“Há um ativo que os Parceiros têm que mais ninguém tem”

Como está o negócio da HPE em Portugal?

Está muito bem, acabamos de encerrar o ano fiscal em outubro. Não posso partilhar números absolutos, mas posso dizer que crescemos em dois dígitos. Obviamente que há umas áreas melhores do que outras do ponto de vista de crescimento, mas estão todas elas a crescer, o que é relevante e que mostra que, do ponto de vista estratégico, tomámos uma opção interessante em 2015 quando decidimos dividir-nos em várias empresas.

O nosso portfólio tem sido enriquecido naquilo que designamos de business-to-business, na área de data center, mas também na área de redes e mobilidade com a aquisição da Aruba, que tem sido uma abertura de portas e um reforço de posições em muitos clientes, ao mesmo tempo que nos tem permitido fazer cross-selling e upselling. Os clientes veem em nós a capacidade de responder end-to-end aos desafios, o que acham relevante: têm apenas uma entidade que consegue endereçar uma proposta de valor global.

Falando de edge, cloud, data center... o que é que os clientes portugueses têm procurado mais?

O data center continua a ser uma área relevante. Dentro do data center temos implementado as chamadas cloud privadas, que são outras opções às soluções tradicionais de cloud públicas. Temos cooperado muito com service providers na construção das suas ofertas de cloud públicas. Aquilo a que chamamos a “experiência da cloud” é inevitável e aporta valor aos clientes na colocação das suas aplicações e dos seus workloads. As clouds públicas são interessantes do ponto de vista do consumo, contratualização e disponibilização da infraestrutura, mas levantam questões que carecem de uma avaliação mais aprofundada do ponto de vista de segurança, de compliance e de performance. Achamos que a solução deve ser híbrida.

A vertente de data center continua a ser uma peça fundamental da nossa estratégia, não só do ponto de vista de hardware como também dos serviços que aportamos nesse espaço de data center, além da área de mobilidade que já referi. Acresce que temos apostado fortemente em amplificar o nosso portfólio de modelos de consumo de TI “as-a-Service”, que tem tido uma recetividade extraordinária no mercado Português. Em resumo, diria que os clientes veem-nos como um trust advisor, capaz de entregar plataformas do edge à cloud como um serviço.

Quais são as propostas da HPE na área de edge?

As duas grandes áreas de aposta são claramente a mobilidade e o IoT, nomeadamente nas soluções que permitem que diferentes sensores e dispositivos possam comunicar entre si e com as demais estruturas de tecnologia de informação.

75% dos dados que são gerados hoje provêm daquilo que é o edge – e o edge é smartphone, smartwatches, carros, ... tudo o que não é data center. O que estamos a fazer é capacitar as organizações a terem logo uma correlação desses dados para que gere informação relevante para o seu negócio sem que tenha de passar necessariamente por uma rede de comunicações, chegar ao data center, ser correlacionado e transformado e depois receber o outcome. Estamos a desenvolver soluções próximo dos sensores – onde os dados são gerados – preparados para ambientes hostis. A nossa aposta tem sido na facilitação da mobilidade e, por outro lado, na disponibilização de sistemas computacionais e analíticos que, próximos dos sensores, recebem dados e partilham.

Quais são as características que os Parceiros devem ter para dar uma resposta às áreas de cloud, data center e edge?

Há um ativo que os Parceiros têm que mais ninguém tem e que têm de saber preservar. O saber preservar passa por, de uma forma continuada, aportar valor acrescentado aos clientes. Esse ativo é a relação com os clientes. São eles que têm essa proximidade; os grandes cloud service providers não o têm e, portanto, esta relação de proximidade, o serem verdadeiramente conhecedores das necessidades e desafios dos clientes é um asset tremendo dos quais os Parceiros devem saber usar e preservar.

Outro ponto fundamental é o conhecimento das tecnologias e a capacidade de estar a par das últimas tendências e das novas soluções que são lançadas para o mercado (em ciclos cada vez mais rápidos). Os Parceiros têm de ter um know-how abrangente para inovarem na sua proposta de valor, numa evolução constante. Sabemos que é bastante exigente acompanhar este ritmo de inovação e, por isso mesmo, fornecemos formação contínua e apoio aos nossos Parceiros, quer do ponto de vista comercial, quer do ponto de vista técnico.

Aquela venda transacional deixou de ser válida. É preciso aportar valor, mostrar a diferenciação, e o enriquecimento deste know how é fundamental por parte dos Parceiros.

Os clientes já não querem comprar “as máquinas”, querem adquirir num modelo de serviço. Este é um modelo que os clientes estão a adotar e os Parceiros terão que se adaptar se quiserem ter sucesso no futuro. Isto implica que tenham uma estrutura interna preparada para responder a este desafio e que implementem modelos de negócio sustentáveis e lucrativos. A HPE, ao incluir os Parceiros no seu modelo de consumo de TI “as-a-Service” GreenLake, oferece exatamente essa possibilidade.

O IT Channel foi Media Partner do HPE Discover More