“Um Parceiro Canon é para a vida”

"O Canal para nós é fundamental. Temos vários tipos de parcerias, desde as menos exigentes às mais exigentes"

O Canal tem de estar preparado para as entregar...

O Canal tem de estar preparado para as entregar...
O Canal para nós é fundamental. Temos vários tipos de parcerias, desde as menos exigentes às mais exigentes.
O Canal tem também de ter a capacidade de fornecer cada vez mais soluções, em vez de um produto isoladamente, embora o mercado transacional continue a ser muito importante, não obstante. Dentro dos nossos programas de parceria, formação, treino e suporte técnico temos um conjunto vasto de soluções que colocamos à disposição dos Parceiros, para que possam disponibilizá-las aos seus clientes.

Como avalia o mercado português?

O mercado é relativamente pequeno, mas existem, por vezes, negócios de grande dimensão. A existência de um negócio maior, que envolva muitas centenas ou mesmo mais de um milhar de máquinas, provoca influências nos números do mercado de um ano para o outro e isso deve ser tido em conta. Na parte dos MFP laser, nomeadamente os de gama média, a nossa quota de mercado cresceu um por cento, situando-se aproximadamente em 14 por cento.
No que diz respeito ao segmento office, ou seja, de produtos para empresas de dimensão média e alta, este caiu globalmente cerca de 14 por cento, situando-se em cerca de 21 mil unidades. No entanto, há que esclarecer um ponto: se compararmos estes números com os de 2013, já não existe uma diminuição, o que acontece é que em 2014 existiu um conjunto de operações importantes que provocaram um aumento do mercado. Na realidade, o mercado português na área de office tem estado nos últimos dois anos muito estável. Mantém-se na ordem das 20 mil unidades, pelo que o comportamento tem sido bastante bom. Nos últimos 10 anos o nosso mercado manteve-se estável, enquanto, por exemplo, o mercado em Espanha baixou cerca de 45 por cento.

"-quando se celebra um acordo de parceria seletiva com a Canon, é para durar muitos anos." 

A que se deve esta estimativa?

Esta previsão otimista está fundamentada por duas razões: a primeira é a eficiência comercial da Canon no país, e a segunda diz respeito às novas parcerias que temos celebrado com o Canal. O de entrada, de IT & office, é fundamental porque Portugal é um país de pequenas empresas. Em empresas de dimensão média/alta temos o Canal de office e quando caminhamos para os verticais temos o de Professional Print. O desenvolvimento de todos é fundamental para o nosso posicionamento atual e futuro.

Prentendem continuar a ampliar o número de parcerias este ano?

Não é fácil, porque dentro das parcerias office existem parcerias seletivas, que abrangem soluções que, pela sua componente de software, implicam que os Parceiros realizem um conjunto de investimentos em recursos humanos que lhes permitam instalar os produtos/soluções, fazer auditorias de pré-venda e pós-venda que as suportem. Devido a estes fatores, são parcerias exclusivas e, portanto, o espaço para o número de Parceiros em Portugal é limitado. Por outro lado, quando se celebra um acordo de parceria seletiva com a Canon, é para durar muitos anos. Temos de ter, por isso, algum cuidado na seleção de Parceiros para evitar celebrar acordos que não resultem da forma mais correta. Partimos do princípio de que um parceiro Canon é para a vida. Quase que duplicámos o nosso Canal nos últimos 5 anos, no nível mais avançado, que denominamos de “Advanced Office Solutions”. Neste momento pretendemos ampliar todos os níveis.
O Canal de TI para equipamentos não necessita de todo este investimento em termos de estrutura e de soluções, o qual queremos expandir o mais possível. É um trabalho que em Portugal está a ser muito bem conduzido. Os resultados estão a ser particularmente bons.
 

O que representa para a Canon a área de produção?

É extretmamente importante. Verifica-se de momento um aumento do volume de impressões de pequena tiragem, assim como do volume de impressões muito personalizadas. Porque o cliente sente cada vez mais a necessidade de realizar ações de marketing personalizadas. A única forma de o conseguir é com equipamentos laser professional print e aplicações de software. Dispomos de inúmeras apps, nesta área, e mais uma vez o objetivo é oferecer soluções. A aquisição da Océ pela Canon há uns anos foi muitíssimo importante a este nível.
No grande formato somos um dos fabricantes mais fortes em jato de tinta. Temos desenvolvido bastante o nosso portfólio, tanto para a área de CAD como para a área gráfica. No jato de tinta, passámos de uma posição muito modesta em Portugal, com quotas de mercado de 4 a 5 por cento, para uma posição de liderança, para quotas de mercado que em alguns casos e em alguns segmentos atingem os 80 por cento. É uma área em que o negócio tem estado a correr muitíssimo bem, graças aos Parceiros deste setor.
As nossas expetativas para a área da produção são muito elevadas, tanto em termos de resultados globais de vendas como de resultados de Canal. Quando falamos em professional printing falamos em produtos de valor muito elevado. Nesta área o desenvolvimento do Canal é crucial.
 

Qual a estratégia da Canon para a área de CCTV?

As ambições da Canon são simples: ser o líder mundial. É um mercado muito grande no qual se afigura um crescimento muitíssimo elevado para os próximos anos. A Canon é desde há bastante tempo muito forte neste setor, enquanto fabricante de produtos de segmento médio/alto. A parceria com a Axis veio reforçar substancialmente a nossa oferta em hardware. Em software, a aquisição da Milestone foi muito importante. Criámos deste modo um ecossistema que permite oferecer soluções globais neste setor.
 

E que podemos esperar da Canon ao nível da projeção?

A Canon tem uma oferta muito alargada em todos o tipo de projetores – desde os de entrada de gama aos de gama média e alta. Temos oferta em quase todas as tecnologias da área de projeção: desde 4K a tecnlogia LCD e LcoS. É mais uma área onde necessitamos muitíssimo dos Parceiros. Um dos nossos problemas passa por termos um portfólio muitíssimo alargado, em todas as áreas. Isto leva-nos a ter de uma maior agilidade na criação de parcerias para desenvolver todos esses setores. No caso da projeção, precisamos de especialistas, empresas que saibam comercializar esses produtos, suportá-los e instalá-los.