“O mercado de cibersegurança está a evoluir e a precisar de respostas, não de tecnologia”

Como é que olha para a evolução do mercado de cibersegurança em Portugal? O país tem acompanhado tendências globais como Zero Trust e XDR, ou há desafios específicos que o tornam um mercado único face a outros países da Europa?

2024 foi um ano de melhorias que endereçámos ao mercado. Acho que estas melhorias vão favorecer muito o desenvolvimento para 2025, não só a nível tecnológico, mas também no mercado.

Vamos necessitar que a tecnologia seja cada vez mais baseada em plataforma, segurança e também em novas tecnologias, como é o caso do SASE, do NDR, do XDR. Estamos a incluir para os dois – NDR e MDR – a versão aberta, onde podemos trabalhar com outros vendors, mas sempre com uma camada de XDR total para combinar tudo o que são as incidências dos diferentes vetores do relacionamento.

Em Portugal, o mercado está a evoluir muito; há uma tendência de maturação do mercado, que vai acompanhar muito bem o desenvolvimento das novas tecnologias para o amadurecimento dos Parceiros, com uma orientação muito mais orientada para o MSSP.

Sobre o uso da plataforma, é necessário saber utilizá-la e convencer os clientes finais de que é a melhor forma de proteger, utilizando as tecnologias de ponta. Não somos apenas nós a fazê-lo, enquanto WatchGuard, mas o mercado, como um todo, está a evoluir nesse sentido.

Uma outra coisa boa também é que os pequenos fornecedores estão a transformar-se numa pequena concentração ao dispor de Parceiros com maior dimensão. A escala é uma coisa muito importante também para poder vender as soluções a qualquer cliente: desde os mais pequenos, aos independentes, PME, mas também para retirar proveito para volumes de negócios mais elevados.

Como é que a WatchGuard pode ajudar as empresas a protegerem-se? Quais são as dificuldades que encontra no mercado português, no cliente final? Falta de competências, de sensibilização para os temas da cibersegurança? Há diferenças entre o mercado português e espanhol no cliente final?

Existem aqui duas respostas. A primeira é a forma como se vai gerir. Os clientes finais vão exigir cada vez mais simplicidade porque a cibersegurança já não é uma questão complexa que, só de ouvirmos falar, cria receios. Agora é muito mais natural ter fornecedores e também conhecimento dentro das empresas de cibersegurança. A simplicidade leva a que utilizemos somente o que vamos precisar e deixar de fora o que não é necessário. É uma mudança. Estas novas tecnologias e plataformas estão a fazer isto. Neste caso, têm de existir muitas sessões para poder levar a mensagem para todo lado, não apenas para Parceiros, mas também para clientes finais. Devem procurar compreender que a simplicidade é um valor muito importante para a empresa. Porquê? Pela eficiência, eficácia, para poder incorporar tecnologia de uma forma muito natural.

Para a WatchGuard, estamos muito focados em chegar a todo o lado com a nossa mensagem, com a plataforma temos, com as novas tecnologias, sem esquecer nenhum vetor de ataque. O último, a correlação – que é um dos aspetos com maior procura no mercado –, aliada à plataforma NDR e XDR, somada aos vetores, não somente o físico, mas também à cloud, é o que é um diferencial para nós. Estamos a endereçar esta mensagem ao mercado, e que, apesar de ser uma novidade, é baseada em toda a experiência acumulada ao longo dos anos.

Há um objetivo de chegar a empresas um pouco maiores em termos de cliente final? A WatchGuard é mais conhecida pelas PME.

É uma mistura. Para nós, essa é a nossa base clássica, tradicional, onde estamos muito focados. Mas o bom da tecnologia é que quando falamos de ‘velocidade da nuvem’, podemos escalar facilmente. A situação não é muito diferente entre um cliente que tem entre 50 e 500 funcionários e um que tem cinco mil. Este é um ponto importante. Mesmo para os nossos Parceiros também é uma oportunidade de chegarem a alguns [clientes finais]. Não é o foco; é uma consequência de se fazer bem as coisas num mercado em que nos saímos bem.

Portugal é um país onde os Parceiros de Canal têm muito peso para as empresas da IT. No caso da WatchGuard, qual a importância dos Parceiros de Canal? Como é que procura ajudá-los e fazer alavancar, ao mesmo tempo, o seu negócio?

Para a WatchGuard, o Parceiro é o core do nosso negócio. É importante reforçar esta ideia. Todos os serviços que estamos a desenvolver e a entregar ao mercado – como é o caso do MDR – têm sempre os Parceiros como foco.

Existem Parceiros de diferentes dimensões. O Parceiro mais pequeno tem de fazer as mais recentes atualizações e, a partir daí, ficamos ao seu dispor. Disponibilizamos o MDR, que é a extensão para ser especialista em threat management, inclusive para empresas pequenas. Esta é uma das grandes novidades: disponibilização e democratização máxima da tecnologia.

É também verdade que alguns Parceiros têm maiores necessidades e o acompanhamento é uma das chaves da WatchGuard, até com o cliente final, mas sempre junto com o Parceiro para apresentar o serviço ao cliente final.

Com a crescente procura por serviços geridos de cibersegurança, como é que os Parceiros se podem adaptar e oferecer serviços geridos?

Tivemos uma revisão anual, no início do ano, e um dos detalhes em que pegámos foi no facto de, há mais de 12 anos, uma das visões da empresa era MSSP, oferecer o serviço através de serviços geridos.

Hoje, o MSSP está a sofrer uma grande evolução porque garante facilidade na disponibilização dos serviços de cibersegurança aos Parceiros que os fornecem aos clientes finais. O nosso Programa para MSSP, e o feedback que temos tido dos nossos Parceiros, é muito bom. É ágil, é flexível. Temos um dos primeiros Programas de pontos e estamos agora a apostar com mais força, através do MSSP, e o de subscrição, que vai ser um dos nossos focos e está diretamente ligada aos MSSP.

Existe algum vertical de mercado ou setor para a WatchGuard e que represente uma grande oportunidade para os Parceiros em Portugal?

Uma das estratégias para a WatchGuard Ibéria é incorporar o setor dentro da sua mensagem. O mercado de cibersegurança está a evoluir e está a precisar de respostas, não de tecnologia. O foco é acomodar esta tendência, que é alavancada pela regulação, por exemplo a NIS2, que nos vai forçar a trabalhar diretamente determinados setores.

Temos uma grande novidade dentro da nossa plataforma que são os relatórios. Será possível ter, automaticamente, relatórios para o cumprimento de normas como a ISO 27001, a NIS2, e poder ter uma ideia geral do que temos, até mesmo para os auditores. Desta forma, para nós, é muito mais fácil articular a nível setorial. Nos setores temos soluções para a banca, para hospitais, temos muitas soluções para cidades. Temos a experiência dos clientes e sabemos o que está a funcionar. Estamos a passar a mensagem de que o que está a funcionar neste setor, pode funcionar noutro também. O objetivo para este ano é que toda a gente conheça a nossa proposta e a nova tecnologia, demonstrando a facilidade no processo, com o testemunho de quem já teve sucesso ao incorporar a nossa tecnologia nos seus negócios.

Pode especificar um pouco a questão dos relatórios que ajudam no compliance com a NIS2. De que forma é que a WatchGuard consegue fazer uma análise de compliance de uma empresa?

Neste ponto temos relatórios pré-feitos para cada uma das indústrias sobre a forma como toda esta tecnologia pode ser inserida num repositório para ser compliant com a NIS2 ou a DORA. Os pontos são preenchidos para que, através de um clique, possamos fornecer um relatório. Esta situação também é válida para a ISO 27001. Caso as empresas apresentem uma compliance mais diferenciada, também podemos construir relatórios à medida. Há muitos organismos, pessoas e até mesmo nas corporações mais pequenas, que necessitam de saber se estão bem protegidas. A qualquer momento podemos fornecer este relatório, também para a área de segurança, e cumprir, assim, com os objetivos definidos.

Se pudessem eleger só um setor-chave para a WatchGuard em Portugal, qual seria?

Não existe apenas um setor-chave, existem vários. A NIS2, por exemplo, é agora uma necessidade. Só aqui existem muitos setores, como é o caso da infraestrutura crítica. Não é propriamente um setor de indústria, é mais um setor transversal. Temos soluções, vamos acompanhar os nossos Parceiros com as ideias- -chave para os setores onde estão mais focados. Não é uma estratégia nossa, mas sim replicar casos positivos. A WatchGuard tem muita experiência e muitos clientes espalhados pelo mundo. Estamos a reunir estas informações para fazer a proposta mais adequada para cada um dos setores.

Como é que a WatchGuard perspetiva o futuro de Parceria com o Canal em Portugal nos próximos anos? Quais os conselhos que deixa aos Parceiros portugueses?

O principal conselho que deixo é que peguem nas informações certas de vendors como a WatchGuard para que compreendam como podem fazer crescer o seu negócio, uma vez que vão proteger melhor os seus clientes. A WatchGuard tem uma política muito clara no que diz respeito à remuneração dos nossos Parceiros. Trabalhamos juntos, somos Parceiros de verdade, o que nos leva também a crescer no mercado. Tentamos fazer uma cobertura nacional, demonstrar que estamos próximos. Temos de testar a tecnologia e testar igualmente o Programa. Os Parceiros que já temos connosco estão muito satisfeitos e o feedback é muito bom. O que queremos é partilhar este Programa com mais Parceiros. A estratégia é ter conhecimento, chegar ao mercado com um nome, mas também ter a ideia de que somos Parceiros para um ganho mútuo, não só para Parceiros como para clientes finais. Quando percebem a qualidade e a simplicidade, há depois também um retorno comercial. É a combinação perfeita para ter sucesso.

A WatchGuard está a preparar alguma novidade para os Parceiros portugueses até ao final do ano?

O melhor de tudo é que nós temos muito boa tecnologia que revelámos no início de 2025, mas que agora, no display do conhecimento desta tecnologia – NDR, MDR – é, de facto, uma novidade. Temos planos muito bons para fazermos migrações e mudanças de forma muito simples, o que também é importante. Vamos acomodar a estratégia para que os Parceiros possam, facilmente, fazer propostas para clientes finais com tecnologia WatchGuard. É interessante porque, do ponto de vista de facilitar propostas alternativas, vai ajudar muito o desenvolvimento e crescimento do negócio que vamos ter. Vamos ter propostas bem desenhadas para cada um dos quarters e um go-to-market muito específico para poder crescer.