“O papel dos Parceiros é importantíssimo na criação de um serviço que possa endereçar as várias componentes”

Como é que correu o ano de 2024 para a Cisco em Portugal?

Começámos o ano em agosto e acabámos em julho. Portanto, o nosso ano é partido em dois do ano civil, mas a verdade é que o nosso último ano fiscal foi bom, sobretudo em três áreas: áreas de negócio, em que crescemos bem, consolidámos um conjunto de coisas que tínhamos vindo a fazer há alguns anos a nível corporate. Nós éramos uma empresa de venda de hardware puro e estamos a transformar-nos para áreas de software, de segurança e de observabilidade. Diria que o ano de 2024 foi o ano dessa transição, em que conseguimos entregar os números à companhia, mas, e o mais importante, é que consolidámos a inovação que tínhamos vindo a trabalhar. Deu-nos uma base muito importante para arrancarmos bem o atual ano fiscal, que começou em agosto e que acabará em julho de 2025.

Correu-nos bem o negócio, a consolidação da estratégia que a Cisco definiu há cinco anos e a inovação.

A cereja no topo do bolo tem a ver com uma aquisição feita há um ano no valor de 28 mil milhões – a Splunk –, que nos vai dar uma mais-valia muito grande em termos de observabilidade e da área da segurança. Há muitos clientes em Portugal que já usavam Splunk, e que nós não tínhamos conhecimento, mas com esta aquisição que fizemos, e que já consolidámos nas nossas ofertas e equipas, vai-nos permitir começar a falar com os clientes de outro tipo de tecnologia que não endereçávamos até agora.

Quais as principais mudanças que sentiram no mercado português durante o ano e de que forma é que estas mesmas mudanças tiveram impacto no negócio?

2024 teve um acontecimento que, no fundo, positivamente ou negativamente, teve influência no mercado que teve a ver com a queda do governo e as novas eleições. Em Portugal é sempre um momento de calmaria, quer na área do público, quer do privado. O nosso país funciona assim, não tem mal nenhum, mas esse fator acabou por influenciar alguns timings de decisão. Outro ponto importante teve a ver com a inflação. A maioria das pessoas não sabia o que era inflação, e também houve aqui um back to basics em relação a alguns temas.                                                                                                                                                  

Não vou dizer que houve uma contração porque acho que houve crescimento; mas houve aqui alguma calmaria, e isso acabou por não deixar o negócio crescer ainda mais.

Há outro fator que todos nós vivemos e que tem a ver com o Plano de Recuperação e Resiliência (PRR). Há timings de execução e houve uma série de projetos que tiveram de se executar. Portanto, houve um balanço entre a contenção e a questão do PRR que avançou um pouco.

Na área privada continuamos a ver muita inovação, não só nas grandes empresas, mas também nas PME, que investem em tecnologia, que precisam de exportar e precisam de chegar a outros mercados. No fundo, acho que a médio/longo prazo vai contribuir para o crescimento do país, da empregabilidade e para aumentarmos os salários. No fundo, se olharmos ao ano, foi um ano misto, com algumas coisas boas, outras menos boas.

Para nós, enquanto empresa, há duas coisas que foram importantíssimas: a rede, que é o nosso core, a área de networking que voltou a ganhar uma preponderância muito grande porque está relacionada com os acessos às clouds, com redes críticas, com economia de guerra, com o cuidado com as redes críticas no país (energias, portos marítimos, da aviação, etc.) que são o core no funcionamento do país.

As redes ganharam uma preponderância muito grande, o que para nós é bom porque temos um market share muito bom.

Há um segundo ponto que tem a ver com a segurança, que vem da pandemia, mas a verdade é que a preponderância começa agora a estar relacionada com a NIS2, com a responsabilização dos próprios CISO nas empresas. São áreas de grande investimento e de grande preocupação para qualquer board de um banco, de uma operadora, de uma seguradora ou de uma pequena empresa. A questão da colaboração, da experiência, de ir ao escritório para ter uma boa experiência, no fundo, também ajudou muito a crescer.
 

“99.9% do nosso negócio é feito através de Canal e aquilo que nós queremos é que, no fundo, o Canal seja um reflexo daquilo que fazemos internamente”

Quais as principais áreas/soluções da Cisco que têm tido maior procura por parte dos clientes?

Esta área de redes, que tem a ver com o routing, com a ligação dos edifícios, das lojas, ganha uma preponderância muito grande com a questão do SD-WAN, porque não é só passar os dados; é também controlarmos os dados que passam, é colocarmos uma camada de segurança em cima dos links existentes e dos dados que passam. Depois, a área da rede propriamente dos escritórios, que está relacionada com o switching e a questão do Wi-Fi. Temos uma plataforma que faz a gestão numa só consola.

A área do Wi-Fi tem tido um grande crescimento com a questão do trabalho híbrido e, depois, a área da segurança: tudo o que é a ligação de quem está a trabalhar fora do escritório e se liga à rede corporate.

Conseguimos colocar uma série de plataformas de segurança e de observabilidade em cima da rede que nos permite dar uma série de dados.

A cibersegurança é um tema incontornável e a Cisco tem vindo a marcar posição neste mercado. Como é que têm procurado endereçar este tema junto dos Parceiros e clientes?

Há um grande aumento da procura. E quando falo do aumento da procura não é do produto: é necessário um produto para proteger o PC, por exemplo, mas já evoluímos disso. O que é preciso é de uma plataforma que me permita proteger desde o meu device, à minha rede, à minha cloud, há aqui mais um umbrella do que apenas a venda do produto.

Vemos isto como uma oportunidade incrível de criação de uma estrutura de managed services, em cima de SOC, por exemplo, em que os nossos Parceiros conseguem ir ao cliente e dizer “eu faço a gestão da sua segurança de A a Z”. A grande questão, mesmo em médias/grandes empresas, é que quando entramos no mundo da segurança é impossível termos 20 pessoas a olhar diariamente para o que se passa. É impossível, não há budget, não há pessoas e, por isso, acreditamos que uma das formas de apostar em segurança junto dos nossos Parceiros é vender isto como um serviço. Os Parceiros conseguem chegar ao cliente e dizer “tenho pessoas que conseguem fazer toda esta gestão, faço a correlação de eventos com a Cisco e consigo dizer-lhe os riscos que tem hoje, e se for atacado como é que resolvemos o problema”.

O papel dos Parceiros é importantíssimo na criação de um serviço que possa endereçar as várias componentes ao cliente. Acreditamos que este ponto vai continuar a crescer.

De que forma é que a Cisco está a aproveitar o hype da inteligência artificial para as suas mais diversas soluções do portfólio, desde as redes, à colaboração e à cibersegurança?

Estamos a trabalhar a questão da Inteligência Artificial [IA] de duas formas: anunciámos em fevereiro a introdução do AI Assistant nos nossos produtos e que vai percebendo o comportamento da rede ou da segurança e vai informando o administrador da rede ou de outra solução aquilo que está a acontecer. Vamos à nossa base de dados e vamos vendo a questão dos comportamentos e vamos informando os clientes através do AI Assistant. Duas coisas que facilitam é a questão do tempo de resposta – muito mais rápido –, e um segundo ponto que tem a ver com a segurança. Se há uma série de comportamentos anómalos, conseguimos dizer rapidamente o que está a acontecer.

Depois, internamente estamos a utilizar a IA em tudo – área de suporte ao cliente, recebermos casos, analisarmos, vermos a conjuntura. É muito mais rápido respondermos ao cliente quando há um problema.

Depois há uma terceira parte: nós apresentámos a nossa estratégia este ano, em agosto, e tem tudo a ver com IA e com cloud. Acreditamos que a área do data center vai ter um papel muito grande, outra vez, por causa da IA. Assinámos acordos com a Nvidia, por exemplo, de forma a criarmos data centers que estejam AI ready. É muito importante para nós e onde estamos a investir muito porque acreditamos que há uma fatia de clientes que vai para a cloud, mas uma outra fatia vai investir on-prem. A área da IA tem um peso muito grande em termos de consumos e há muitos clientes que começam a pensar “é melhor eu ter as minhas prompts no meu data center do que ir para a cloud”. O que dizemos aos nossos clientes é que conseguimos fazer dos dois lados, mas temos ofertas específicas para a área do on-prem.
 

Miguel Almeida, durante a entrevista com o IT Channel, explicou as alterações que o Programa de Canal da Cisco vai assistir a partir de 2026

Foram anunciadas alterações ao Programa de Canal da Cisco, que tem agora o nome de Cisco 360 Partner Program. Esta é a evolução mais significativa no Programa de Parceiros da organização em quase 30 anos. Ainda que só entre em vigor em 2026, o que é que nos pode revelar sobre esta renovação no Programa de Canal?

Há três coisas que, para nós, são as mais importantes. A primeira é que vamos adaptar àquilo que existe hoje em termos de mercado. Tínhamos feito até então pequenas adaptações ao Programa existente em áreas como a sustentabilidade, mas o que vimos agora é que precisamos de duas ou três abordagens: uma maior especialização dos nossos Parceiros em áreas que são core para nós e onde precisamos que realmente haja um investimento do lado deles em conhecer a tecnologia, em trabalhar connosco, em desenvolver em cima da nossa tecnologia. Para isso, vamos investir 80 milhões de dólares na criação da Cisco University para voltar a formar todos os Parceiros que já são nossos, vamos investir com eles.

Há um segundo ponto que tem a ver com a simplificação do go to market. Tínhamos uma série de categorias e agora vamos dividi-las em duas categorias, de acordo com a capacitação do próprio Partner. Vamos para a questão do Prefered Partner e do Cisco Partner.                                                                                                

99.9% do nosso negócio é feito através de Canal e aquilo que nós queremos é que, no fundo, o Canal seja um reflexo daquilo que fazemos internamente e todo este nosso modelo de transformação que temos vindo a fazer de há cinco anos para cá e que temos pedido aos Parceiros para fazerem também, vai ser agora consolidado com este novo Programa de Canal. Há aqui uma expectativa muito grande. Estamos a fazer isto com alguma calma. Apresentámos o Programa em novembro e vamos começar a fazer a transformação durante este mês de dezembro e vamos levá-la até fevereiro de 2026. Temos aqui duas preocupações: temos de garantir que todo o investimento que os Parceiros têm feito até agora vai ser usado no novo Programa de Canal; e para nós também é importante a adaptabilidade dos Parceiros. Há Parceiros que conseguem fazer isto em três meses e há Parceiros que precisam de dois anos. Vamos dar aqui este espaço e acho que, no fim, vai ser muito benéfico para os Parceiros. Somos exigentes, mas a verdade é que também temos um programa de rebates que não há outro igual no mercado.

No fim, há aqui uma consolidação de várias vontades de nos adaptarmos ao mercado, de respeitarmos as Parcerias, darmos o tempo ao Parceiro para ele se adaptar a tudo o que é novo e que se vai consolidar em fevereiro de 2026.

A consolidação deste Programa de Canal vai acontecer em 2026, ou seja, existe aqui um período alargado de mais de um ano. Os Parceiros vão-se incorporando através de um index com algumas categorias. No fundo, eles vão fazendo a transição do go to market, especializações, para o novo Programa de Canal.

A calendarização está perfeitamente definida. Acho que não vai haver disrupção nenhuma em termos de negócio; acho que vamos continuar com o melhor Programa de Canal que existe a nível mundial na nossa área e, no final, vamos ficar ainda melhores e obviamente tudo o que é o nosso Canal.

Quais são as competências que considera necessárias num Parceiro?

Nós temos um portfólio muito alargado, e há que respeitar isso também, mas o nosso principal objetivo é a competência técnica.

Há aqui um ponto importante: nós não vendemos ao cliente; quem vende é o Parceiro, e é ele que vai, com as suas áreas técnicas, colocar a nossa tecnologia a trabalhar. Portanto, esta parte é mais importante. Adicionalmente, há uma segunda parte que tem a ver com adoption, tem a ver com o Parceiro que vai instalar no dia e aquilo está perfeito, a funcionar, não há problema, ninguém liga ao Parceiro, ninguém nos liga; e no dia dois é tudo relacionado com adoption. Portanto, compram a versão A, podem fazer upgrade para a versão B, que tem mais coisas, e vamos trabalhar em tudo isto. E é isso que nós queremos. No fundo, além de uma atividade na área comercial, trabalhar com a Cisco, com clientes, é muito importante, mas a capacitação da área técnica, de suporte, de manutenção para nós é igualmente muito importante.

Recorrendo à metáfora da “bola de cristal”, quais são as previsões da Cisco para 2025?

Eu acho que a bola de cristal bate, na minha opinião, em duas/três áreas: Primeira tem a ver com a economia de guerra que vivemos hoje. Não é bom para nós, como cidadãos, mas a verdade é que é uma economia que existe. Vai obrigar Portugal, Espanha, todos os países da Comunidade Europeia a investir mais em armamento, em segurança e, no fundo, em capacitação digital. Esta economia não é boa para nós, mas é realmente uma economia que existe, que está aqui.

Este tema liga com um segundo ponto, que tem a ver com a soberania dos dados, sobre onde é que eu vou pôr os meus dados, a segurança dos meus dados, a importância do IA. Não podemos pôr a economia de guerra de um lado e a soberania dos dados do outro; vai haver aqui uma conjugação destas duas ideias. E depois há um terceiro ponto que tem a ver com o PRR. Daqui a dois anos, ou um ano e meio, vai acabar a questão do PRR. Há muito dinheiro que tem de ser investido, há compromissos que o país assumiu com a Comissão Europeia.

Sinceramente, acredito que há da parte do governo, como havia do anterior, uma vontade enorme de executar isto de forma a que se consiga fazer uma transformação do país. E isto, aplicado à nossa área digital, vai levar a uma aceleração ainda maior do que tivemos até agora.