“Não é possível ganhar em Portugal se não ajudarmos o nosso ecossistema de Parceiros a crescer”

Como foi o ano de 2022 para a Dell Technologies, especialmente em termos de Canal?

Diria que 2022 foi o primeiro ano pós-COVID. Quando olhamos para o geral, até agora, tivemos uma boa performance no mercado. Ganhámos quota em quase todo o lado e o mesmo aconteceu em Portugal; crescemos a nossa quota. Mais importante, crescemos mais rapidamente com os nossos Parceiros do que o mercado em geral e ainda mais rapidamente em Portugal.

Quando olhamos para onde estamos a ir em 2023, vemos que o mercado está a normalizar versus o pré-COVID em muitas áreas, especialmente em workplace. Na transformação digital continuamos a ver uma aceleração e muitas oportunidades de crescimento para os Parceiros e os clientes continuam a investir na sua transformação.

A Dell Technologies trabalha mercados como portáteis, servidores e armazenamento, mercados que forma impactados por problemas de fornecimento nos últimos anos. Esses problemas estão resolvidos?

O que vemos agora é que voltámos quase ao normal. Claro que ainda vemos algumas restrições, mas não relacionado com o COVID, em chips muito específicos. Diria que mais de 95% do nosso fornecimento já voltou ao normal.

Quando olhamos para a maneira como gerimos o fornecimento nos últimos dois anos, penso que o mais importante para os Parceiros e clientes foi a previsibilidade; fomos muito previsíveis no passado sobre a nossa situação de fornecimento e sobre quando os clientes recebiam os seus produtos e, agora, é ainda mais fácil.

Quais são as principais tendências de mercado que identificam neste momento?

Há duas coisas: a primeira é o core para continuar a crescer; definitivamente, o data center está a continuar a crescer e não é uma tendência que tenha começado agora, é uma tendência que começou antes do COVID e está ligada à transformação digital.

A segunda tendência são os dispositivos, como portáteis. Vemos o mercado a consolidar com cada vez menos players do que antes e continuamos a crescer nesta área. Dito isto, vemos muitas tendências novas. A primeira é a multicloud que é provavelmente a tendência mais importante para continuar a crescer para o nosso Canal de Parceiros. A segunda são os modelos de consumo de serviço que, cada vez mais, estão a chegar aos tipos de oferta mais clássicos, como Data Center-as-aService, Desktop-as-a-Service, Everything-asa-Service. Não apenas os serviços de software, mas também os serviços de infraestrutura e temos um portfólio completo que chamamos de Apex disponível para os Parceiros.

A terceira é, obviamente, cibersegurança, especialmente ciber-resiliência. A cibersegurança é um tópico muito grande, podemos mencionar, por exemplo, o acesso seguro a aplicações, mas acreditamos que, agora, o tópico mais importante é a ciber-resiliência, como recuperar de um ataque, como ter a certeza que, durante um ataque, o ativo mais importante – os dados – estão totalmente protegidos, seguros e são imutáveis em algum lado e é aí que estamos a gastar muita energia e dinheiro.

Referiu as ofertas as-a-Service. Como é que os Parceiros se estão a adaptar a esse modelo, até porque podem ver a Dell como um concorrente?

A oferta Apex foi desenhada com o Parceiro no centro. Isto significa que temos um utilizador final e que estamos a mudar todos os negócios que estamos a fazer hoje com o ecossistema de Parceiros e vendors para algo que é gerido pela Dell. Vemos o as-a-Service como um enabler para os Parceiros entregarem mais valor.

Traduzido de forma simples, os nossos Parceiros podem entregar todos os serviços – como instalação ou gestão de serviços – em cima da nossa infraestrutura de serviços. Quando um cliente compra uma solução Apex de um dos nossos Parceiros, nós só entregamos o hardware como um serviço como já o fazemos; nada muda.

A única coisa que muda é a forma como o cliente o vai consumir; todos os serviços – serviços geridos ou a forma como a arquitetura é desenhada – são feitos pelos Parceiros. Os Parceiros são responsáveis por entregar o outcome, que é o mais importante. Os clientes estão a mover-se para um negócio de outcome, querem comprar o outcome dos Parceiros, querem perceber como podem ligar os gastos com os resultados de negócio. A [oferta] Apex permitiu isto, mas é só um enabler; não é uma solução final porque, no fim, a solução é construída pelo Parceiro.

Também mencionou multicloud e ciber- -resiliência, duas áreas que precisam de muitas competências por parte dos Parceiros. Como é que está o mercado para a Dell e como é que a Dell está a ajudar os Parceiros?

Quando se pensa em como a Dell está a capacitar o mercado com estas soluções, é preciso pensar primeiro no que fazemos. Nos últimos três anos, investimentos 7,5 mil milhões dólares em R&D. A maioria do investimento é exatamente no que mencionou, modernizar o nosso core business, mas também investir muito em multicloud, as-a-Service e cibersegurança.

O que estamos a fazer agora é a treinar as nossas equipas. Ao mesmo tempo, todos os materiais de aprendizagem e desenvolvimento que desenhamos para as nossas equipas internas são exatamente os mesmos que estão disponíveis dentro do nosso Programa para Parceiros; estamos a fazer o mesmo.

A segunda coisa – e creio que é uma grande diferença quando se trabalha como Parceiro da Dell – é que está a associar-se a nós com a ferramenta para end user; isso significa que nunca está sozinho. Investimos em pre-sales na Dell e estes pre-sales estão disponíveis para os Parceiros como ferramentas gratuitas para os ajudar a cobrir as lacunas.

Quando falamos de multicloud, diria que é como a eletricidade; há muitas coisas. A questão é como cobrimos as necessidades dos clientes. Há tantos tópicos para cobrir e, claro, a maioria dos Parceiros não consegue cobrir tudo. O que fazemos é cobrir os pontos que eles não conseguem.

No entanto, reforço que o nosso objetivo não é vender estes serviços diretamente ao consumidor final, mas sim debater com os Parceiros, perceber o que é importante, o que precisam e cobrir as lacunas. 

Como é que o Programa de Canal da Dell Technologies está estruturado?

A estrutura do nosso Programa de Canal é multi- -tier; temos três camadas: titanium, platinum e gold, e depois temos os Parceiros autorizados. Temos um Programa que é previsível; temos incentivos, temos cobertura de vendas – que é a segunda parte do Programa – e a última coisa, que é provavelmente a mais importante, que é uma proteção profunda.

A Dell lançou o seu Canal em 2008 e fiz parte da equipa que o lançou. Começámos do zero e, como podem imaginar, nessa altura era o wild west; eramos uma empresa que vendia diretamente e em 2008 dissemos à comunidade de Parceiros que queríamos criar Parcerias em conjunto. A realidade é que, quase 15 anos depois do lançamento, há uma coisa que nunca mudou: mantemo-nos no nosso compromisso de ser previsível, de ser de confiança e de ser leais ao nosso ecossistema.

A realidade é que é sobre os incrementos que se podem criar com os Parceiros. Quando trabalhamos com um Parceiro, não é só sobre comprometer em darmos um bom preço; comprometemo-nos em estar lá para ajudar a ganhar o negócio. É por isso que temos uma força de vendas; não são pagos para vender diretamente ao cliente, mas sim para ajudar o ecossistema e os clientes a consumir tecnologia e isso é uma grande diferença e está totalmente integrado no Programa.

Para além disso, há vários outros benefícios no Programa de Parceiros; os Parceiros podem ter acesso, por exemplo, a financiamento especial. Temos um Programa de financiamento dedicado para os Parceiros de Canal e vemos um grande crescimento no consumo do Programa com a DFS – Dell Financial Services. Temos licença para operar em toda a Europa e em Portugal é ligeiramente diferente porque Portugal é um dos países mais virados para o Canal em toda a Europa Ocidental; não é possível ganhar em Portugal se não ajudarmos o nosso ecossistema de Parceiros a crescer.

Cada vez que falo com os Parceiros sobre o Programa e o nosso compromisso, previsibilidade e lucratividade, também falamos do crescimento. É tudo sobre crescimento, sobre incrementar o crescimento e como podemos ajudar todos os Parceiros a ter novos clientes; essa é a última parte do Programa. Como disse, temos uma parte do Programa que é sobre incentivos e os negócios atuais, mas a última parte é sobre novos negócios e onde investimos muito para cada vez que trazem um novo cliente – para eles e para nós – tenham um benefício imediato.

Qual é a estratégia da Dell junto do Canal para maximizar o sucesso dos Parceiros?

Focando em Portugal, este é um país de Canal, mas o que é que fazemos com isso? Uma das coisas que decidimos é que não temos um diretor de mid-market; temos um diretor responsável pelo mid-market, mas também pelo negócio de Canal. Podem pensar que se calhar queremos ir diretamente, mas não; estamos totalmente junto dos Parceiros. Não gostamos de dar números, mas posso dizer que mais de 90% do negócio de infraestrutura em Portugal é feito com Parceiros.

A questão é se queremos crescer o negócio português; a resposta é um grande sim. Para crescer o negócio, temos de crescer com Parceiros. A nossa estratégia é pedir aos Parceiros para investir à volta das nossas soluções. Nós desenvolvemos tecnologia. Como disse, gastámos 7,5 mil milhões em R&D nos últimos três anos, pusemos muita tecnologia no mercado, por exemplo, de armazenamento. Se for um Parceiro, vê uma empresa que investe muito em R&D. O nosso trabalho é ter a certeza de que o ecossistema o consegue alavancar.

O interessante num país como Portugal é que vemos muitos tipos de clientes, diferentes verticais e não são os mesmos Parceiros a vender a estes verticais. O que fazemos é um plano para cada categoria, cada vertical, cada território para ter a certeza que nós percebemos o que os Parceiros querem. Em vez de dizermos ‘têm aqui isto’, nós vamos aos Parceiros, aos territórios, aos verticais, e discutimos com os clientes e com os Parceiros e perguntamos ‘o que é que vocês precisam?’. O nosso trabalho é assegurar que lhes damos suporte. Estamos todos juntos; é a isso que chamamos de Parceria.

Qual é a vossa principal mensagem para o Canal?

Tivemos um ano incrível em Portugal e estamos numa trajetória muito boa. Fiquei impressionado no último evento para Canal que teve mais de 150 Parceiros. É impressionante.

Mais importante é que cada vez que falamos com os Parceiros, vejo oportunidade. O meu comentário para o Canal é que venham ter connosco, vamos trabalhar em conjunto e podemos criar mais oportunidades de crescimento. A ideia é libertar o potencial e esse é o nosso trabalho; libertar o potencial dos Parceiros, ajudá-los a abrir novos negócio as-a- -Service para muitos, muitos Parceiros.

Como olham para 2023? Quais são os principais desafios e oportunidades?

Sou sempre otimista. Não vejo grandes mudanças nas tendências que mencionei e vejo-as a continuar a crescer. Claro que o negócio vai normalizar um bocadinho em dispositivos. Mesmo que o negócio esteja a normalizar, estamos 25% acima do pré-COVID.

No geral, vejo muitas oportunidades para os nossos Parceiros. Os nossos clientes estão a acelerar a sua jornada de transformação digital. Os clientes perceberam que o mundo está a mudar e o COVID foi o catalisador para toda a indústria e provavelmente saltámos cinco anos em 18 meses.

Agora, a questão não é como continuamos a fazer as mesmas coisas que fazíamos no passado. A questão que a maioria dos Parceiros tem e onde quer ajuda é como podem transformar o negócio da mesma forma que os clientes evoluem.

Ainda temos alguma incerteza económica com o nível de inflação e a guerra na Ucrânia, mas isso são coisas que não podemos controlar; gosto de me focar no que podemos controlar. Podemos controlar o valor que entregamos aos clientes, há coisas que podemos controlar e peço à minha equipa para se focarem em conjunto com o ecossistema de Parceiros e isso não vai mudar nos próximos anos.