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Depois de, em 2005, ter adquirido a divisão de computadores portáteis da IBM, a Lenovo concluiu recentemente, no início de Outubro, a aquisição de todo o seu negócio de servidores x86. O B2B está no topo das prioridades que o gigante asiático tem definidas para o território nacional, com a Lenovo a relançar-se alicerçada numa nova estratégia e num novo business manager, nomeado em Julho deste ano. Miguel Coelho já passou pela Toshiba, onde exerceu o cargo de sales manager, e pretende agora ajudar a Lenovo a conquistar um lugar de relevo, com os PCs e os tablets em primeiro plano.
IT Channel - O que levou a Lenovo a virar as suas atenções para o mercado português?
Miguel Coelho – Esta decisão aconteceu na altura do verão, quando em Julho deste ano integrei a Lenovo. Agora vemos finalmente reunidas as condições para apostarmos no mercado português. Tendo em conta que, actualmente, somos líderes mundiais na área dos PCs e o facto de sermos, na região EMEA, o fabricante número em 15 desses países, achámos que Portugal seria uma oportunidade para crescer e colocar a nossa bandeira, colocando a Lenovo como uma referência na área dos PCs e dos smart connected devices. Essencialmente foi esse o principal motivo.
Que condições são essas?
Dizem respeito à oferta de produtos. Temos vindo a fazer alguns anúncios de aquisições ao longo deste ano que nos vão permitindo também oferecer um portfólio de A a Z ao nível do negócio enterprise. O portfólio de que dispomos, o programa de canal que também vamos alavancar em Portugal e o espaço que há para crescer em Portugal representam três factores importantes. Sentimos que o mercado precisa de nós.
Em que sentido?
Num mercado muito dominado por um player na área enterprise, a HP, a Lenovo é a alternativa. Queremos trabalhar com os melhoras empresas revendedoras no mercado e devido ao nosso modelo de negócio indirecto protegemos o negócio dos nossos parceiros.
Qual a quota de mercado da Lenovo em PCs e tablets, em Portugal?
Se considerarmos o mercado total de PCs, onde se insere também o consumo, rondará uns 5%, que é um número modesto. Se considerarmos o negócio empresarial essa margem aumenta um pouco mais, sendo ainda abaixo dos 10%.
E quais as metas?
O objectivo é alcançar, no final de 2015, o segundo lugar na venda de PCs empresariais em Portugal. O nosso target é ambicioso, porque trata-se de um mercado muito dominado por um player, a HP, com um market share muito forte, mas sentimos que somos a alternativa. Nesta fase queremos sê-lo.
O que traz a Lenovo de inovador ao canal português?
Um portfólio de produtos muito diferenciador. É uma das nossas grandes vantagens. Somos provavelmente o único fabricante que continua a olhar para o mercado do PC de uma forma diferente.
Diferente como?
Apesar de o mercado estar flat a nível global, a verdade é que somos um fabricante tem as suas próprias fábricas desde a aquisição do negócio de PCs da IBM, em 2005. Ou seja, fabricamos os nossos próprios produtos, ao contrário de grande parte dos nossos principais concorrentes. Isso é muito importante porque sabemos o que estamos a oferecer aos nossos clientes. Daí que estejamos constantemente a inovar os nossos conceitos de produto. Em segundo lugar, temos a nosso favor não apenas a questão da inovação mas também fiabilidade e a robustez dos equipamentos. São bastantes fiáveis e são os próprios clientes que o atestam, havendo um índice de avarias muito reduzido. Isso é importante porque dá a garantia de que os nossos parceiros não terão problemas quando propuserem as nossas soluções.
No que diz respeito ao apoio disponibilizado aos parceiros, o que trazem de diferenciador?
Há outras vantagens, nomeadamente a nível do nosso programa de canal. Temos o Lenovo Partner Network, que também tem ferramentas muito aliciantes. Uma das mais interessantes será ao nível da premiação. Um parceiro que tem um compromisso de maior volume de negócio terá, obviamente, mais benefícios, mas é um programa que se enquadra desde o pequeno reseller até ao grande integrador. Por outro lado, aparte esta questão, há todas as ferramentas ao nível de vendas e de marketing que também estão disponíveis. Um exemplo disso mesmo é o Lenovo Bid Portal, que lançámos no final do ano passado, na Europa, e que estamos neste momento a divulgar junto dos parceiros que fazem parte do programa e também junto dos não parceiros. Ou seja, os pequenos revendedores que todos os dias compram os nossos produtos na distribuição também podem ter acesso a esta ferramenta, para ter um desconto imediato. Está disponível para parceiros certificados no programa e também para não parceiros, para o pequeno revendedor.
De quantos parceiros dispõe a Lenovo actualmente?
Os parceiros que adquirem os nossos produtos de forma recorrente situam-se entre os 600 a 800.
Estão satisfeitos com este número?
Não, queremos ampliá-lo para atingir o objectivo de sermos o segundo player do mercado. Em Portugal o número provavelmente não é tão grande como se estimava. Falava-se que existiria no mercado português cerca de 3500 a 4000, mas tendo em conta as crises dos últimos anos este número tem vindo a diminuir bastante e actualmente estimamos que o número actual se situe entre os 2500 a 3000 revendedores activos a comprarem nos distribuidores. Há espaço para crescimento.
Qual seria o número ideal de parceiros activos?
Pelo menos o dobro do que dispomos actualmente.
O que representa a área servidores e armazenamento para a Lenovo, neste momento?
A 1 de outubro concretizámos a aquisição do negócio dos servidores x86 da IBM. Foi começando a ser incorporada na Lenovo toda a estrutura, das pessoas aos serviços. Essencialmente adquirimos toda a operação do sistema x, o que implica não só os recursos, a nível mundial são cerca de 6500 novos colegas que vêm dessa área, como também toda a parte de produto, suporte e investigação. Tudo passou a ser uma propriedade nossa. Esse negócio foi concretizado a 1 de Outubro e a integração está a ser feita gradualmente na nossa organização. Em Portugal ainda não foi feito, mas estimamos que até final do ano fiscal, que será até Março de 2015, essa integração seja finalizada.
O que é que isso significará para o mercado português?
Neste momento não é ainda possível falar de dados muito concretos. Posso dizer que, a nível mundial, a Lenovo, com os seus servidores x86, era o sexto player. A partir de 1 de outubro, com a aquisição da IBM, passámos automaticamente para a terceira posição. O mercado mundial vale cerca de 42 biliões de dólares de facturação, em tudo o que é sistema x86, e nós ambicionamos no primeiro ano que o nosso negócio seja de 5 biliões de dólares. Estamos a falar de um market share um pouco acima dos 10%. Esse será o nosso target a nível global. Em Portugal temos também a missão de ficar um pouco acima da posição que já tínhamos. Esta mudança será certamente uma oportunidade para os parceiros da Lenovo terem uma oferta diferenciadora nesta área. Por outro lado, o canal que transita do canal IBM x86, habituado a trabalhar com este tipo de soluções, passará também a ter a oferta da Lenovo de tudo o que são soluções de mobilidade. Há uma oportunidade de negócio em termos da posição de mercado, mas também em termos da oferta para os nossos parceiros.
Nesta área de negócio, que garantia dá a Lenovo ao nível de serviço?
Queremos garantir que o parceiro não sente a transição, que não haja entropia no negócio pelo facto de haver esta aquisição. Todo o nível de serviço que é executado pela IBM até à data continuará a sê-lo a partir do momento em que se completar a integração do negócio em Portugal. Com esta integração vamos garantir que aliamos à excelência dos produtos da IBM dentro da gama x86 e à sua capacidade de inovação a flexibilidade da Lenovo em fazer negócio, bem como a orientação para o cliente que existe do nosso lado, pelo facto de no supply chain sermos especialistas. Tendo em conta estes factores, irão aqui aliar-se duas forças que vão permitir claramente fazermos mais negócios, com o objectivo de que os parceiros que já transitam da IBM não sintam qualquer ruptura. Haverá uma continuidade.
Que novidades tem a Lenovo preparadas ao nível de produto?
Temos algumas novidades associadas ao lançamento da nova plataforma Intel, que será agora anunciada no princípio de 2015. Vamos também fazer uma refresh da nossa gama ao nível de portáteis, com mais autonomia e melhor performance. Destacaria, por um lado, o novo conceito dois em um, o Helix, que é um destacável bastante inovador, que estará disponível no início do ano. Também lançámos o tiny in one, um all in one moldável, que é uma caixa de desktop que encaixa num monitor. Ao nível de workstations desktops estamos também a fazer um refresh, em Dezembro. Em portáteis vamos lançar também novos conceitos do Yoga na área empresarial, com dimensões de ecrã diferentes diferentes. Haverá muitas novidades ao longo de 2015.
Nessa estratégia de mobilidade os tablets são importantes?
Os tablets são uma prioridade para a Lenovo. Temos uma oferta muito vasta na área de consumo e no que diz respeito à área empresarial temos uma oferta de equipamentos com 8 e 10 polegadas que é bastante flexível e moldada às necessidades dos clientes. São claramente uma aposta nossa, porque tratam-se daquilo a que chamamos de “PC+”, dispositivos onde pretendemos apostar, que são tanto os tablets e como os híbridos. Temos também serviços empresariais associados a este tipo de dispositivos - instalação de imagem em fábrica, protecção contra danos acidentais e extensão de garantia da bateria, entre outros – e claramente, queremos apostar nesta vertente. |
