Exclusive Networks: “Cada entidade no ecossistema tem o seu grau de dificuldade, mas juntos acabamos por nos complementar”

“Encaramos o mercado e o ano de 2025 com bastante confiança”, começa por dizer Elizabeth Alves, Sales Director da Exclusive Networks em Portugal, numa entrevista com o IT Channel. A confiança está relacionada com “alguns fatores de mercado” assim como “algumas iniciativas que temos internamente”.

Olhando para o que foi 2024 e para o mercado da EMEA, a Exclusive Networks teve um crescimento de 9% no primeiro semestre de 2024 em comparação com o mesmo período de 2023. Para a totalidade do último ano, “as perspetivas são boas”. O crescimento do mercado deve-se, na opinião de Elizabeth Alves, a dois fatores: a integração de novos fabricantes e a aquisição de empresas que possam dar um passo em frente em termos de estratégia global.

Em termos de organização, 2024 também trouxe novidades para a Exclusive Networks. “Fazemos parte da região ibérica, por uma questão geográfica, mas, em termos de reportes internos, somos vistos – desde janeiro de 2024 – como um país e não como uma delegação. Temos reportes diretamente a Espanha, mas, desde janeiro, não somos uma sucursal, mas sim uma empresa independente”, explica.

Para o ano de 2025, a Exclusive Networks quer “seguir a tendência do mercado, as necessidades que vamos sentindo que o mercado nos pede relativamente a modelo de negócio e procedimentos”.

Um novo tipo de financiamento

Uma das novidades da Exclusive Networks é o XPS, um serviço de soluções de faturação e pagamento da própria Exclusive Networks que foi anunciado no final de novembro de 2024. Este serviço foi desenvolvido para ajudar o Canal a responder aos desafios de fluxo de caixa dos clientes e às restrições orçamentais.

Elizabeth Alves explica que a distribuidora está a “colocar o financiamento mais leve”. Assumindo que a Exclusive Networks já tinha essa capacidade e que funcionava como intermediário de financiamento, “aquilo que acontece agora é que o Parceiro não tem de assinar o financiamento; somos nós”. Após uma análise de risco, a distribuidora “limpa”, de certo modo, “o Parceiro dessa responsabilidade”. “Isto não vai interferir depois com as condições do Parceiro”, assegura a Sales Director.

Na altura em que foi anunciado, a Exclusive Networks explicou que, com o XPS, os Parceiros conseguem focar-se nas relações com os clientes, abrindo portas para a assinatura de contratos maiores, especialmente em momentos críticos do ano financeiro, melhorando a satisfação e fidelização dos clientes.

A distribuidora trabalha com duas entidades financiadoras internacionais, mas “faz esse trabalho” de financiamento para o Parceiro. Ao mesmo tempo, “alguns dos nossos fabricantes também começam a seguir e a ter resposta para as necessidades que o mercado vai exigindo”.

Modalidade de pagamento mensal por débito direto

Ainda em 2023, a Exclusive Networks anunciou o XOD, uma plataforma que assenta “essencialmente na venda por subscrição”. Agora, pouco mais de um ano depois da implementação deste modelo, Elizabeth Alves assegura que esta é “uma forma de agilizarmos e ajudarmos os nossos Parceiros a que, no final do dia, consigam estar junto dos clientes e oferecer, também eles, formas mais competitivas de fazer os seus negócios”.

A Sales Director especifica que “todas as tecnologias que sejam vendidas em modelo de subscrição – e aqui retiramos tudo o que é hardware – pode ser feito através do XOD”. O portfólio da Exclusive Networks conta com “mais de uma dezena de fabricantes”. Assumindo que “nem todos estão inseridos neste modelo”, ressalva, no entanto, que “grande parte daqueles com que trabalhamos de uma forma muito proativa no mercado nacional estão inseridos no XOD”.

O papel do Parceiro

Com a evolução da tecnologia, atualmente pode ser mais difícil ser Parceiro. Elizabeth Alves diz que há uma maior complexidade para os Parceiros, “mas que é resultado da evolução”. A Sales Director defende que “cada entidade no ecossistema tem o seu grau de dificuldade, só que, todos juntos, acabamos por nos complementar uns aos outros. As diferenças fazem isso mesmo, porque cada um contribui com aquilo que melhor tem”.

Nos últimos anos, no entanto, tem existido “uma desvalorização do trabalho das entidades” porque “o ecossistema educou mal o mercado neste sentido”. Elizabeth Alves faz uma comparação e explica que, “hoje, quero ter um Ferrari pelo preço de um Mercedes; as coisas não são assim, mas, no final do dia, se uma empresa não vender um Ferrari ao preço de um Mercedes, alguém vai acabar por vender”.

Este é, assim, “um desafio diário” porque “todas as entidades querem vender, como é óbvio”. Elizabeth Alves costuma dizer “não quero vender prejuízo, quero vender projetos”, mas existe, em Portugal, uma desvalorização do trabalho que é feito por toda a cadeia, que inclui “o integrador, o distribuidor e o fabricante”.

Elizabeth Alves conclui ao relembrar que a Exclusive Networks faz um investimento “nos recursos técnicos”, até porque existe um “grau de exigência dos fabricantes a nível técnico para connosco muito elevado”.