“Estamos a ver uma evolução do que é um Parceiro no mundo do software de gestão, do revendedor para um consultor”

A PHC apresentou recentemente os seus resultados financeiros. Fale-me um pouco desses resultados, como é que correu o ano de 2020 para a PHC?

Foi de facto diferente dos outros 31 anos da PHC. Já tínhamos passado por mini pandemias, mas com este impacto em Portugal e nos países onde nós estamos nunca aconteceu nada disto.

Tivemos uma reação muito rápida no apoio aos Parceiros. Na altura, as pessoas entraram um pouco em pânico; não em pânico de fugir, mas em pânico do que será o futuro. A verdade é que já passámos por imensas crises; a PHC – com 30 anos de idade – já passou por crises de todos os formatos. Sabemos que uma crise tem sempre dois fatores que nunca faltam: um é que estamos em crise, vai ser duro, temos de trabalhar mais para ganhar o mesmo ou menos; e o segundo fator é que a crise vai passar. Temos de nos relembrar que temos de nos preparar para o fim da crise. Esse foi um discurso que tivemos ao longo do ano inteiro – não só internamente, mas muito para os Parceiros e para as empresas geral. A crise vai passar. Temos de lutar agora, de trabalhar mais para ganhar o mesmo ou menos, mas ela vai passar; portanto, por favor, não despeçam as pessoas porque depois vão precisar delas. Não destruam valor que depois vai ser necessário.

Do ponto de vista interno, de um dia para o outro – e ainda antes do confinamento geral – fomos todos para casa. A verdade é que já estávamos preparados para o remote porque somos adeptos do remote híbrido e já tínhamos tudo preparado, tivemos o ano anterior a dar formação aos líderes sobre como liderar e gerir em remote, o que é que é diferente em remote versus o presencial e, então, tínhamos a empresa toda preparada para isto.

O resultado disto é que trabalhamos imenso, e mesmo assim conseguimos crescer o número de vendas e de clientes. Estamos muitíssimo satisfeitos com os resultados. Não crescemos tanto quanto nos anos normais, mas foi bom, foi um bom resultado; é melhor do que não crescer. O resumo que faço de 2020 é que foi um ano duríssimo, cheio de adaptação em tempo real, cheio de aprendizagem. Apesar de todo o mal que aconteceu, houve muitas partes positivas; com muitas novidades, novas oportunidades. Vejo um ano inesquecível, acima de tudo.

A PHC e os seus Parceiros têm um contacto muito próximo com as micro e pequenas empresas que acabam por ser as mais afetadas pela pandemia. Apesar de existirem negócios a parar, com o que é que os vossos Parceiros tiveram de lidar ao nível das médias e pequenas empresas?

A certa altura, uma das coisas que fizemos na PHC foi criar um momento que se chama ‘Ask the CEO’ em que falo para toda a gente durante 15 minutos. Este era um momento quinzenal e falava para a PHC toda sobre o que estava a acontecer.

Um dos momentos foi ao que é que nós devíamos estar todos agradecidos, que é a resposta a essa pergunta. O que aconteceu ao longo deste ano foi que temos um parque de clientes – 30 e tal mil – muito divididos sectorialmente, ou seja, ao contrário de outras software houses, não temos uma especialização em indústria, nem restauração, nem hotelaria; vendemos para todos estes setores e estamos muito distribuídos.

Por outro lado, temos produtos para a pequena e muito pequena empresa, temos produto para o mid-market e temos um produto intermédio. O que aconteceu é que o mid-market resistiu muito melhor a esta crise do que as pequenas empresas. O mid-market, em algumas áreas, até investiu.

As nossas vendas de mid-market cresceram; as nossas vendas de entrada não cresceram tanto, ou quase estagnaram. O nosso crescimento vem deste conceito de não termos sido prejudicados por nenhum setor – claro que tivemos clientes da área de hotelaria e restauração com dificuldades e, caso a caso, analisámos como é que podíamos apoiar –, mas, para uma boa surpresa nossa, o grosso dos nossos clientes continuou a pagar as licenças ou a anuidade. Uma pequena percentagem até investiu mais.

Acho que a resposta à pergunta é o nosso posicionamento de mid-market, ajudou-nos porque muitas empresas de mid-market não foram tão afetadas por esta crise e o facto de termos tudo muito distribuído do ponto de vista de setor e CAE levou a que a queda muito provável de toda a área de turismo não nos afetasse nessa proporção.

Como é que a PHC está a ajudar os seus Parceiros neste momento?

Normalmente, durante estas crises – aconteceu na crise de 2008-2011 e noutras crises antes –, a ansiedade e o medo colocam as pessoas a tomar decisões erradas. Vemos os Parceiros com uma continuação da PHC; temos mais de 70% de Parceiros que vendem exclusivamente PHC e eles são a PHC.

A nossa primeira preocupação foi comunicação; o mundo não vai acabar, o mundo não está a acabar. Depois, perante o que está a acontecer, o que é que podem fazer. Lembro-me de usar esta frase com os Parceiros, que é temos todos de nos tornar experts nos benefícios que o Estado vai dar. Todo e qualquer empresário neste momento tem de perceber o que é que o governo está a ajudar, como e se a minha empresa – enquanto cliente – está em posição de aproveitar isso. Primeiro que tudo, manter a calma, perceber o que está a acontecer e onde é que posso ir obter ajuda.

Tivemos muito treino deste com o Parceiro para ajudar os clientes. Vemos o Parceiro moderno, o Parceiro século XXI, como um consultor que ajuda a empresa em boas práticas de gestão do que propriamente um vendedor de software. Isso acabou – ou está a acabar – e, claramente, o caminho é os Parceiros serem consultores dos seus clientes. Consultores em boas práticas de gestão que depois escolhem as ferramentas de gestão para ajudar as empresas.

Fizemos um estudo durante a pandemia – que já estava programado pré-pandemia, mas aconteceu durante a pandemia – em que inquirimos 500 PME. 80% das PME disse que ainda não vendia online. Isto significa que há muitas oportunidades para os Parceiros e, acima de tudo, muitas oportunidades para essas empresas.

Muito se fala da transição da venda transacional para o serviço, do CapEx para o OpEx. Qual é a abordagem da PHC nesta área?

Todos os produtos da PHC atualmente já são vendidos como um serviço. Temos o PHC Go para pequenas empresas que é em cloud pública, um Software-as-a-Service puro, mas que não é vendido diretamente por nós; são os Parceiros que vendem.

Depois temos o PHC CS que é o nosso produto de mid-market, o nosso produto mais vendido; pode ser vendido também em subscrição para cloud privada ou on-premises, ou pode ser vendido com investimento inicial e depois anuidade.

No essencial, é permanentemente em serviço porque o software precisa de uma equipa que o mantém atualizado permanentemente, não só com inovação, mas também com adaptação às necessidades das autoridades tributárias de todos os países onde estamos.

Aconteceu uma coisa interessante na pandemia. Exceto empresas que faliram, não houve redução dessas anuidades. As empresas atualmente não podem deixar de faturar e, provavelmente, esse tipo de software e de apoio é a última coisa que vão deixar de pagar.

Em paralelo com isso, o que estamos a assistir é, nos nossos Parceiros com mais sucesso, um foco maior no inspirar a excelência da gestão e depois apresentar a ferramenta, em vez de um foco em ‘tenho aqui software que faz contabilidade e que faz isto e aquilo’.

Na prática, o que estamos a ver é uma evolução do que é um Parceiro no mundo do software de gestão, do que era um revendedor para o que é um consultor. Estamos a assistir a isso em grande parte dos nossos Parceiros e é um prazer para nós, porque o nosso propósito é better management for happier people.

Naquele estudo que estava a falar há pouco, 84% das empresas que ainda está na evolução digital disseram que não têm os recursos preparados, que não têm a capacidade interna para evoluir mais rápido ou evoluir melhor. Nesse cenário está muito claro que os Parceiros com capacidade de consultoria e gestão vão ajudar as empresas, formar as pessoas, fazer o update das skills – ou criar skills – vão ajudar claramente estas empresas que estão agora a dizer que o que elas não têm é a capacidade de evolução digital.

O workflow administrativo ainda é, muitas vezes, um processo extremamente penoso. Não entrando em conceitos de RPA, por exemplo, como é que vê ainda existir tanta função manual ligada ao workflow documental?

Concordo que ainda há muito trabalho humano desperdiçado. Nas empresas em que se vê pouco disso, são empresas onde o gestor ou a equipa que define a implementação de software se preocupou altamente com a automação. Às vezes dizemos que os nossos clientes utilizam cinco ou 10% do nosso software. Vamos ter um Open Minds este ano – também em formato digital – e vamos apresentar uma série de ferramentas de automação como apresentamos todos os anos.

O que estamos a assistir são empresas que compram software porque a AT os obriga e que desperdiçam a tecnologia toda que compraram. Também estamos a assistir – e se calhar é por isso que também tivemos aqueles resultados e sentimos empresas a investir – é que há imensas coisas que o software já faz que permitem poupar horas e horas desse tipo de trabalho manual.

O software pode ter business process management que trata da passagem das coisas entre utilizadores. O nosso software pode ter validações automáticas que poupam imensas horas de ir confirmar se o trabalho está bem feito, tem uma série de áreas para automatizar a entrada dos dados, permite importar automaticamente ficheiros em xml… o que acontece é que o gestor tem de exigir isto ou o Parceiro propõe. Vejo este caminho do Parceiro de valor acrescentado, do Parceiro que vai trazer as boas práticas porque o nosso software já tem estas ferramentas todas de automação, mas o cliente tem de querer usá-las ou saber que existem para as usar.

O IT Channel é Media Partner do Open Minds. Pedia-lhe que fizesse uma antevisão do que vai ser o vosso evento este ano.

Este ano, o Open Minds vai ser um dos Open Minds mais giros da história da PHC. Por um lado, porque vamos fazer num formato novo, diferente do ano passado, numa plataforma que estivemos a estudar própria para fazer eventos, interagir com o público, algo muito, muito giro. Do ponto de vista da forma, vamos aproveitar o know-how que, entretanto, foi evoluindo do mundo digital, dos eventos digitais.

Dividimos o evento de uma forma muito, muito interessante que é termos um primeiro dia muito orientado a identificar onde é que os nossos Parceiros têm oportunidades de negócio, onde é que, dos estudos que temos estado a desenvolver, onde é que eles podem ajudar os clientes e como.

Depois temos um dia dois que tem sempre muita antecipação por parte dos Parceiros que é mostrar qual o software novo que temos para apresentar, que concretiza grande parte das oportunidades que falámos no dia um. Estes dois primeiros dias são dedicados em particular a Parceiros.

O terceiro dia resulta deste nosso pensamento de qual é a evolução digital que os nossos clientes precisam, qual é a evolução digital que pode beneficiar as empresas – das mais pequenas às maiores. Temos um terceiro dia orientado ao público em geral, às empresas em geral, com ideias de o que é que é isto da evolução digital e como é que pode ajudar as empresas.

Qual é o Parceiro médio da PHC?

A média da PHC é um Parceiro com dez, 20 pessoas. É um Parceiro que está preocupado com o cliente. Um dos nossos valores é paixão pelo cliente e sentimos muito isso nos nossos Parceiros. É um Parceiro que se preocupa com o cliente estar a funcionar, estar a evoluir, a aproveitar boas práticas de gestão e daquilo que o que o software tem para dar.

O Parceiro médio da PHC está espalhado pelo país inteiro no caso de Portugal. Temos Parceiros espalhados por quase todo o Moçambique, temos Parceiros em Luanda [Angola] e Lima [Perú].

O nosso Parceiro médio está cada vez mais focado em software e em gestão e cada vez menos focado noutros serviços que as empresas ditas de informática praticavam – vender redes, PC. Vemos o Parceiro médio a fazer este shift todo da área informática para o foco. A tecnologia está a ficar cada vez mais complexa, cada vez mais específica e ter know-how é não ter know-how em nada. Vemos cada vez mais o Parceiro a focar-se.

Também é verdade que o mundo do software de gestão tem margens maravilhosas comparadas com hardware e redes. No entanto, depende da zona geográfica; há zonas geográficas onde o Parceiro é mesmo obrigado a vender tudo, mas, em mercados onde há mais competição, cada vez vemos mais o Parceiro só focado em software de gestão e nas boas práticas.

Em jeito de bola de cristal, qual é a previsão que a PHC tem para este ano, tanto para si – PHC – como para os Parceiros?

Normalmente já é difícil fazer previsões, mas este é um tempo ainda mais difícil. Ouve-se falar muito deste conceito da aceleração digital. Fomos inquirir aquelas 500 empresas também para perceber esta aceleração digital e a verdade é que 61% das empresas acha que ainda não está lá do ponto de vista do que podia estar digitalmente. Ou seja, está claro que o caminho digital é importantíssimo para a competitividade das empresas.

Assumindo que a partir de metade do ano, ou três quartos do ano, temos grande parte da população vacinada, cria-se um fator que talvez seja o que mais influencia as vendas de tecnologia e software. Só vendemos tecnologia e software quando o empresário tem esperança de que o futuro será melhor, quando o empresário acredita que há uma saída e isto vai melhorar, se não, não investe; fica como está para ver o que vai acontecer. Neste momento é isto que sentimos no mundo empresarial; mais cedo ou mais tarde esta crise vai acabar, portanto vamos lá preparar- nos. A combinação desta esperança trazida pela vacina com o facto de que está muito claro para uma grande percentagem de empresas que o caminho é digital, leva-nos a acreditar que, dado termos as ferramentas, e os Parceiros preparados para as ajudar, acreditamos que vamos crescer. Este ano crescemos esta percentagem de 4,1%; espero que em 2021 cresçamos pelo menos isso. Estamos otimistas quanto ao futuro e quanto ao papel que podemos ter para ajudar as empresas a ter um bom futuro.