Arrow: “Não nos limitamos a revender os produtos de um fabricante, procuramos estabelecer Parcerias”

A Casa de Cultura Jaime Lobo e Silva, na Ericeira, foi o local escolhido para a Sales & Technology Summit, organizada pela Arrow, com a participação da HPE e da Aruba.

Pedro Pinto, responsável da área de negócio da HPE na Arrow, descreveu o evento como o maior evento de Parceiros Arrow com este fabricante e um reflexo dos últimos cinco anos, marcados por “consistência, confiança e espírito de Parceria”. 

“O principal objetivo do evento é criar um evento diferente, que tenha uma parte relacionada com o negócio, mas também uma forte componente técnica, num sítio diferente, com um formato diferente, precisamente para que as pessoas se sintam motivadas e a reforçar aquela que é a relação com a HPE e com a Arrow também para melhor poder endereçar as soluções do fabricante”, explicou Pedro Pinto em exclusivo ao IT Channel.

O responsável de negócio da HPE Aruba na Arrow sublinhou a necessidade de “respeitar a Parceria”, num ecossistema em que “há sempre um cliente que está à espera”. “Não nos limitamos a revender os produtos de um fabricante, procuramos estabelecer Parcerias”, frisou. A palavra compromisso, mencionada várias vezes ao longo do dia, é determinante, na perspetiva da Arrow, na relação com fabricante e Parceiros. “Para se escolher um Parceiro normalmente o critério não são os melhores, os mais baratos, os mais fáceis de trabalhar.

Acima de tudo é a confiança, a Parceria, nós sabermos que podemos contar sempre que há dificuldades. E é isso que nós tentamos replicar, ser uma extensão do fabricante para os Parceiros e também levar a estratégia do fabricante com a mesma linha de orientação”, acrescenta Pedro Pinto.

Negócio Arrow em Portugal

A Arrow tem registado um crescimento contínuo no mercado português todos os anos. Para José Charraz, Country Manager da Arrow, enquanto distribuidor, torna-se cada vez mais importante atuar como um agregador, fornecendo “cada vez mais condições para que os Parceiros entreguem soluções aos clientes finais”.

José Charraz, Country Manager da Arrow

A estratégia passa pela aposta em tecnologias emergentes e pela capacidade de prestar serviços de apoio aos Parceiros. “Neste momento os clientes estão todos a apostar num as-a-Service”, constatou José Charraz, que destaca a plataforma da Arrow – a ArrowSphere - como uma interface de auxílio e de valor para o negócio dos Parceiros. Desta forma, e numa altura em que “a maior parte dos Parceiros, dos fabricantes estão todos a seguir essa tendência [do as-a-Service] porque é isso que os clientes exigem”, a plataforma permite aos Parceiros suportarem o negócio do as-a-Service dos clientes.

O mercado está a mudar - O testemunho da HPE 

Carlos Leite, Managing Director na HPE, defendeu que o acesso a um conjunto de dados e a sua tradução em informação é fundamental para conhecer cada vez melhor o mercado e as necessidades crescentes dos clientes.

“Há aqui um fosso muito grande entre aquilo que são as pretensões e aquilo que é a realidade atual do mercado”, considerou Carlos Leite, que destacou a oportunidade de preencher este gap para acelerar a transformação digital das empresas.

Hoje, a proposta de valor da HPE passa por ser uma empresa edge to cloud, uma vez que existe uma maior necessidade de ter a capacidade, no local, de fazer a correlação dos dados de forma que os mesmos forneçam informação relevante para a tomada de decisões. “Esta é uma área em que a Aruba se insere com todo o seu portfólio na sua plenitude. Temos feito grandes investimentos nesta área do edge e vamos continuar a fazer”, afirmou o Managing Director na HPE.

A hybrid cloud é uma das áreas de estratégia e de continuidade para a empresa, oferecendo “flexibilidade e capacidade daquilo que são os benefícios da cloud”, trazendo a cloud para os dados. A HPE tem também procurado colocar a segurança no desenho das soluções, com o reforço do portfólio com soluções nesta área.

O mercado está a mudar - O testemunho da Aruba

Sónia Casaca, Country Manager Aruba, subiu ao palco do Sales & Technology Summit para apresentar as principais estratégias da organização, em linha com os desafios encontrados junto dos clientes.

Com um negócio assente 99% dos casos em Parceiros, a estratégia tem por base produtos, a área do Aruba Central e o network-as-a-service, um ponto de elevada procura por parte dos clientes.

Ao nível do Programa de Parceiros, a empresa tem apresentado um crescimento ao nível de management services e services providers, com business partners que equivalem já a cerca de 40% do negócio.

A solução HPE GreenLake

Dennis Teixeira, Southern Europe Head of HPE GreenLake Channel Sales & Portugal, deixou patente na sua apresentação que a transformação do modelo de negócio tem ocorrido nos últimos anos de forma que os Parceiros “também possam evoluir o seu modelo de negócio para poderem responder aquilo que são as demandas do mercado no que toca ao as-a-Service”.

“Aquilo que é a procura por estes modelos as-a- -Service foi muito motivada pela cloud pública. Os clientes gostam muito da flexibilidade que a cloud pública lhes dá no que toca a aprovisionamento imediato, capacidade disponível de uma forma bastante rápida”, justifica Dennis Teixeira.

No seu ponto de vista, a adoção crescente verificada dos modelos as-a-Service está também relacionada com a infraestrutura associada a um índice de gestão de serviços que agiliza o trabalho dos clientes. “Estamos a desenvolver o nosso portfólio para que os nossos Parceiros possam incluí-lo naquilo que é o seu modelo de negócio”, acrescentou Dennis Teixeira.

No mercado atual é hoje possível encontrar dois tipos de modelos go-to-market: um modelo de sell through, onde os Parceiros servem como um canal de revenda do modelo de cloud e de GreenLake, em que os Parceiros podem adicionar este modelo em algumas componentes; e um modelo sell to, que funciona como um Service Provider em que é vendida uma plataforma ao Parceiro, que pode depois revender a sua solução e os seus serviços a vários clientes, fazendo uso desta plataforma.

“Os Parceiros que têm mais sucesso são aqueles que têm, no fundo, os dois, os que, por um lado, são service providers ou já têm algum negócio em que se apresentam ao mercado como service providers; mas também fazem transações de reselling”, acrescentou Dennis Teixeira.

Para o futuro, a aposta passa pelas áreas de Software-as-a-Service e Infrastructure-as-a- Service. “O GreenLake endereça claramente aquilo que são hoje as necessidades do mercado e aquilo que os clientes procuram no mercado – mudança para o as-a-Service, os desafios da cloud e da gestão da cloud híbrida e o tema da sustentabilidade”, reforçou.

Alexandra Mira da Silva, Responsável pré-venda HPE, defendeu que os clientes devem focar-se no valor acrescentado que as soluções lhe trazem. Durante a apresentação no Sales & Technology Summit, Alexandra Mira da Silva incentivou à adoção de soluções que promovam a gestão e o ciclo de vida das infraestruturas.

“O objetivo e aquilo a que nos propomos é olhar para o workload em concreto e decidir e ajudar o cliente na tomada de decisão para ter a melhor plataforma possível para cada use case”, concluiu a responsável pré-venda HPE.

Soluções para os desafios

Para ajudar no financiamento de soluções TI junto dos Parceiros, a HPE Financial Services apresentou os seus modelos de pagamento flexíveis e previsíveis durante o contrato, que superam a limitação orçamental.

Para os Parceiros, as vantagens passam pela eliminação do risco de cobrança, pela melhoria do cash flow com pagamentos mais céleres, pelo pagamento de comissões por negócio e pela possibilidade de cedência de faturas.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext, pela Arrow e pela HPE