“Os serviços não são uma coisa que se estalam os dedos e se tem de um dia para o outro”

Como é que está a correr o ano para a Ingram Micro em Portugal?

O nosso ano está a correr bastante bem. Temos a felicidade de nos últimos anos termos um crescimento sustentado e somos o único distribuidor que tem crescido, nos últimos anos, acima dos dois dígitos, claramente acima do mercado. Este ano tem estado a correr dentro dessa linha; é um ano que está a correr bastante bem, na senda do ano passado, que foi – por incrível que pareça, em contraponto com a pandemia – talvez o nosso melhor ano dos quatro ou cinco anos em que levamos de atividade.

Há aqui um fenómeno que, por vezes, as pessoas não têm essa noção; em Portugal – embora seja uma empresa que existe juridicamente desde 2001– estamos a operar no universo IT há menos de cinco anos e estamos a competir com os nossos concorrentes diretos que estão no mercado há mais de 30 anos; se olharmos só para isto que acabei de dizer, é possível ver que nos está a correr espetacularmente bem. Se olharmos para a questão que nos interessa a todos, que são os números que estamos a conseguir alcançar este ano, diria que está a correr bastante bem e as nossas perspetivas para o quarto trimestre são bastante animadoras. Acreditamos que fecharemos este ano fiscal de 2021 claramente acima do ano anterior e claramente acima daquilo que eram os nossos objetivos há um ano; como sabem, empresas como as nossas fazem, no mínimo, budgets a um ano de vista e estaremos acima daquilo que seriam os objetivos.

Atualmente, quais são os principais mercados da Ingram Micro no país?

Fruto daquilo que disse anteriormente, vimos quase do zero e não existia, até à data, uma estruturação por compartimentos. Avaliamos o negócio no momento e vamos definindo a nossa estratégia no momento e não pelo status quo instalado. Existe muito – não sei se por haver uma distribuição muito estável e muito igual há muitos anos, há décadas – não estratificamos dessa forma, embora a Ingram Micro no seu todo e conceptualmente tenha estratificado toda essa questão por áreas de Retail, B2B, etc.. O que estamos a fazer é ir aos mercados indistintamente, criar equipas próprias para cada um dos mercados, especializar e avançarmos.

Temos uma forte presença no retalho – isso é notório. Estamos com uma presença muito grande na área do B2B e estamos a desenvolver algo que entronca a questão de Value Added Distributor; tudo o que é serviços de valor são cada vez mais a nossa aposta, só que isto é um lugar-comum de todos. Esta história de dizer que somos todos Value Added é quase um lugar-comum, mas isto não é algo que se diga e que se tenha no dia seguinte. Temos essa particularidade que é sermos uma empresa que, em termos globais e há mais de 15 anos, apostámos nesta migração, do famoso box mover para um distribuidor de valor acrescentado; as compras que a Ingram Micro tem feito do ponto de vista da empresa são exatamente sempre nessa direção. O nosso background enquanto companhia já nos permite dizer, desde há muito tempo, que somos não um box mover, mas um distribuidor de valor acrescentado e é isso que estamos a fazer em Portugal.

Na nossa estratificação, vamos a todos os canais da mesma forma. Para dar um exemplo daquilo que temos vindo a fazer, este ano vamos crescer cerca de 50% em termos de recursos humanos em relação ao ano anterior e a perspetiva do recrutamento destes recursos humanos é para fazer o fulfill das áreas onde começamos a desenvolver e a ter menos capacidade de resposta. Não há área específica onde nos canalizemos para a oferta Ingram Micro e é isso que vamos começar a divulgar aos nossos Parceiros que até hoje não temos feito; temos vivido um bocadinho no background porque, por condições internas, não tínhamos condições para fazer o delivery daquilo que será o trabalho de um distribuidor – e digo distribuidor no verdadeiro sentido da palavra.

Quando o Carlos assumiu o cargo de Diretor Geral da Ingram Micro em Portugal, no início de 2018, estabeleceu um objetivo de elevar o volume de negócios ao pódio da distribuição, o que é o lugar habitual da Ingram Micro como primeiro ou segundo player nos mercados onde atua. Que caminho ainda tem para percorrer? Este desafio está a revelar-se mais fácil ou difícil do que imaginava em 2018?

O objetivo mantém-se. Talvez o timeline se tenha alterado, embora, sendo direto e honesto, não se alterou assim tanto; é minha convicção que só não o conseguimos fazer por questões internas e não por questões de mercado. Tínhamos alguns handicaps que não nos permitiam competir ao mesmo nível. Dou um exemplo crasso: não se concebe um distribuidor que não tenha uma oferta web e nós não temos.

O meu desiderato mantém-se válido e cada vez mais válido; vocês têm os números e é bastante fácil de ver, não estou a especular. Nos últimos três ou quatro anos, somos o único distribuidor que tem crescido consistentemente acima dos dois dígitos com uma panóplia de handicaps em relação à nossa concorrência, ou seja, não temos uma web, estamos a chegar ao mercado através de duas origens diferentes em que continuamos a faturar a partir de Espanha uma parte dos nossos equipamentos e outra parte a partir de Portugal, criando um ruído e uma dificuldade aos nossos próprios clientes na sua própria gestão interna. Os nossos sistemas de informação não estavam uniformizados e, em Portugal, fruto do track record que tínhamos, utilizávamos um sistema de informação que não era o sistema de informação interno. Todos estes processos criam-nos muito mais trabalho e fazem gastar muito mais tempo para fazer coisas mais simples que os nossos concorrentes fazem.

Se em todo este cenário mantemos este crescimento, se crescemos 50% em número de ativos este ano e estamos com números, em termos de rácios financeiros, ao nível do que se faz melhor dentro do grupo Ingram Micro a nível mundial, acredito que será uma questão de tempo. Ainda não tínhamos todas as condições necessárias para nos apresentarmos ao mercado de uma forma simples, mas conseguimos registar este crescimento desde 2018 até agora. Se formos ver o ranking do top 10 de vendors em Portugal, não disponibilizamos nenhum. Com todas estas pequenas nuances e se pensarmos que a partir de agora temos os sistemas uniformizados, temos a web disponível desde o final de setembro… a partir de agora vamos passar a faturar mais de 90% do nosso produto todo a partir de Portugal.

Esta uniformização dos sistemas vai-nos permitir ter em online o nosso armazém central, que fica na Alemanha e tem 120 mil metros quadrados e tem um buffer de stock para toda a Europa que nos permite ter, em 48 horas, mais de 200 Parceiros disponíveis para o mercado português. Se pensarmos nestas variáveis e indo ao encontro da questão, é verdade, estamos atrasados; não há como fugir à pergunta. Mas o otimismo – que não é desmesurado – é bastante grande.

Antecipando um bocadinho, só nos falta a última peça que estamos, neste momento, a fechar, que é a mudança do armazém. Se não fôssemos uma empresa que acredita em todos os investimentos que está a fazer, não íamos mudar para um armazém três vezes maior do que o que temos hoje e com isso, inclusivamente, vamos começar a abarcar stock residual desses tais 200 Parceiros para fornecer uma parte significativa em 24 horas ao mercado português.

As perspetivas são interessantes. Não concebo que uma empresa como a Ingram Micro – que até ao início de setembro era número um a nível mundial e número dois a nível europeu – não possa estar numa destas posições em qualquer país. Como disse, o caminho não é fácil para nós. Estamos há sensivelmente cinco anos no mercado, tivemos que integrar visões diferentes, tivemos que uniformizar e estamos a competir com empresas que estão há mais de 30 anos no mercado; não é uma tarefa fácil, mas é uma tarefa interessante para todos nós.

Os dois maiores players mundiais estão em rápida transformação, e com acesso a capitais que não dispunham antes, fruto das aquisições por parte de fundos de investimento e, no caso do concorrente global direto da Ingram Micro, de uma recente fusão. Olhando mais globalmente, como vislumbra o papel da distribuição no futuro e o que é espectável mudar?

A minha visão é simples e não é diferente das pessoas que gravitam dentro desta lógica. Acho que é um movimento que vai continuar e os fundos de investimento cada vez mais estão a procurar áreas de negócio. A nossa anterior aquisição foi feita pelo grupo chinês que estava por trás, por exemplo, da Swiss Air e das empresas de handling. A distribuição permite ter uma base consistente de rentabilização do investimento.

Este é um movimento que vai continuar. No nosso caso foi a Platinium e a aquisição da Ingram Micro foi o primeiro grande investimento que fizeram nesta área da distribuição. Acredito que não fiquem por aqui e acredito que possam continuar agora a utilizar a Ingram Micro para fazer mais coisas.

O normal, até agora, eram os players da distribuição a absorverem outros e depois acrescentarem divisões, áreas de negócio e alargarem, de alguma forma, o portfólio de soluções que oferecem ao mercado. Neste caso, houve um movimento em que, do outro lado, era o Value Added Distributor, ou uma empresa mais de valor, que sentiu a necessidade de ter um distribuidor, se calhar também para diversificar e alargar muito mais o seu espectro de atividade.

No caso da Ingram Micro, ao longo dos últimos 15 ou 20 anos, a empresa tem vindo a investir e tudo o que faz de aquisições não são de broadliner tradicionais, mas nas áreas emergentes; se não somos o principal, somos um dos três principais players de cloud do mundo e um dos motivos foi porque adquirimos empresas que começaram e se cimentaram neste jogo há meia dúzia de anos.

Estamos a desenvolver, já há muitos anos, uma área de logística, temos, neste momento, centenas de contratos a logísticos com terceiros e que estamos a desenvolver. Temos uma operação enorme na Holanda onde já fazemos logística para terceiros, onde um principal player na área da Internet trabalha connosco a nível logístico; já é uma complementaridade ao nosso próprio negócio e isso é algo que vai continuar a acontecer.

Hoje, todos dizem ser Value Added Distributor, mas os serviços não são uma coisa que se estalam os dedos e se tem de um dia para o outro. Creio que este movimento também pode trazer esta tal diferença que é os próprios players mais de valor acrescentado começarem a se tentar defender destes ‘ataques’ da distribuição que vêm muito suportados por altas capacidades financeiras que os fundos de investimento trazem.

O mercado atual, a passagem do mais transacional para a componente de serviço, levanta desafios e oportunidades para os Parceiros. Como é que a Ingram Micro está a ajudar os seus Parceiros de Canal?

Temos uma visão muito própria desta questão do transacional e do valor acrescentado. Quando leio as entrevistas e as pessoas a falar disto fico sempre com a sensação de que o negócio transacional não tem serviço associado e que agora nos temos de concentrar é o nosso serviço, que é isso que temos de ter para cimentar as relações com os clientes.

Não percebo muito bem como é que alguém que hoje está 100% em negócio transacional amanhã consegue ser um distribuidor de valor acrescentado; tenho alguma dificuldade em entender. O que quero dizer com isto é que nós, de raiz, sempre quisemos colocar serviço no valor transacional. Embora o negócio seja transacional, o que define o distribuidor A para o distribuidor B é, de facto, um serviço que pode ou não acrescentar. O serviço podemos falar de variadíssimas coisas, desde as disponibilidades financeiras – que é a base do negócio transacional atual –, mas também a disponibilidade do produto, a rapidez com que se entrega o atendimento, a clarificação ou a informação que se pode dar. Isto sempre foi a base e a exigência que fazemos com os nossos colaboradores.

Quais são as perspetivas de futuro? O que é que o futuro reserva para a Ingram Micro em Portugal e o que é que os Parceiros nacionais podem esperar da empresa?

A mensagem para nós é simples e o que queremos passar a todos os Parceiros – sejam clientes ou fabricantes – é que somos, de facto, uma empresa irreverente, jovem – o menos jovem serei eu – e como empresa que entrou em Portugal muito recentemente temos tido esta particularidade de poder questionar um determinado status quo instalado. Creio que nos temos dado bem.

Para os Parceiros fabricantes está na altura de podermos garantir aquilo que lhes temos prometido e de podermos aumentar o nosso portfólio local com fabricantes de referência para os nossos clientes temos de dizer que, se até agora tiveram uma boa experiência, a partir de agora vão ter uma experiência muito melhor e deverão estar bastante otimistas com a relação que podem desenvolver com Ingram Micro nos próximos tempos porque vamos ter condições completamente diferentes de serviço no seu todo, tanto para clientes, como fabricantes, e a proximidade vai ser cada vez maior.