“O Canal para nós é fundamental e estamos a consolidá-lo. Precisamos de transmitir a confiança que o mercado necessita”

O Luís está na função de Country Manager da Palo Alto Networks há cerca de quatro meses, vindo de um importante integrador. Como tem sido esta transição e quais foram os principais desafios que enfrentou ao assumir este novo desafio?

Creio que é como um triângulo em que estão os clientes, os vendors e os integradores. Nesta relação triádica estamos sempre a mediar, só que com visões distintas.

No lado da integração, estamos preocupados em perceber como integramos e conseguimos criar uma arquitetura para entregar ao cliente. No lado dos vendors, é a capacitação de inovação, de trazer tudo aquilo que são as tendências de mercado em termos de soluções e agregação de valor da solução e com um driver importante que é a Parceria.

Hoje, modero Parcerias em duas óticas: no Parceiro – ou seja, no integrador – e no cliente. É importante capacitar. Este nível de aprendizagem que estou a ter em termos de mudança, primeiro é adquirir e beber da cultura da Palo Alto Networks – o que é que ela me traz e muito vem da componente da inovação e é importante ter essa visão de inovação para criarmos valor. A segunda é a importância dos Parceiros de negócio e poder capacitá-los e torná-los também sustentáveis e rentáveis.

Há outra componente interessante onde, na integração, estava-se a ver um movimento para tudo o que era MSSP – Managed Solution Service Providers – e achava sempre que não havia Programas que dessem resposta aos integradores. Hoje, estando do lado da Palo Alto Networks, começam a existir esses Programas para dar resposta a esta componente de management do ponto de vista do serviço, em que a tecnologia é um backend do ponto de vista de enablement para o outcome do cliente.

A segunda foi conhecer os Parceiros. Essa é a aprendizagem que estou a ter mais enriquecedora, que não tinha, porque nós, quando estamos na integração, preocupamo-nos muito com o cliente e poucas vezes com a concorrência e aqui temos de nos preocupar com tudo – o conhecimento do Parceiro, a sua forma de estar no mercado, como se apresenta, como podemos ajudar, como nos adaptamos dentro das escolhas da Parceria que existem dentro do próprio ecossistema.

Como vê o atual mercado de cibersegurança em Portugal? Quais são as principais tendências e desafios que os clientes enfrentam atualmente?

Olhei para o Fórum Económico Mundial para perceber as tendências macro: contexto geopolítico e o impacto que pode ter no nosso mercado, as infraestruturas críticas que são regulamentadas para se protegerem e garantir que não há nenhuma possível paragem e todos os regulamentos que começam a ser uniformizados com a União Europeia e as políticas de regulamentação, não só para a cibersegurança, mas também para outras áreas, começam a ser importantes e depois, por fim, aquilo que hoje todos falamos e que é o buzzword de todos, que é a inteligência artificial.

Todos estes contextos que estamos a viver levam a que a superfície de ataque seja cada vez maior. E com isso há uma oportunidade de mercado que é importante ter. Com base em relatórios nossos e para dar alguns números, os ataques passaram a ser de, em média, 44 dias em 2021 para, em 2023, passarem a ser entre uma a três horas. Há uma aceleração dos ataques – exatamente com a questão da componente da inteligência artificial – que vem aumentar a preocupação de como é que damos resposta. A inteligência artificial vem identificar estas ameaças e temos de dar resposta a elas.

Se o cibercrime fosse uma economia, seria a terceira maior do mundo, com oito biliões de dólares. Se associarmos a isso os dez principais riscos apontados pelo Fórum Económico Mundial, o ciber-risco tem estado sempre presente.

Já começa a ser um tópico no C-Level; tem de ser. É verdade que alguns riscos não são controlados por nós – como os riscos geopolíticos –, mas temos de os monitorizar para que a nossa estratégia também se adapte a esses riscos geopolíticos; acontece o mesmo na cibersegurança.

Outra coisa que está a acontecer aqui, e que acho que é uma oportunidade de mercado, está relacionada com a fragmentação que existe ao longo do mercado, e isso também facilita a vida dos cibercriminosos. Há a questão de integração, de poder comunicar com diferentes vendors e isso está a aumentar o acesso às vulnerabilidades. Quanto melhor conseguirmos mitigar essas vulnerabilidades e ter uma ação preditiva, melhor vamos dar resposta. Só que esta fragmentação é muito grande. A CyberDB estima que existam cerca de 3.500 vendors, com aproximadamente 6.900 produtos de cibersegurança em 150 categorias.

A deficiência do ponto de vista da integração com todos estes produtos – porque as dinâmicas das organizações tecnológicas em evoluir rapidamente e, de uma forma ágil, dar resposta às ameaças que existem – não vai ao encontro daquilo que são todos os níveis de integração. Os roadmaps dos diferentes vendors não combinam, e é por isso que vemos esta buzzword da ‘plataformização’, que é a consolidação daquilo que são as componentes tecnológicas do nosso portfólio, olhando para esta capacitação de integração e conseguimos evoluir em simultâneo naquilo que são as ameaças que existem hoje. Acho que a beleza, quando estamos a falar de ‘plataformização’, é este backend de conhecimento de que podemos integrar rapidamente as arquiteturas que temos.

A Palo Alto Networks tem crescido bastante em Portugal. Como é que se mantém?

Vamos crescer em pessoas, mas o Canal para nós é fundamental e estamos a consolidá-lo; é um trabalho que estamos a fazer nestes quatro meses em que cá estou. Para ganharmos essa credibilidade precisamos de transmitir a confiança que o mercado necessita.

O nosso processo é ganhar a credibilidade e a confiança dos Parceiros e com os clientes que temos cá e, por isso, é que vamos ter direção técnica em Portugal, vamos ter um reforço na área de pré-vendas, especialistas que estão cá. Na área de SOC operations temos duas pessoas dedicadas a tudo o que chamamos de Cortex, para o que é security operations, desde o ponto de vista de endpoint protection e XDR.

Este ano, a equipa – do ponto de vista de vendas – também foi reestruturada e passamos a ter um major account para estar focado nas 15 contas estratégicas, um top account nas 50 e depois dividimos entre public, RSM do Norte e RSM do Sul. Também temos um RSM com a responsabilidade de um dos arquipélagos – a Madeira – e um de public com a responsabilidade dos Açores para conseguirmos estender e dar suporte também a esses Parceiros que estão nas ilhas.

A Palo Alto Networks tem sete anos e foi construindo o seu caminho – e bem pelo meu antecessor. Expandimos muito a nossa base de clientes em Portugal e o que é importante é não só ganharmos quota de mercado em áreas que já eram tradicionais, mas o nosso foco também está em managed detection and response; o nosso maior crescimento foi aqui. Há um reconhecimento de entender a mais-valia que todo o nosso processo de data lake, toda a analítica que envolvemos, toda a capacitação que podemos fazer para conseguirmos dar melhor visibilidade aos analistas.

Que vantagens específicas podem os Parceiros de Canal esperar ao trabalhar com a Palo Alto Networks?

Um dos pontos principais é o que temos falado: a capacitação. Temos de garantir que essa capacitação está lá.

O segundo é mostrar como é que a Palo Alto Networks pode dar sustentabilidade e rentabilidade porque a única forma de existir um ‘dar e receber’ é mostrar como é que podemos ser uma empresa que dá garantias de sustentabilidade ao Parceiro.

O terceiro é trabalhar com os Parceiros no reconhecimento. Vemos a maior parte dos integradores e organizações do ponto de vista de Parceiros tecnológicos de serviço a mergulhar na cibersegurança. É um caminho importante. Também é importante para nós saber onde está o conhecimento, como é que trabalhamos com esses Parceiros e como é que elevamos esse conhecimento, mas também como é que podemos, desde o zero, transformar outros Parceiros a terem essas competências, colando a diferentes segmentos de mercado.

A Palo Alto Networks anunciou o Programa NextWave para ir de acordo a isto: conseguir não só segmentar para perceber como se categoriza a importância de cada um dos Parceiros, mas também como é que se vai compensá-los pelo investimento que fazem, pela forma como querem estar no mercado connosco, pela forma como se querem relacionar.

A Palo Alto Networks é conhecida pela inovação. O que é que a empresa está a desenvolver, do ponto de vista tecnológico, de mais importante?

Melhorar a ‘plataformização’ e consolidação das tecnologias é, claramente, o nosso caminho e fazê-lo de forma mais integrada para que estes módulos sejam mais bem integrados para ter mais qualidade.

Temos mais de quatro mil pessoas na Palo Alto Networks para desenvolvimento de produto. Foi um aumento de cinco vezes relativamente aos últimos cinco anos. A organização está preocupada em inovar.

É aqui que entra a componente daquilo que chamamos de Precision AI. Desde o início, começámos pela parte de next-gen firewalls, pela componente de machine learning e correlação dos dados. Estamos a aproveitar exatamente para melhorar esta componente dos últimos oito anos que temos vindo a desenvolver para trazê-la ao mercado para que possam utilizar melhor sob o brand de Precision AI.

Este Precision AI vai dividir-se em duas vertentes; uma do ponto de vista de visibilidade e correlação dos dados, analítica mais precisa naquilo que são as soluções em termos de previsibilidade, vetores de ataques, no suporte ao utilizador quando está, por exemplo, a fazer uma configuração.

O que fazemos é um Copilot; é um nome muito sonante, mas a realidade é um Copilot nas três vertentes – Strata, Prisma e Cortex – exatamente para poder ajudar as pessoas quando fazem alguma ação, para perceber e sustentar essa fonte de conhecimento e melhorá-la.

Hoje, ingerimos cerca de 7,6 petabytes de dados por dia. Significa que esse modelo de aprendizagem vem ajudar muito no comportamento das ações, não só do ponto de vista de automação e orquestração e depois ter a componente de visibilidade refinada, mas também de ajudar os analistas e os profissionais de cibersegurança a ter mais segurança nas ações que estão a tomar e nas configurações que querem fazer.

Quais são os planos da Palo Alto Networks para o crescimento e expansão em Portugal?

Uma das nossas principais estratégias é aumentar o nosso awareness. No último quarter atingimos várias posições de liderança; dentro daquilo que são as mais conhecidas – como a Gartner e a Forrester – fomos líderes em 21 categorias com as nossas três plataformas. Acho que o mercado também precisa de perceber quem é a Palo Alto Networks hoje.

Outro ponto é a implementação do Programa NextWave para conseguirmos capacitar e melhorar a qualidade dos nossos Parceiros e para melhorar a experiência dos clientes.

Em terceiro, queremos mostrar como é que estamos a trazer a inovação e como é que estamos a adotá-la, potencializar a utilização das nossas soluções. Se o número não me falha, já temos perto de 12 academias Palo Alto Networks em Portugal. Queremos conseguir que esse número aumente para dar acesso ao conhecimento da tecnologia, como se pode operar, trabalhar e implementar a tecnologia para dar resposta ao que falámos sobre a inteligência artificial e trabalhar com os nossos clientes e preparar para dar resposta ao que há de vir.

Como é que vê o futuro do mercado de cibersegurança e como é que a Palo Alto Networks se encaixa nesse futuro?

Uma das minhas missões e da equipa é claramente que a Palo Alto seja uma das referências de mercado na componente daquilo que temos nas nossas áreas de atuação, mas que seja vista como uma empresa que traz valor.

Olhando para aquilo que são as tendências de mercado e riscos geopolíticos, acho que a cibersegurança vai estar sempre no topo das preocupações, seja daqui a dois anos ou dez. Com o avançar da transformação digital e a desmaterialização de algumas das aplicações para a cloud, o crescimento do mercado de cibersegurança também vai continuar a existir.

Há uma franja que é muito importante em Portugal que é o mid-market que vai ser muito importante para nós e temos de mostrar a essa franja de mercado quem é a Palo Alto Networks.