“O fabricante e o Parceiro têm de nos ver como alguém que facilita o seu negócio”

À semelhança de outros anos, a TD Synnex ocupou uma vez mais o primeiro lugar do Top Channel, com um crescimento de 6,1% e um volume de negócios na ordem dos 587 milhões de euros em 2023. Quais são os fatores que justificam este cenário?

Há vários fatores. Temos vindo a ter este crescimento desde 2017 e a manter, consecutivamente, a primeira posição e uma liderança no mercado em Portugal. 2024 reflete exatamente essa situação: conseguimos crescer a dois dígitos, acima do mercado, e consolidamos esse crescimento em dois pilares fundamentais – a área de endpoint e de advanced solutions. Em Portugal, a área de volume – que é a área de endpoints – é a que mais cresce; a área de valor manteve-se flat ao longo do ano. Crescemos nos dois segmentos, sendo que o endpoint é a área onde existe uma maior procura porque a área de advanced é uma área de projeto, o que provoca algum delay na execução. Havia pipeline que foi transferido para 2025, mas a execução demorou. A nossa construção de mercado com o fabricante a montante e o Parceiro a jusante, é um sinal de que confiam em nós, enquanto Parceiro, para os acompanhar nos projetos.

2023 foi um ano, na generalidade e quando comparamos com 2022, com um crescimento quase insignificante, 1,1% na totalidade. Embora tenha havido crescimento, também sentiram desafios e o sentimento de que o mercado não estava tão disponível?

Sentimos, sim. Mas nós tínhamos uma questão: 2022 e 2021 são anos de pandemia, onde nós, felizmente, crescemos a números que ninguém previa. Daí que o 2023 trazia um desafio porque a base de 2022 era alta. Complementando, o problema que na altura também assistimos dos chips. Houve claramente um shortage a nível do supply. Depois, em termos de otimismo, para 2024 começou a existir a ideia do PRR, que aparece como uma alavanca para o mercado.

Sabemos que em Portugal, o Governo, toda a parte ministerial são consumidores de alguma dimensão em termos do produto da IT, porque o privado tem o seu tempo para fazer essa implementação e budgets definidos. 2024 trazia uma situação de otimismo pela execução e as empresas estavam ávidas de crescer.

Sobre o nosso posicionamento, procuramos ser o distribuidor de valor acrescentado, porque na oferta que nós temos, entregar o produto per se não agrega valor no Parceiro. É bom que nos identifique quando precisa de comprar. O Parceiro tem dinheiro para gastar, vai eleger a TD Synnex pela relação e porque tem o produto que quer comprar. Mas a recorrência acontece do que vem a seguir à venda. A maneira como tratamos o Parceiro, como lidamos com um fabricante. Uma das minhas mensagens dentro da organização passa por mostrar que o fabricante e o Parceiro têm de nos ver como alguém que facilita o seu negócio, alguém que tira as pedras do caminho.

A integridade, a inclusão, a colaboração, a excelência no serviço e o cliente no ponto frontal: toda a nossa ação, enquanto Parceiro, anda à volta do cliente. O cliente é a nossa razão de existir. O lucro vem a seguir, é um requisito da organização. A razão da existência é termos clientes, consolidar e crescer com o Parceiro.

A organização interna da TD Synnex tem sofrido algumas alterações e está a funcionar mais como um conjunto de unidades de negócios que atuam ao nível ibérico. Este contexto pode dar alguma vantagem aos Parceiros?

Pode e é isso que queremos. Já tínhamos algumas unidades de negócio em modelo ibérico. A área de Maverick – a área de audiovisual – sempre esteve em Espanha, assim como a área de componentes. Aqui tentamos absorver as sinergias do grupo como um todo e tem a ver com a central de compras: temos as melhores condições para depois cada geografia poder usufruir dessa vantagem, tanto a nível de stock e disponibilidade, como de competitividade do preço que depois podemos oferecer ao Parceiro. Toda a área de vendas é local, mas onde pudermos ter a sinergia ibérica, temos.

Transferimos esta mais-valia para o Parceiro através da experiência que tem connosco e da rapidez que podemos ter porque ainda que o processo possa demorar meses, o delivery é no dia seguinte.

Procuramos transferir para cada nova unidade de negócio os melhores modelos que já vinham do passado de outros colegas. Estando em Madrid, Barcelona, Lisboa e Porto, depois é preciso proximidade. Temos de aportar o melhor que fazemos e tornarmo-nos relevantes nesta escala para que o conjunto seja mais forte. Temos um armazém em Alovera que abastece a Ibéria em 24 horas.

Há uma altura em que olhamos e dizemos que o mercado está mais maduro. É lógico que há sempre oportunidades de negócio. Hoje, a cibersegurança é a área onde toda a gente está e nós temos de estar sempre na onda. Aquilo que é a necessidade de consumo do mercado de tecnologias em Portugal é muito baseada nas ondas que vão aparecendo. Este ano, com o desaparecimento do Windows 10, o Windows 11, a inteligência artificial… há sempre coisas novas a aparecer e temos de estar no momento certo.

Recentemente, a TD Synnex adquiriu parte dos ativos da Ajoomal. Quais foram as motivações estratégicas por trás desta aquisição e de que forma é que a mesma impacta na oferta de produtos e serviços da empresa?

A nossa estratégia de crescimento mundial passa por dois fatores: orgânico ou por aquisições. São dois vetores que procuramos quando projetamos os anos à frente. No crescimento orgânico olhamos para o mercado, para o histórico e para o ambiente normal do mercado. Existe esta atenção em termos de cada geografia, a preocupação de identificar onde está, se existem hipóteses e se agregam valores.

Quando olhamos para o mercado e as oportunidades, o que é que fortalece a nossa oferta no mercado? A Ajoomal enquadrava-se nesse perfil: os fabricantes que conseguimos, as pessoas muito válidas ao nível das competências técnicas. O portfólio [da Ajoomal] veio fortalecer a nossa oferta no mercado. Ainda estamos neste processo, mas foi uma incorporação que correu muito bem e procuramos que o impacto seja sempre positivo. Há espaço para crescer porque a dinâmica deste mercado traz-nos desafios, mas esta especialização traz aquilo que queremos sempre: que o mercado nos identifique como distribuidor de valor acrescentado. O preço vai lá estar, seremos iguais a todos, com outras condiçõesa fronteira é muito ténue para nós nos diferenciarmos aí; temos de nos diferenciar naquilo que o mercado e o Parceiro procuram.

Sobre o nosso posicionamento no mercado, e isto também é claramente um fator diferenciador da TD Synnex porque faz parte do nosso código de conduta, nós não estamos no cliente final. Isto faz com que o Parceiro tenha confiança em partilhar connosco o cliente final em que está a trabalhar. Procuramos encontrar as soluções e, por vezes, utilizar os nossos recursos para que as coisas aconteçam e transmitir esta confiança ao Parceiro, que ele está perfeitamente à vontade quando se dirige a nós porque, a partir daquele momento, é com ele que vamos ganhar. Só ganhamos os negócios que os Parceiros ganham e que nos oferecem porque não influenciamos a parte final deste ecossistema.

Para além da segurança, que outras áreas identificam com maior potencial de crescimento, tanto para a TD Synnex como para o mercado em geral?

Neste momento, tudo o que está associado à inteligência artificial é uma área que vai crescer naquilo que é a necessidade de equipamentos porque têm de estar preparados para dar resposta às necessidades que queremos enquanto utilizadores.

Há duas coisas em Portugal que estão a acontecer: Programas do Governo – a execução do PRR – e os agrupamentos, os Centros Tecnológicos Especializados – os CTE.

Estes CTE têm origem num investimento de 400 milhões de euros, divididos por quatro segmentos. Isto traduz-se na renovação das salas de aula de todos os agrupamentos escolares do país e, na componente de informática, estão identificados 195 agrupamentos escolares. O investimento é de um milhão de euros por agrupamento; só aqui temos quase 200 milhões de investimento.

Temos aqui vários fatores estruturais ao nível daquilo que é o país, que pode promover o consumo, a estabilidade enquanto país. Há aqui uma série de situações que os próprios Parceiros identificam como uma alavanca para fazer crescer o negócio. É lógico que está tudo a ajustar-se aos PC com inteligência artificial, os chips nas máquinas, isto vai acontecer.

Entre o que é o Parceiro mais tradicional e o que gera serviços ao cliente, onde é que está, para a TD Synnex, o maior valor? Como é que vê o mercado dos Parceiros que são, em boa parte, muito tradicionais?

Com resistência. O Parceiro deixou de fazer uma fatura, por exemplo, de mil euros, para fazer uma subscrição de cem euros. Ou seja, há um revenue de mil euros que desapareceu. É uma dor, ele sente aquela dor. Este processo está muito igual à cloud, à virtualização. Quando transferimos para a cloud, quando deixámos o on-prem para a subscrição, o primeiro sentimento foi ‘vou perder’. Há uma coisa que é invisível e factual: perdeu a faturação naquele momento, mas fatura algo que se vai prolongando com o tempo.

Procuramos passar a mensagem daquilo que está nos Programas de Canal dos fabricantes que investem nesta área; esta é uma das formas que os Parceiros têm de começar a fazer este shift e serem recompensados. O Parceiro tem de começar a sentir que ganhou algo e que não perdeu. Claro que a especialização requer um investimento inicial.

Se a pessoa só estiver focada no transacional, claramente os horizontes não se abrem. Porque executou e está feito. Mas é pelas competências e pela especialização. As pessoas sabem que têm de ter as competências certas para entrar neste segmento. O vendedor de PC não precisa de ser especialista; se estou numa área de cloud, de serviço, sabemos que se não prestarmos um bom serviço ao Parceiro vamos perdê-lo.

Como é que avalia a relação da TD Synnex com os Parceiros portugueses? Quais são as principais alterações ou melhorias que a TD Synnex tem apresentado para os seus Parceiros?

Esta fidelização do Parceiro é uma preocupação nossa. Depois é o retorno que podemos dar a um Parceiro por ele estar connosco durante todo o ano. Todos os clientes são importantes e procuramos que recorram à TD Synnex mais vezes.

Se formos relevantes no Parceiro, ele vai ter sempre a TD Synnex em mente quando precisar de um produto de IT. Procuramos desenvolver Programas de Canal e hoje, mais do que nunca, temos a parte de automatização a trabalhar por trás, em termos de inovação, daquilo que são as ferramentas para o Parceiro. Temos um comércio eletrónico e, em Portugal, temos tido o feedback de que é dos melhores, ao nível daquilo que é a interatividade, a informação que disponibilizamos – o InTouch – porque disponibilizamos ao detalhe tudo aquilo que o nosso Parceiro precisa de saber na relação que tem connosco, por níveis e por hierarquias.

Nos Programas de Canal conseguimos definir, e de uma forma automática, aquilo para o qual o mercado normalmente não olharia: o pequeno cliente, o SMB, que, com o seu volume de compras anual, não é identificado pelo mercado. Ele próprio, com esse volume, não tem uma certificação dentro dos Parceiros. Logo, a recompensa não vai existir. Mas nós temos um Programa que se chama Win4Win. Este Programa tem o nível de análise de uma forma automática que identifica o comportamento do Parceiro connosco. Consoante a sua performance, nós recompensamos.

No Programa de Canal, tivemos uma boa experiência em Espanha. Chama-se Hola e é um Programa que também recompensa os Parceiros. Este novo Programa que vamos implementar agora em Portugal traduz a recompensa no modelo de voucher, inclusivamente em cartões digitais para o Parceiro utilizar de imediato, quando ele quiser. Não só dizemos “ao comprar na TD Synnex damos uma recompensa”, mas damos uma recompensa ainda mais abrangente, que pode ser utilizada onde o Parceiro quiser. Este modelo teve e está a ter sucesso na TD Synnex em Espanha e vamos adicionar aquilo que já tínhamos ao nível de Programa de Canal e fidelização do Parceiro.

Como é que olham para os desafios e oportunidades para este ano e onde é que querem chegar? Qual é o crescimento que tem previsto?

Temos essa ambição de crescer. Aliás, é a forma de estar da TD Synnex, não temos outra que não seja, mês após mês, colocarmos desafios a nós próprios. Por muito que tenhamos crescido no ano anterior, vamos continuar a querer crescer. A primeira premissa, e que está sempre naquilo que é a nossa ambição, é o facto de procurarmos que o nosso crescimento seja sempre acima do crescimento do mercado. Se o mercado projeta ‘x’, queremos ‘x’ mais algo para que o nosso market share aumente.

Independentemente dos objetivos da TD Synnex, como é que visualizam o mercado que os Parceiros endereçam como um todo para 2025/2026?

Acho que vai crescer, claramente. O ambiente é positivo. Vamos fechar o primeiro trimestre e vamos crescer a dois dígitos. Vamos crescer acima do mercado porque, segundo os números que temos até à data, o mercado não está a crescer a dois dígitos.

Identificámos algumas situações que foram transferências de dezembro não executadas e que transitaram para janeiro, que vai apresentar um crescimento absolutamente anormal, a dois dígitos fortes.

Para crescermos em market share temos de crescer sempre acima do mercado. Essa é a nossa preocupação. Procuramos e criamos as condições para que isso aconteça, através daquilo que é o nosso ecossistema de Parceiros; ver e analisar bem a saúde deste ecossistema que, ao longo dos tempos e no pós-pandemia, teve uma triagem.