“Somos um facilitador para que o mercado cresça. Não queremos ser uma barreira”

Em comparação com empresas concorrentes, a Google Cloud chegou recentemente a Portugal. Como está a correr o negócio nesta fase?

O negócio está a correr bem, está se calhar acima das expectativas iniciais. Nós posicionamo-nos de maneira diferente dos outros cloud providers. Começamos por explicar que as nossas tecnologias já existem, se calhar, há mais tempo que as dos nossos concorrentes, porque desde o início que somos nativos na cloud, e muitas das soluções que estamos hoje a disponibilizar aos clientes já estão connosco, algumas, há dez anos. A diferenciação é fazermos muito através de Platform-as-a-Service [PaaS].

Temos o GSuite na oferta de Software-as-a-Service [SaaS], temos a oferta básica de Infraestructure- -as-a-Service [IaaS] – tudo o que suporta os nossos negócios no dia-a-dia. Onde nos diferenciamos e onde nos queremos posicionar de forma diferente é sobretudo nas áreas de PaaS, plataformas geridas em que, basicamente, os clientes não têm que estar preocupados com a gestão da infraestrutura em si, mas sim com o desenvolvimento aplicacional ou a parte de analytics, ou com o que essa plataforma lhe fornecer.

O que nos suporta para sermos diferentes nessa área é o que temos desenvolvido no nosso negócio tradicional. Se olharmos para o Google Search, Maps, Gmail, são plataformas já geridas por nós em formato PaaS e são todos serviços com milhões de utilizadores, que têm uma capacidade muito grande de escalabilidade. Mesmo em ambientes de cloud – o que costumo chamar cloud 1.0 – muitas vezes não chega só a elasticidade que a cloud tem, porque toda a gestão desses ambientes pode tornar-se complexa. O PaaS simplifica-nos bastante o processo e as empresas só têm que se dedicar ao seu negócio, e é aí que nos tentamos diferenciar.

A Google é muito conhecida pelo consumidor final. As empresas que compram soluções da Google Cloud têm este fator em conta?

Quando os clientes nos abordam, abordam nesta perspetiva. Esperam que a Google os ajude numa componente de inovação, a Google Cloud acaba por ser uma ferramenta para a real transformação digital para as empresas portuguesas e para empresas a nível mundial.

Somos reconhecidamente uma empresa de data; os clientes procuram-nos muito nessa área – tudo o que tenha a ver com análise de dados, machine learning, inteligência artificial.

Outras áreas em que nos procuram bastante é na própria renovação e desenvolvimento das suas aplicações móveis e dos seus websites. Há uma preocupação grande em melhorar a experiência do utilizador, e não só numa perspetiva gráfica; hoje, já há uma preocupação grande em ter inteligência, quer seja em chatbots que falam com as pessoas, quer seja através de recomendações, personalização daquela experiência, daquele utilizador. Isto necessita de muita inteligência artificial por trás, e estamos muito à frente nessa matéria porque utilizamos isso também nos nossos produtos.

Quais são as grandes vantagens que a Google Cloud apresenta ao Canal em comparação com os concorrentes?

Temos visto resultados que nos deixam quase de boca aberta, nestas áreas de PaaS, analytics e desenvolvimento aplicacional, em que a facilidade e a rapidez da nossa tecnologia e da nossa cloud é muito superior. Em termos estratégicos, há uma coisa que nos diferencia bastante, que é a aposta em open source.

Desde sempre que a Google aposta nesta tecnologia, liberta muita tecnologia de open source para a comunidade e para desenvolvimentos, e dentro dessa linha tornámo-nos numa referência na área de kubernets – que também foi inventado pela Google, sendo agora um standard de mercado – e na mesma linha temos apostado muito na gestão de multicloud e de cloud híbrida. Lançámos um produto altamente estratégico nessa área que é o Anthos, que permite aos clientes terem um nível de abstração sobre a cloud ou sobre soluções on-premise. É algo que as organizações nos pedem muito, e nós somos os únicos a ter uma solução completamente aberta e de fácil utilização para os clientes.

Quais as áreas da Google Cloud que crescem mais depressa em Portugal?

Há duas áreas que são estratégicas e que são opostas. Na área de analytics temos uma solução que é uma referência de mercado que é o BigQuery e que tem uma capacidade de escalar impressionante, e uma simplicidade na forma como é cobrado aos clientes que permite que uma pessoa em casa possa estar a fazer analytics e a pagar cêntimos, ou poucos euros, como também pode estar numa multinacional com quatro ou cinco petabytes de informação.

Outra área que também cresce bastante é a de desenvolvimento aplicacional. Muitas vezes há uma abordagem à cloud que é lift and shift: tenho servidores no meu data center e vou obter poupança por colocar os servidores num cloud provider. Às vezes a conta não é imediata, mas, muitas vezes, nem que seja por questões operacionais e de disponibilidade dos servidores, há logo ali um benefício.

Apostamos sobretudo nestas duas áreas: analytics – eu diria que somos ‘a’ data company – e depois a parte de desenvolvimento de aplicações, também baseado em PaaS, em que os clientes só têm de estar preocupados em desenvolver novas aplicações, novas soluções negócio, desenvolvê-las bem, e às vezes em reequacionar o modelo de negócio.

Em Portugal, as vendas da Google Cloud são feitas maioritariamente de forma direta ou através de Canal?

Nós temos uma estratégia de Canal. Não há obrigação de ser 100% pelo Canal, mas maioritariamente fazemos drive do nosso negócio pelo Canal. É uma rede de Parceiros que tem vindo a amadurecer bastante, desde que arrancámos o ano passado, e estamos bastante satisfeitos com os resultados que temos. As certificações para ser Parceiro Google não são fáceis, são exigentes – segundo dizem os nossos Parceiros, são mais exigentes do que o normal –, mas temos uma série de Parceiros que se vão certificando e que vão conseguindo passar esse processo. Tendo esses bons Parceiros no mercado, tentamos ajudá-los e canalizar o negócio sempre pelos Parceiros. Não é uma obrigatoriedade, mas é uma estratégia.

Este ano, em São Francisco, conheceu-se a intenção de o negócio vir a ser feito 100% através do Canal. Em Portugal, persegue-se também este objetivo?

Primeiro, há que desenvolver bem o Canal. A nível global há uma perspetiva diferente, talvez uma dificuldade maior, porque nós arrancámos aqui já com uma estratégia de Canal. A nível local, aquilo que fizemos foi identificar os Parceiros que se enquadravam bem na nossa perspetiva de go-to market; não tentámos ir a quem já tinha Parceria com outros cloud providers e puxá-los para nós, não era essa a estratégia. Não obrigamos a que sejam exclusivos, mas queremos que estejam alinhados com a nossa forma de pensar. Existindo essas Parcerias desenvolvidas, cada oportunidade nova que surja irá ser endereçada por Parceiros.

Quantos Parceiros têm em Portugal?

Entre 15 a 20. Depois há um número mais restrito que sentimos que estão bastante alinhados connosco, cinco ou seis, que participam em eventos, patrocinam eventos, têm atividades proativas.

Os Parceiros podem proativamente entrar no Canal da Google Cloud?

Estamos sempre abertos a receber novos Parceiros, empresas que queiram trazer algum valor acrescentado a esta equação. Sabendo que somos muito bons na área de data, desenvolvimento aplicacional, multicloud, estas empresas que trabalhem connosco ou são muito experts nestas áreas ou trazem-nos alguma coisa de valor acrescentado. Estamos abertos a falar com toda a gente, desde que se enquadrem com a nossa estratégia.

Qual é o benefício para os clientes finais em comprarem através dos Parceiros em vez de diretamente pela Google?

Em termos financeiros é o mesmo. O que achamos é que o Parceiro é uma extensão da Google Cloud. A vantagem para os clientes é o acompanhamento próximo dos seus projetos, o know how dos Parceiros, e a complementaridade de valor acrescentado naquele projeto. Recomendaria sempre ter um Parceiro, é fundamental.

Qual é a dimensão das empresas clientes da Google Cloud em Portugal?

Se formos para a área de SaaS, temos empresas às vezes com dez colaboradores a usar o GSuite, que está altamente disseminado em startups e em empresas mais pequenas. Não temos aí uma perspetiva de dimensão. Obviamente que em Portugal estamos a trabalhar estrategicamente alguns organismos grandes que precisam de nós, sempre com Parceiros, mas é mais natural que nos organismos mais pequenos sejam os Parceiros a fazer esse drive. Em Portugal somos um facilitador para que o mercado cresça, não queremos ser uma barreira.

Quais são os incentivos oferecidos aos Parceiros?

O maior incentivo é a tecnologia. Os Parceiros concordam que a tecnologia é mesmo muito boa - é estável, é reliable, não dá chatices, e isso dá muita confiança aos Parceiros. Depois temos uma série de outros incentivos que devem ser semelhantes aos outros providers. Comissão às vendas que fazem, incentivos às provas de conceito, que são geridos de caso a caso, dentro de um programa.

O Programa de Canal da Google Cloud tem quantos níveis de Parceria?

Neste momento são três níveis, e tem a ver com o número de pessoas certificadas dentro da empresa. Não está ligado à faturação. Mais uma vez: a tecnologia é importante, as certificações tecnológicas são importantes; o negócio vem depois. Estamos mais preocupados com o nível de certificação que temos. Não estou nada confortável com uma empresa que diz que é Parceira, mas que não tem ninguém certificado.