"Temos um portfólio de soluções bastante vasto, mas não temos pretensão de que conseguimos fazer tudo sozinhos"

2020 é um ano atípico. Como está a correr o ano para a Dell Technologies em Portugal?

Acho que tem estado a correr bem, de acordo com as circunstâncias; mas obviamente pior do que eram as previsões iniciais.

Há situações em que o negócio cresceu mais rápido porque houve determinadas compras que não estavam agendadas, ou que não estavam previstas, e que tiveram de ser executadas, nomeadamente postos de trabalho, soluções de virtualização, servidores para poder suportar workloads mais pesados. Há aqui uma série de projetos que, eventualmente, foram antecipados com a questão da COVID-19. Mas há outros, mais estruturantes e mais de fundo, a nível de data center, que tiveram de ser parados para se meterem projetos em agenda que não estavam previstos, houve outros que obviamente tiveram de ficar em modo mais freeze.

No cômputo geral, não acho que as empresas de IT, nomeadamente a Dell, tenham beneficiado claramente com a COVID-19. Acho que, como todos nós, tivemos que alterar a forma de estar no mercado, tivemos que abordar outras questões mais prementes para os clientes, que tem a ver com a transformação digital, mas com uma transformação digital que foi feita, nalguns casos, muito a correr.

O que não é necessariamente uma transformação digital; ter um negócio online é uma coisa, fazer uma transformação digital envolve pessoas, processos e negócio, e isso não é algo que se possa fazer de um dia para o outro. Com a história da COVID-19 e com a história do confinamento, obviamente, houve muito negócio e muitas empresas que tiveram que ter outras preocupações, no sentido de manter o negócio a funcionar com o mesmo nível de performance.

Sentiu que os Parceiros se adaptaram relativamente bem a esta nova realidade ou, por outro lado, não souberam como o fazer?

Acho que dizer que todos nós nos adaptámos relativamente bem a toda esta nova realidade é um eufemismo. Adaptámo-nos porque somos um animal de sobrevivência, significa que quanto melhor nos adaptamos, obviamente mais condições temos de sobreviver.

Toda a gente se adaptou o mais possível, uns melhor do que os outros, dentro daquilo que nos era permitido fazer. Há Parceiros que tiveram mais capacidade de se reinventar, e também pela natureza do negócio onde operam. Tenho Parceiros que inclusive cresceram dois dígitos no negócio depois da COVID-19 porque foram mais ágeis na forma de atuarem no mercado, porque tiveram não só mais aumento de venda de infraestrutura, mas também serviços de consultoria. Introduziram, tal como a Dell, uma solução financeira para poder ajudar os clientes e os Parceiros a poder continuar a investir sem ter problemas de liquidez. Esses adaptaram-se bem, e eventualmente, até cresceram o negócio.

Houve outros que, ou porque trabalhavam com empresas mais pequenas, que pela questão do confinamento e da COVID-19, tiveram de parar totalmente a atividade, e obviamente, quebraram faturação e isso gerou menos compras, e esses Parceiros estão obviamente mais aflitos.

Diria que, no geral, toda a gente se adaptou, e não tenho nenhum Parceiro que tenha fechado portas ou tenha ficado em situação aflitiva do ponto de vista de sobrevivência. Todos tiveram de se adaptar, de se reinventar. Uns cresceram e adaptaram-se mais rápido do que os outros, os outros estão a encontrar o seu caminho e, se calhar, a ter que redirecionar o seu negócio.

Poderão existir algumas dificuldades financeiras do lado dos clientes, independentemente de quererem fazer e precisarem de fazer transformações, pode haver aqui um problema de cash. A Dell tem alguma solução para os apoiar?

Temos uma solução, sempre tivemos, que passa pelo Dell Financial Services, em que já era possível acrescentarmos soluções financeiras que permitissem aos clientes – aos Parceiros, neste caso – investir sem incorrerem em problemas de liquidez.

Temos bastantes soluções de flexibilização, de condições financeiras, financiamento de negócios, soluções de renting, leasing… tudo isto através do Dell Financial Services. O DFS é uma solução de financiamento que colocamos à disposição no mercado através do Dell Bank. Há clientes que obviamente têm problemas de liquidez por questões de paragem de negócio, e se não pagam, os Parceiros não recebem, e se os Parceiros não recebem, também não têm liquidez para pagar aos fabricantes. Criámos soluções de flexibilização para que os Parceiros possam ter uma maior flexibilidade em gerir essas dívidas.

Como é que está tanto o mercado de armazenamento como o de cloud da Dell em Portugal? O que é que as empresas e os Parceiros mais procuram neste sentido?

A cloud é uma inevitabilidade. Isto já é um lugar comum, falar na cloud hoje é uma situação perfeitamente assumida, as empresas não têm outra maneira de montar os seus sistemas de informação, os seus data centers, sem considerar a cloud. O que se tem vindo a verificar no mercado é que houve uma tendência de vai tudo para a cloud.

Primeiro, era uma tendência tudo on-premises, depois era uma tendência de vai tudo para a cloud, e agora verifica-se que as empresas já perceberam que não faz sentido ir tudo para a cloud, por uma questão de custos, que às vezes é mais caro.

Também por uma questão de segurança e de gestão de informação, o que faz sentido é ter, em primeiro lugar, uma cloud híbrida, e, em segundo lugar, uma solução multicloud. Os workloads que se movem para uma cloud ao dia de hoje, amanhã, por questões estratégicas da companhia, pode fazer sentido fazer a movimentação desses workloads para outra cloud. O que mais procuram os clientes é soluções de software, soluções no geral, que lhes permitam fazer a gestão de uma arquitetura multicloud, sem terem que se preocupar se podem movimentar workloads de uma cloud para outra, ou de uma cloud para uma situação de on-premises.

Para isto, há que montar uma infraestrutura capaz de o fazer, além de ter uma camada de proteção dos dados que vá para a cloud.

A pandemia acelerou a virtualização do espaço de trabalho. Como é que a oferta do VMWare Workspace ONE encaixa nas necessidades dos clientes e Parceiros?

A plataforma Workspace ONE é uma plataforma digital que permite a integração e a implementação e a gestão com segurança de qualquer aplicação, a partir de qualquer device, para o utilizador final. Integra o controlo de acesso, faz a gestão aplicacional, é multiplataforma. Qualquer endpoint tem um controlo de acesso central, e numa única plataforma, e está disponível, tanto como serviço cloud, como on-premises. Esta solução está disponível nas duas plataformas.

É uma das soluções que mais divulgamos e todas as soluções que envolvam integração com soluções cloud são aquilo que os Parceiros, agora, mais procuram. Esta é uma das que mais procuramos, que os Parceiros, neste caso, estejam formados e informados para poderem ir aos clientes dos vários segmentos de mercado, e explicar, fazer trials. Podemos fazer a implementação, fazer demos desta solução, pôr a solução a testar nos ambientes dos próprios clientes com os devices dos utilizadores dessas empresas, e fazer esse deployment ou na cloud, ou on-premises.

Os serviços geridos são o futuro para o Canal. O que é que a Dell tem na sua oferta para endereçar esta oportunidade?

Temos já há algum tempo, mas, se calhar, a história do pós-COVID, e principalmenteas situações de transformação digital, vieram aumentar muito a procura por managed services.

Há uma tendência para externalizar muito do trabalho que os departamentos de IT têm na gestão da sua arquitetura e o que fazemos com os Parceiros, para não entrarmos numa situação de concorrência direta, é que os Parceiros são uma parte fundamental dessa oferta. Nós, em Parceria – mesmo Parceria – com os nossos Parceiros, podemos disponibilizar managed services aos nossos clientes finais, utilizando as nossas próprias pessoas e as pessoas dos Parceiros. Ou subcontratamos através dos Parceiros, e revendemos ao cliente final o serviço do Parceiro, mas com a responsabilidade da gestão da Dell; ou – o que acontece em muitos casos – vendemos os nossos próprios managed services para gestão de plataformas Dell e não Dell; ou vendemos o sistema híbrido, em que temos pessoas Dell e pessoas dos Parceiros nessa oferta de managed services.

Quais são as grandes oportunidades para os Parceiros da Dell Technologies em Portugal?

As grandes oportunidades que temos para os nossos Parceiros são exatamente as mesmas que temos para a Dell. Tudo o que tenha a ver com questões de segurança, backup na cloud, soluções de cloud multiplataforma, ou multicloud, tudo o que tenha a ver com desenvolvimento aplicacional, os Kubernetes, os Carbon Black para questões de segurança... Tudo o que tenha a ver com o momento em que o mundo e as empresas hoje vivem, em que a transformação digital já não é um lugar comum, é uma situação real em que os clientes estão mais ou menos avançados no seu processo, são grandes oportunidades para os Parceiros que estiverem capazes e devidamente formados para endereçar esse desafio, juntamente com a Dell, nos clientes finais.

Temos um portfólio de soluções bastante vasto, mas não temos pretensão de que conseguimos fazer tudo sozinhos, nem de longe, nem de perto. Estamos a falar de ambientes complexos, com sistemas e com ambientes aplicacionais diversos, com aplicações com workloads mais ou menos pesados, com soluções on-premises e cloud, com mais do que uma cloud, com os problemas inerentes de segurança que isso implica para todos os nossos clientes, nomeadamente a segurança dos dados.

Todos os Parceiros da Dell estão absolutamente alinhados com a Dell na abordagem ao mercado, porque aquilo que é a oportunidade da Dell, são exatamente as mesmas oportunidades para os Parceiros.

Se estamos a falar de ambientes de determinadas bases de dados nacionais, se estamos a falar de clouds públicas de ordem diferente, há especialização dos nossos Parceiros, em um ou outro ambiente, a nível de serviços e a nível de consultoria, há especialização dos Parceiros com mais ou menos conhecimentos em determinadas plataformas de armazenamento, backup, as plataformas de hiperconvergência, virtualização, VMware, todas estas ofertas integradas são impossíveis de ser endereçadas exclusivamente pela Dell. Nós temos os nossos Parceiros, exatamente para complementar a oferta e os serviços necessários para implementar estas soluções no mercado.

É sempre difícil fazer previsões e ainda mais na incerteza que vivemos, mas o que espera que seja 2021 para a Dell Technologies?

Temos todos a convicção de que, eventualmente, isto ainda vai piorar antes de melhorar do ponto de vista económico, e que a recuperação será eventualmente mais rápida do que numa crise financeira, como houve há uns anos.

É que isto é uma crise de economia real, e acho que, eventualmente, a recuperação será mais rápida. Mas isto é tudo uma suposição porque está tudo muito focado na vacina; não sabemos se vai haver, se não vai haver, ou quando é que vai haver. E se houver, como é que vai ser a distribuição, e se vai ser obrigatório, e se vai ser massivo, ou se não vai ser massivo. Enquanto pairar esta questão da COVID-19 por cima da cabeça de todos nós, isto vai ter obviamente implicações no dia-a-dia de cada um e implicação direta no negócio das empresas.

Questões como teletrabalho, que vieram para ficar, rentabilização de custos, as reuniões internacionais que deixaram de acontecer, as formações online que vão passar a ser praticamente a 100%... já há muita coisa que nunca mais vai voltar a ser igual, mesmo quando passar a COVID-19. Esperemos ficar com o bom, ou com o positivo que isto teve, que é a possibilidade de nós podermos ter, por exemplo, o Michael Dell em contacto com os meus clientes de uma maneira absolutamente natural, que antigamente não era possível. Antigamente, o Michael Dell só estava disponível para ir aos países. Não se sugeria a situação de “vamos fazer uma call com o Michael Dell” – quando digo o Michael Dell, digo qualquer outro membro da direção da Dell.

A facilidade com que se pode chegar ao contacto com outras pessoas, que antes eram muito mais difíceis de alcançar, é uma realidade. O acesso à formação vai ser muito, cada vez mais, via online e via virtual, e a questão do teletrabalho também veio para ficar. O negócio online, parece-me que vai ser um hábito que também vai entrar na vida de todos nós. Há serviços que vão desaparecer, que hoje são serviços físicos, e há outros negócios que vão surgir digitais. Vai surgir todo um novo mundo digital que vai influenciar muito a forma como vivemos.

Depois é uma questão de nos reinventarmos, se há empresas que vão, eventualmente, em 2021, criar uma economia sustentada, e um negócio sustentado em função da nova realidade, e há outras que se calhar não vão ter tanta capacidade, ou tantos recursos para se adaptarem.

De resto, diria que, tendencialmente, 2021 será um ano difícil, porque será um ano de recuperação. Se formos positivos e acharmos que em meados de 2021 o mundo está mais estabilizado, com ou sem vacina, pode ser que se inicie então uma recuperação económica, para voltarmos ao mundo outra vez mais sólido e mais estável economicamente. Um mundo mais digital, seguramente, já estávamos a caminhar para aí. Já se tinham antecipado as transformações digitais nas empresas antes da pandemia, só que depois da COVID-19, as empresas de repente ficaram sem possibilidade de continuar a praticar o seu negócio da maneira normal. As pessoas, que não estavam habituadas a usufruir dos serviços digitais, tiveram de aprender a utilizar estes serviços.

Acho que todos nós estamos de acordo que o mundo vai ser muito mais digital. Esperemos que no meio disso tudo, não se percam os afetos e a sociabilidade entre as pessoas. Vai ficar um mundo mais digital, mas também vai ficar um mundo mais formal, menos espontâneo.