de vista do ecossistema e “mudou, simplificou e adaptar o programa de incentivos porque isso é fazer negócios e ganhar dinheiro”.

Suárez reconhece que nem sempre foi fácil de trabalhar com a IBM, mas agradece aos distribuidores que “nos ajudaram muito”. Exatamente por não ser fácil é que em julho simplificou o programa de incentivos para “que sejam previsíveis e rentáveis” para os Parceiros.

Olhar para a IBM de forma diferente

No início de novembro, numa entrevista à CRN, Bob Lord, Senior Vice-President of Worldwide Ecosystems da IBM, explicou, que a saída da divisão de serviços da IBM permite olhar de forma “muito diferente” para a empresa liderada por Krishna. Para os Parceiros, diz, “trará mais clareza” para os Parceiros e “vai fornecer uma maior competência para capturar novas oportunidades e criar valor junto dos clientes”.

Esta é, aliás, a mensagem transversal dentro da IBM – seja a nível nacional ou internacional. Os Parceiros têm um lugar de destaque na ‘nova’ IBM e naquilo que é a abordagem da empresa no mercado.

Tal como Ricardo Martinho partilhou, a IBM está, agora, focada na tecnologia e os Parceiros serão a força motriz do sucesso da empresa. Daí que existam os compromissos de, em Portugal, duplicar o negócio que chega através dos Parceiros e, a nível internacional, acabar por se tornar uma empresa cujo negócio chega 100% através do Canal de Parceiros.

Parceiros do Ano

Um dos objetivos do IBM Partner Ecosystem Summit 2021 foi distinguir os Parceiros portugueses que mais se destacaram ao longo do último ano. João Manso, CEO da Redshift, uma das empresas vencedoras, afirma que “a relação com a IBM é estratégica para a Redshift e tem se desenvolvido e alargado ao longo dos últimos seis anos de forma consistente e reforçada, com investimento da Redshift na certificação dos seus técnicos em áreas diferentes, como Segurança, Information Managment, Automation e AI. Esta relação de confiança entre as duas empresas tem permitido muitas sinergias, que tem possibilitado à Redshift apresentar a sua capacidade e qualidade de entrega associada às soluções de IBM, e dessa forma aumentar a penetração no mercado com a aquisição de novos clientes para soluções IBM, mas também o crescimento das soluções nos clientes existentes”.

Para Sérgio Castro, CEO da IT Center, outra empresa premiada, explicou que sendo a IBM um dos maiores líderes tecnológicos, “é sinónimo incontestável de tecnologia state-of-the-art e de progresso permanente. Por conseguinte, para os nossos clientes, as soluções da IBM representam uma resposta confiável e escalável para os diversos desafios de transformação tecnológica, e um passo na direção certa”.

Neste evento, a IBM destacou nove empresas em nove categorias diferentes, nomeadamente: