“Vou procurar implementar na Esprinet coerência entre aquilo que se diz que se faz e aquilo que se faz efetivamente”

Como encara este novo desafio como diretor-geral da Esprinet em Portugal e quais são as suas principais prioridades a curto e longo prazo?

Foi uma honra ter sido convidado para este projeto porque acho que o Grupo Esprinet, enquanto líder da Europa do Sul, tem uma maneira de estar no mercado e tem muito a dar e oferecer aos Parceiros e aos fabricantes com quem trabalha.

Em Portugal, a Esprinet tem um espaço para ocupar, para atingir a relevância que já tem noutras geografias, como em Itália e Espanha. Portanto, esta possibilidade de fazer posicionar a Esprinet em Portugal, com o nível de notoriedade e o nível de importância que tem já noutras localizações da Europa do Sul, é um desafio enorme. A dinâmica de uma empresa com a dimensão do Grupo Esprinet é muito própria, tem de se entender, ouvir e perceber como é que funciona. Esse é o meu primeiro desafio. O segundo desafio é criar a estratégia e conseguir que a equipa trabalhe em conjunto para posicionar a Esprinet como um distribuidor de referência, que consiga ser aquilo que a empresa definiu como sua missão, que é ser o principal ponto de contacto entre os fabricantes e os revendedores.

É importante que os revendedores consigam reconhecer a Esprinet como um Parceiro de confiança, que confiem para os ajudarmos a ultrapassar os desafios do dia-a-dia, com proximidade. A Esprinet é uma empresa internacional, mas que tem uma cara, que são as pessoas. Hoje assiste-se a uma estratégia inversa, principalmente com a iberização. Os fabricantes e os distribuidores estão a tornar-se ibéricos e, por muito que se diga que isso não acontece, há sempre o risco de Portugal perder um bocadinho da importância.

A estratégia da Esprinet foi colocar centros de decisão local e pessoas que conheçam a realidade local e que este conhecimento permita ajudar os Parceiros locais. É muito complicado uma pessoa que não está cá diariamente, que não sente as dificuldades dos Parceiros locais, poder corresponder à medida destas mesmas necessidades.

Sendo o primeiro diretor-geral da Esprinet em Portugal que é português, considera que este facto é um ativo na sua nomeação, na proximidade e na identificação com os Parceiros?

O que mais me aliciou neste projeto foi ter a possibilidade de estar dentro de um grupo com uma solidez financeira forte, característica das multinacionais, num negócio que é tão exigente a nível financeiro. O distribuidor tem um papel muito importante em dar essa confiança e essa solidez. Se conseguirmos juntar a esse fator uma liderança e uma proximidade conhecedora, acho que é dois em um. Os Parceiros ganham muito em trabalhar com um distribuidor que consiga fazer esse match. O facto de ser português não é muito diferente de ser espanhol ou italiano; o que eu acho que é importante é conhecer a cultura do mercado nacional, como é que os vários agentes interagem entre si e como é que se consegue encontrar às vezes as soluções para as dificuldades que surgem.

Quer sejam soluções de financiamento, logísticas, quer sejam soluções que exigem alguma agilidade, conseguimos sempre perceber a realidade porque quando se trabalha com fabricantes, muitos deles grandes, internacionais, onde a mercadoria tem de vir em determinadas condições, Portugal é um país pequeno, e essa dimensão causa-nos algumas dificuldades. Felizmente o Grupo Esprinet percebe essa diferença e tem vontade em investir em Portugal de uma forma consistente e de médio e longo termo.

Qual a sua visão macro do mercado nesta segunda metade de 2024, onde há um aparente aumento do consumo?

Eu olho para isto com algum cuidado. Primeiro, os anos da pandemia trouxeram a este setor, em particular, crescimentos fora do normal. Foi uma altura onde houve uma procura pela tecnologia que toda a gente necessitou e nós vendíamos o que tínhamos e o que não tínhamos. A minha formação é de economia. Uma das primeiras lições de economia é que o sistema económico é feito de ciclos e nós temos de saber lidar com esses ciclos: há momentos de crescimento, há ajustes até atingir o equilíbrio e temos de olhar para isso com naturalidade.

Acho que, até por via dos condicionantes e depois de um ciclo onde realmente a conjuntura foi menos favorável, vamos entrar num momento novamente favorável, por vários fatores. A inteligência artificial vai ser um motor da procura de tecnologia. Todos os desenvolvimentos que estão a surgir neste momento vão fazer com que as pessoas se reinventem e venham a criar necessidades que nem elas sabem que têm. Depois há a necessidade de fazer o refresh de todo o investimento que foi feito na época da pandemia.

Tudo isso são fatores que me fazem acreditar que em 2025 vamos assistir a uma recuperação significativa e de duas formas distintas - no mercado de consumo e no mercado profissional. No mercado de consumo vai depender muito da estratégia e também das decisões do Banco Central Europeu, nomeadamente as taxas de juros, que têm um impacto direto no poder de compra das famílias. Os indicadores apontam para que as famílias possam vir a ter alguma folga orçamental. Nas empresas acho que vai ser necessário fazer um investimento significativo para poderem aproveitar esta nova onda que está a vir.

O setor público pode ajudar o mercado português a crescer, mas estou convencido e tenho muita esperança que a partir do primeiro trimestre de 2025 se assistirá a uma recuperação a sério do mercado.

Depois, há áreas que eu acho que vão continuar a ter investimento, como a cibersegurança, tudo o que tem a ver com serviços, com soluções. São áreas que têm muito potencial.

Quais são os principais objetivos da Esprinet para o mercado português e que estratégias estão a implementar para fortalecer a presença no setor de distribuição?

Temos claramente o intuito de crescer no mercado profissional. Queremos equilibrar o negócio da Esprinet, quer seja de consumo ou profissional, não estar dependente de nenhum. Queremos muito alargar o leque de Parceiros que trabalham para a Esprinet e queremos fazer ver a esses Parceiros que a Espritnet é uma opção muito válida e útil enquanto Parceiro para desenvolver o negócio. Essa é uma estratégia: aumentar a numérica de clientes, chegar a mais e mais revendedores, e perceberem que a Espritnet, com as suas valências, com uma série de soluções que tem, pode ser um apoio grande para fazer face às necessidades.

Acima de tudo, queremos criar uma equipa que dê confiança, conhecedora, que inspire confiança aos Parceiros e que consiga, juntamente com eles, ultrapassar a jornada e ser um apoio próximo que esteja sempre ao alcance. Comercialmente, queremos ser um distribuidor muito ativo para que sejamos relevantes. Vamos querer ser um distribuidor relevante em Portugal. Já somos, mas queremos aumentar essa relevância e essa dimensão. Com muito foco nestas duas áreas de consumo e profissional. O consumo tem um peso significativo e queremos fazer crescer muito o profissional.

Pode falar-nos sobre o portfólio de soluções e produtos da Esprinet? Que novidades ou tendências estão a observar no mercado que possam ser relevantes para os Parceiros de Canal?

Enquanto presença internacional temos uma vantagem muito grande. Temos acordos locais, com logística local, onde garantimos os níveis de serviço que qualquer distribuidor local garante. Depois, podemos beneficiar de acordos internacionais que o Grupo Esprinet tem, mas cujo stock está nos nossos armazéns ibéricos, aos quais o Parceiro português pode também aceder.

A nossa estratégia é consolidar os contratos que temos locais, dos grandes fabricantes, mas, ao mesmo tempo, procurar ver todas as novidades e o que está a acontecer em Itália, em Espanha, nas outras geografias, e conseguir capitalizar algo que é tão importante neste setor que são as economias de escala, principalmente em mercados que são similares aos nossos. O facto de o Grupo Esprinet ser líder na Europa do Sul traz esta vantagem. Vamos procurar capitalizar ao máximo todas as sinergias que o Grupo já tem e acreditamos que, a curto prazo, vão existir novos fabricantes, novas marcas que nós vamos começar a disponibilizar ao mercado nacional. Portanto, vamos procurar consolidar ainda mais a cooperação com a Esprinet de outros países e trabalhar em conjunto para providenciar uma oferta conjunta.

Como vê o impacto da transformação digital nas operações de distribuição? De que forma a Esprinet está a adaptar- se para apoiar os seus Parceiros nesta mudança?

Tenho uma visão de que estes processos de transformação digital necessitam, muitas vezes, de ser acompanhados de processos que permitam essa transformação. Por exemplo, o Grupo Esprinet tem uma área de soluções financeiras que é um potenciador dessa transformação digital. Muitas vezes as empresas têm dificuldade de financiamento, dificuldade de aceder ao financiamento, então o Grupo Esprinet criou, e nós vamos usar essas valências também em Portugal, uma área de soluções e serviços financeiros. Esta área já existia em Portugal, mas como esse negócio é mais orientado ao mercado profissional, vamos utilizar e capitalizar ainda mais.

O Grupo Esprinet é o único distribuidor que tem uma verdadeira solução de Devices-as-a- Service, portanto, tem a capacidade de financiar projetos e tem Parcerias com outras entidades que faz com que nós consigamos ajudar os Parceiros a desenhar tailor-made a solução de financiamento a cada projeto porque isso ajuda a essa transformação. Portanto, vamos procurar trabalhar em conjunto com o Canal sobre essas necessidades e desenhar soluções à medida.

A transformação digital também é uma oportunidade muito boa para as organizações voltarem aos básicos, porque têm de se reorganizar a elas próprias, não basta pôr tecnologia em cima de algo que está desorganizado. É importante também que quem atua na parte da tecnologia faça ver às entidades que investem nessa tecnologia que é preciso ir além. Uma boa gestão com a correta camada de tecnologia e as empresas podem ter um incremento de produtividade e implementar essa transformação digital, que é mais do que ter documentos digitalizados.

Os players que vendem tecnologia vão ter de ser quase consultores nos processos, associando a tecnologia à parte da consultoria de gestão.

Quais são os principais fatores que a Esprinet valoriza na criação e manutenção de Parcerias com o Canal? Há novos programas ou iniciativas que possa destacar?

Acabámos de lançar o nosso Programa de Canal oficial, que chamamos Espriwinner, porque achamos que o Parceiro que compra à Esprinet tem muito a ganhar. E este Espriwinner está assente em algumas variáveis que podem ajudar os Parceiros. Desde logo um tema que é sempre importante que é a questão dos descontos e do preço.

Numa ótica de transformação digital e de otimização dos recursos internos, nós temos consciência de que se o nosso Parceiro utilizar os canais automáticos, vai libertar mais recursos da Esprinet porque tem de ser beneficiado face àquele Parceiro.

Quem aderir ao Espriwinner, se fizer compras online tem garantia do melhor preço de sempre. É uma tentativa de levar o Parceiro a utilizar os canais automáticos, que vai ter o melhor serviço. Este Programa de Canal permite também acesso a um crédito automático, desde que cumpridos determinados requisitos. Quem aderir tem também condições de portes mais diferenciadas e ainda a possibilidade de ter alguma segurança em alguns produtos que compra à Esprinet. Portanto, nós vamos assumir algum risco em conjunto com o Parceiro para que consiga ter condições de fechar negócio mais facilmente. Convido os Parceiros a verificarem as condições do Programa de Canal Espriwinner, pensado e desenhado, principalmente para o Canal SMB. Damos muita importância ao Canal e procuramos desenhar condições e soluções para que consigam desenvolver o seu negócio de forma saudável.

Pode partilhar algum plano ou projeto inovador que a Esprinet tenha em vista para os próximos tempos? Qual a expectativa para este setor?

O Grupo Esprinet, como um todo, é muito inovador e tenho a certeza de que está sempre à procura de poder oferecer aos seus clientes e ao mercado as soluções mais inovadoras e que permitam aos seus Parceiros terem um serviço de excelência.

Há desafios grandes. O nosso mercado é muito pequenino e há muitos distribuidores. Acho que é necessário, acima de tudo, definir bem qual é a proposta de valor que se quer oferecer ao mercado e executá-la, ser coerente com aquilo que se diz. O que vou procurar implementar na Esprinet é coerência entre aquilo que se diz que se faz e aquilo que se faz efetivamente.