"Estamos no lado certo do IT"

O grupo Claranet terminou 2018 com um volume de negócios superior aos 364 milhões de euros. A que atribuem estes resultados?

O grupo Claranet tem assistido a um crescimento orgânico. Temos conseguido angariar novos clientes e novos contratos em praticamente todos os países onde operamos, porque estamos focados em prestar serviços de IT que as empresas procuram. Estamos a assistir a uma grande mudança de paradigma no investimento das empresas de infraestruturas on-premises para serviços baseados na cloud. Tendo em conta que a Claranet está focada na área de private e public cloud, está no lado correto do investimento do IT das empresas. Estamos a acompanhar o movimento que as empresas estão a realizar para a cloud um pouco por toda a Europa. Por outro lado, nos últimos seis a sete anos, delineámos uma estratégia de aquisições muito agressiva, em vários países, em particular em Portugal, Inglaterra e França– que foram os países que mais cresceram por via das aquisições–, o que contribuiu fortemente para o crescimento do volume de negócios da Claranet no último ano.

Quais foram as áreas de negócio que demonstraram melhores prestações?

Em termos de volume, a área de cloud foi a área que mais cresceu. Tivemos projetos de migração para a cloud, operação de plataformas de aplicações em clouds públicas como AWS ou Azure, e também nas nossas plataformas de cloud privada: aquilo que denominados de cloud híbrida. A cloud híbrida é uma área em franco crescimento e representa o maior volume de negócios dentro da Claranet atualmente.

Uma área emergente, que apesar de ainda não ser muito representativa no volume de negócios e cresceu no ano passado através de diversos investimentos que realizámos no ano passado, é a de segurança. Em terceiro lugar, uma das áreas mais expressivas e na qual colocamos um grande foco em Portugal é a de workplace solutions. Nesta área inclui-se tudo o que tenha a ver com tecnologias de posto de trabalho, produtividade, ferramentas de trabalho. Também nos estamos a especializar nesta área e estamos a conquistar aqui novos clientes.

A cloud continua a ser o principal foco da Claranet. As empresas estão a apostar na migração para a cloud?

Os nossos três pilares de negócio são a cloud, segurança e workplace solutions. Estas são as áreas onde identificamos maior crescimento no mercado. A cloud é um paradigma que veio para ficar. Desde 2006 que se fala em cloud. Hoje em dia não existe praticamente nenhum projeto de IT que não tenha a cloud no seu core. É esse o nosso foco.

As empresas já estão a reconhecer os benefícios da cloud? Hoje já não existe muita resistência na migração da infraestrutura para a cloud?

Nos primeiros anos, a externalização dos dados levantava algumas questões. As empresas questionavam se a cloud teria a performance adequada às suas necessidades, se seria segura, ou até sobre quem controlaria os seus dados. Hoje essas preocupações já desapareceram. Atualmente, as empresas têm até uma certa sensação de que estar na cloud lhes permite estar mais seguras. Isto deve-se a vários motivos. Os investimentos necessários em infraestrutura, tecnologia e pessoas, que os grandes fornecedores de cloud a nível mundial realizam, são muito maiores do que alguma empresa conseguiria executar sozinha. Será mais seguro estar na cloud do que em infraestruturas que estão num data center algures nas instalações de uma empresa e que não tenham processos adequados, atualização tecnológica ou as equipas certas para se manterem na linha da frente ao nível da segurança.

"Nos primeiros anos, a externalização dos dados levantava algumas questões. Hoje, essas preocupações já desapareceram"

No ano passado a Claranet inaugurou a Unidade de Cibersegurança Global. Porque decidiram apostar na criação desta unidade de negócio?

A nossa oferta de cibersegurança está assente em vários pilares: penetration testing e penetration testing contínuo. A Claranet executa testes para conseguir aceder externamente aos sistemas de uma empresa, para depois lhe apresentar um relatório sobre as vulnerabilidades que esta pode ter ao nível dos seus ativos digitais. Esta é uma das áreas de negócio da Claranet dentro da cibersegurança. Outra das áreas é a de cyberintelligence. Aqui possuímos ferramentas que monitorizam o que se passa nas redes sociais, ou na dark web, para depois darmos informações sobre possíveis data leaks que possam ter ocorrido, informações sobre cartões de crédito que tenham sido violadas, ou até movimentos que possam estar a ser organizados nas redes sociais e que possam colocar em causa a segurança de uma empresa ou de um país.

Possuímos ainda a área que chamamos de SOC-as- -a-Service. Esta área carateriza-se pela monitorização dos ativos de uma empresa, correlacionando os dados obtidos através dessa monitorização para depois se conseguirem detetar incidentes de segurança (tentativas de ataques distribuídos, penetração em determinados sistemas). Em função dos padrões que recolhemos nos routers, firewalls, antivírus, active directories que as empresas têm, correlacionamos e detetamos eventuais problemas de segurança, reagindo aos mesmos.

A Unidade de Sibersegurança Global (Security Operations Center – SOC) materializa esta nossa oferta. Temos uma equipa que está 24 horas por dia ligada aos sistemas dos clientes que nos contratam estes serviços, que detetam quaisquer problemas de segurança e depois analisam se deve haver ou não uma reação por parte do cliente, ou da nossa parte, no caso de sermos nós a gerir esses ativos – podemos apenas estar a cargo da monitorização da segurança de clientes com a sua própria gestão de IT, ou com gestão de IT noutro fornecedor.

O mercado está a caminhar para os serviços. Isto também é verdade na cibersegurança?

O as-a-Service é muito importante, porque permite a qualquer empresa, na teoria, ter o seu próprio centro de operações de segurança. Isso implica comprar tecnologias, ter instalações físicas onde seja possível ter recursos humanos 24 horas por dia. Para as empresas criarem os seus próprios centros de operações de segurança seria necessário um investimento muito elevado. É muito mais eficaz comprar um serviço em que a Claranet partilha toda esta infraestrutura entre vários clientes, sem este tipo de investimento, mas com uma mensalidade marginal aquilo que seria o valor de criar um SOC. Este serviço tem um ciclo de adoção relativamente longo. Uma empresa decide muito rapidamente que quer realizar um assessment da sua segurança e um teste de penetração, mas no caso de um SOC a atividade é longa. Demoramos alguns meses entre a demonstração das nossas capacidades, por vezes provas de conceito, até à decisão do cliente.

Os primeiros seis meses após a criação do SOC foi sobretudo de evangelização e hoje temos já cerca de 15 a 20 clientes, de média e grande dimensão, ativos. Não temos uma meta de novos clientes definida para 2019, no entanto, prevemos conseguir integrar dois a três novos clientes a cada mês. O processo de ativação não é simples e requer algum trabalho de implementação até podermos afirmar que um cliente está ativo. Na área de cloud a Claranet já se encontra no radar dos principais analistas de mercado. Temos a ambição de conseguir obter a mesma visibilidade na área de cibersegurança.

A compra da ITEN por parte da Claranet foi uma das maiores operações de aquisição em Portugal. Em que fase está esta integração e o que significou para o negócio da Claranet?

Desde 2014 que a Claranet perseguiu uma estratégia de aquisições muito forte. Desde essa altura comprámos algumas empresas e em 2017 deu-se a aquisição da ITEN. Do ponto de vista de dimensão, a ITEN foi a mais relevante. A ITEN era uma marca que já estava bem estabelecida no mercado e tinha alguma dimensão, o que nos proporcionou a oportunidade de ganhar escala em Portugal. Acreditamos ainda que a ITEN, vinda do mundo da integração, com uma carteira de clientes bastante importante, nos permitiu também acelerar a migração desses clientes, que estavam habituados a comprar projetos de infraestruturas, para o modelo de serviços. Esta tem sido a nossa missão nos últimos dois anos. Reforçámos significativamente o portfólio da ITEN, da mesma forma que esta reforçou também a nossa oferta. Hoje temos um portfólio muito mais forte e conseguimos abranger tecnologias e serviços on-premises, como também na cloud pública. Qualquer que seja o ambiente onde o cliente necessite de ter plataformas tecnológicas, a Claranet tem dimensão, casos de estudo, experiência e know how. Esta capacidade é única em Portugal.

Com esta integração a nossa responsabilidade também aumentou. O nosso volume de negócios já foi bastante positivo em 2018, mas, mais do que isso, queremos ser relevantes para o IT do futuro. Já conseguimos colocar-nos no radar das médias e grandes empresas em Portugal, mas temos de manter o nosso ADN de fornecedor de serviços de IT de nova geração. Estamos no lado certo do IT: aquele para onde os investimentos estão a ser alocados. Temos de aproveitar o bom momento do mercado e continuar a crescer. Porém, mais do que crescer em volume de negócios a nossa principal missão é aumentar os nossos índices de rentabilidade. Como é que o conseguimos? Focando cada vez mais nos serviços.

"A base de clientes e o histórico da ITEN são bastante relevantes. Acreditamos que temos o modelo de serviços certo"

Como estão a conseguir integrar a ITEN, uma empresa que operava sobretudo sob o modelo transacional, na Claranet, onde serviço é a palavra de ordem?

A ITEN também já estava a começar a realizar alguma prestação de serviços. Além da transação, da venda do equipamento e do licenciamento de software, a ITEN já dispunha de um conjunto de serviços de implementação e suporte. De 2013 a 2017 o volume de negócios da ITEN cresceu e, dentro da própria empresa, a área que mais cresceu foi a de serviços. Inicialmente a intenção da ITEN junto da Claranet prendeu-se com o estabelecimento de uma parceria. Enquanto a Claranet estava focada cem por cento no modelo de serviços geridos, a ITEN estava no modelo transacional e tinha serviços a que nós chamamos de serviços profissionais de projeto. O nosso primeiro contacto com a ITEN foi no sentido de tentar perceber como se poderiam juntar as duas ofertas e acelerar a transição da empresa para os serviços. A Claranet considerou a base de clientes e o histórico da ITEN bastante relevantes. Acreditamos que temos o modelo de serviços certo e que vamos conseguir ajudar a ITEN nesta transformação. Este é um caminho que será percorrido ao longo de vários anos: os clientes têm ciclos de renovação de quatro a cinco anos e nem todos estão no momento certo para fazer uma transição para os serviços. Alguns clientes continuam a adquirir infraestrutura de forma tradicional, no entanto, os clientes que consideramos de maior sucesso são os que migraram desse modelo para um de serviços.

O modelo transacional tem volume de negócio expressivos e margens mais curtas, enquanto nos serviços é o contrário. Além disso, quando prestamos um bom serviço, a probabilidade de o cliente continuar connosco ao longo do tempo é muito elevada. Ao transformarmos um cliente, nos primeiros dois a três anos iremos perder algum volume de negócios, e só com a transformação de vários clientes e a médio prazo é que finalmente conseguiremos ver o volume de negócios novamente a crescer. O Grupo Claranet, no entanto, tem conseguido crescer, este ano prevemos crescer cerca de 10% em volume de negócios. Este aumento de dois dígitos dever-se-á sobretudo ao facto de a transformação estar a ocorrer - o que pressionaria o volume de negócios para baixo, mas para cima as margens - e de o negócio da integração estar a crescer.

Quais as expetativas de crescimento para a Claranet em 2019?

Estamos a prever um crescimento de 10% do volume de negócios, e cerca de 15% do EBITDA. Estimamos alcançar este ano 110 milhões de euros de volume de negócios. Queremos ainda aumentar a equipa em cerca de 50 a 60 pessoas. Atualmente contamos com uma equipa de 600 pessoas e o objetivo é chegar ao final de 2019 com cerca de 650 colaboradores.

A lacuna de recursos humanos especializados continua a ser um dos grandes desafios que o IT enfrenta?

A Claranet tem, atualmente, cerca de 50 a 60 posições em aberto, porque há falta de recursos humanos. O recrutamento é um dos nossos maiores desafios para 2019. Apesar de termos vindo a crescer nos últimos anos, acreditamos que se tivéssemos mais pessoas teríamos conseguido um crescimento mais acentuado. As áreas onde sentimos mais falta de recursos especializados são a de cloud e cibersegurança. Na área de cibersegurança esta lacuna é ainda maior, é necessário formar pessoas nesta área.