“A Netskope é o único fabricante em Portugal com um pop local com capacidade para todos os módulos”

Neste momento o Paulo está à frente da Netskope há pouco mais de quatro meses. É também a primeira vez que a organização conta com presença direta em Portugal. Como é que está a correr o lançamento desta nova etapa da empresa?

De momento somos três pessoas. Vamos estabilizar agora um pouco nas três pessoas, enquanto os resultados estão a aparecer e estão a alavancar a nossa presença.

Estamos numa fase de nos darmos a conhecer. Há aqui um brand awareness que ainda falta criar no mercado. Ainda há muito cliente que não sabe o que é a Netskope, o que é que faz. Acho que neste momento estamos muito nessa fase.

Estamos a conseguir fazer chegar uma mensagem diferente do resto do mercado e acho que os clientes também não estavam à espera. A Netskope percebeu que gerir a partir de Espanha não funcionava. Funcionar, funcionava, mas não conseguia escalar.

Os clientes maiores exigem presença, exigem que, quando têm um problema, estejamos ali à distância de um telefonema, e é muito isso que eu estou a criar com a equipa, é esse conforto necessário para os clientes grandes saltarem para a tecnologia e terem as garantias de que vai funcionar e vai ser um retorno de sucesso para o negócio deles. É esta a alavancagem principal.

Qual a visão que tem do atual mercado de cibersegurança em Portugal?

Estou neste mercado há 20 e tal anos. Já estive na Check Point, na Palo Alto… eu acho que há espaço para todos. Acho que a Netskope não se vai sobrepor em todas as áreas que os outros têm. Somos focados, somos objetivos.

A Gartner diz que, em 2026, 85% dos clientes vão ter uma solução SASE, ou já implementaram ou já têm uma solução SASE, e isto começa a notar-se na interação que temos com os clientes em Portugal; está no topo da lista em termos de investimento para os clientes.

Acho que o mercado português está consolidado, já é um mercado com bastante capilaridade nas várias vertentes. Agora há muito para fazer e a Netskope consegue também fazer uma coisa que se calhar os outros fabricantes não conseguem que é ir ao pequeno cliente, o que também é interessante.

Na sua opinião, em que difere a oferta da Netskope face a outras ofertas disponíveis no mercado?

A abordagem de fazer segurança de rede e de dados é diferenciadora. Toda a parte de controlo de dados, onde é que os dados da empresa estão, onde é que a informação está, onde é que está alojada, quem está a mexer nela e de que forma é que está a ser mexida é um fator altamente diferenciador versus o resto da concorrência.

Tipicamente, os nossos concorrentes estão a falar de módulos de segurança, threat prevention e módulos mais de detecção de ataques; nós estamos a olhar para o petróleo dos clientes, o verdadeiro petróleo que são os dados, a informação. E toda essa capacidade de percebermos através de IA o que é que está a ser feito com os dados, quem está a mandar a informação, quem está a exfiltrar informação, como é que está a ser exfiltrado…Para vocês terem uma noção, nós apanhámos num cliente a informação a ser filtrada através da marca d’água de uma página. Ninguém via, ninguém se apercebia. Olhámos para o documento dez vezes e pensámos “o que é que se passa? não estou a perceber. Estão aqui dados de clientes? Mas os dados de clientes não estão aqui!” E percebemos que essa informação estava na marca d’água. Ou seja, é este tipo de detalhe que nós vamos conseguir fazer.

Também há uma abstração entre software Vs. appliances on-prem …

Nós também temos hardware. Isso é importante, até porque para podermos ter uma solução SASE nós temos de ter parte de SD-WAN e parte do on-prem de dispositivos.

No entanto, continuo a achar que o caminho do futuro é ter esta capacidade gigante de computação, de processamento que, infelizmente, não é possível on-prem. E isso é a grande alavancagem destas tecnologias.

A Google diz que 95% do tráfego hoje é encriptado. E se esse tráfego está todo encriptado, e nós temos de olhar para ele em tempo real, precisamos de uma capacidade de processamento absolutamente gigante e, infelizmente, por muito que queiramos ter processadores dedicados dentro dos equipamentos, com o modelo híbrido em que vivemos com ‘x’ dias em casa, ‘x’ dias no escritório… estar a fazer o tráfego todo vir a um ponto central introduz latência, estamos a introduzir processamento no data center, o que nos leva a aumentar capacidades nos links. Temos de fazer uma série de coisas que não são comportáveis, já para não falar de quando as pessoas estão em mobilidade, em viagem.

E é aqui que o SASE aparece. O SASE tem uma ascensão meteórica com o COVID-19.

O grande valor do SASE aparece quando os clientes se apercebem de que têm mais dados fora da sua infraestrutura do que dentro dela.

O Onedrive, o Google Drive, a Salesforce, o 365, todas estas aplicações de cloud fazem-nos perceber que os meus dados estão espalhados de todo lado e eu estou aqui com uma firewall e a informação está toda fora. E isto é a razão da nascença desta empresa, exatamente neste ditongo.

O mundo está a mudar, o mundo é cloud, o mundo são as aplicações todas que existem espalhadas por todo o lado. O Process Anywhere, o Connect Anywhere passou a ser o normal. Como é que protegemos isto? Como é que fazemos segurança sobre isto? É muito engraçado ver as reações dos clientes, a mensagem. A forma de nós chegarmos ao cliente e aquilo que estamos a ver nos clientes em termos de reação está a ser muito curioso.

De acordo com um relatório do grupo Dell’Oro, o mercado mundial de SASE cresceu 23% no primeiro trimestre de 2024. De que forma é que a Netskope tem acompanhado esta tendência?

A Netskope está a crescer a nível mundial em valores muito grandes. No mercado nacional vejo isso perfeitamente; esses dados confirmam aquilo que nós estamos a ver no mercado.

Quando falamos com os clientes, eles procuram- nos, questionam-nos, os clientes estão realmente a perceber que é a única forma de termos uma janela única sobre todos os utilizadores, a partir do ponto onde eles estiverem a ligar-se.

Eu acho que não há volta a dar: o SASE está cá para ficar.

O Paulo referiu que as soluções da Netskope podem chegar a uma maior capilaridade do tecido empresarial. No entanto, algumas soluções podem deixar de fazer sentido para a dimensão da empresa. Pode desenvolver esta ideia?

Uma startup que começa hoje sobe um tenant na Azure ou na AWS, sobe os seus workloads, tem um portátil, trabalha de qualquer sítio e está feito. Este tipo de modelo de consumo, de licenciamento, de pay as you grow, e ainda por cima a Netskope consegue vender-lhe cinco licenças, dez licenças, 20 licenças, encaixa muito na forma do nosso tecido empresarial.

Se pensarmos que 80% das empresas nacionais são abaixo dos 30 utilizadores está quase tudo dito.

Tenho um cliente que compra empresas quase de forma mensal. E chegou a uma conclusão com a Netskope: em vez de estar a criar um escritório, estar a pôr uma firewall, um equipamento, uma infraestrutura de rede, para que é que eu preciso disso se eu posso desmaterializar isso tudo? Tenho uma solução de EDR ou um XDR, tenho a Netskope, tenho a empresa dentro das nossas instalações, dentro da nossa estrutura em tempo recorde, sem grande trabalho. E esse go-to-market, essa capacidade de chegarmos aos clientes e trazermos valor quase instantâneo, tem um peso muito grande na decisão dos clientes.

Como é que vêem a questão da compliance dos dados?

Nós não guardamos nenhum dado em disco, é tudo processado em memória. E isso é importante para razões de compliance. Nós somos um ponto de processamento de tráfego. O tráfego passa por lá, todos os tenants dos clientes são encriptados, o cliente pode controlar a chave privada, ou seja, controlando a chave privada a única coisa que estou a fornecer é processamento e capacidade de IA.

Inerentemente, temos as certificações todas, incluindo FedRAMP nos EUA, que é o grau mais alto para poder fornecer ao governo americano.

Somos o único fabricante que tem um PoP em Portugal com todas as funcionalidades ativas e a correr. O ponto de comutação é em Lisboa. A infraestrutura de rede New Edge da Netskope é baseada em containers, cresce e diminui à medida que o cliente precisa de mais ou menos processamento.

Fazemos peering com todos os Parceiros tecnológicos a nível nacional e com todos os cloud providers. Temos uma margem de crescimento gigante para o mercado português e somos o único fabricante em Portugal com um PoP local com capacidade para todos os módulos.

E isso é um fator super diferenciador do resto do mercado. Os conteúdos são todos em português, assim como o acesso com IP portugueses.

De que forma é que têm tentado responder às crescentes tendências do mercado, como é o caso da inteligência artificial?

Eu tenho-me reunido mais do que o normal com CIO. Há uma preocupação gigante em utilizar a inteligência artificial generativa dentro das empresas. Não há controlo. E, de repente, tem um ‘monstro’, uma capacidade brutal, mas sem nenhuma noção se os dados que terão de ser postos lá podem sair.

Nós usamos muito a palavra Responsible AI, em que conseguimos, por exemplo, perguntar ao utilizador ‘mas porque é que queres utilizar isto? Para que fins é que queres utilizar isto? Estás a pôr dados sigilosos nesta plataforma?

Não o podes fazer. Não deves pôr a quantidade de informação estás a pôr.’ Isto é tudo espetacular, é tudo brutal, mas ninguém ainda percebe muito bem como é que vamos controlar estas plataformas. E aqui, mais uma vez, a Netskope tem uma palavra muito grande a dizer. Mais uma vez os dados, a informação, o que é que podemos pôr, o que é que não podemos pôr, estamos a ter uma abordagem diferente na forma como abordamos os clientes. E esta é uma mensagem que cola. Começou a ser tópico nos boards.

Como é que vamos controlar isto? Nós não podemos pôr as pessoas a funcionar com máquinas de escrever quando toda a gente está a usar computadores. Barrar este tipo de ferramentas também não é solução. Ou estás a usar ou vais ser ultrapassado por alguém que está a usar plataformas de AI. Temos de arranjar formas de controlar.

Que tipo de Parceiros procura a Netskope?

O Canal é fulcral. Eu não consigo chegar onde quero chegar sem o Canal. A especialização aqui é importantíssima.

Neste primeiro ano não vou apostar em muitos Parceiros. Eu tenho de me tornar relevante para os poucos que tenho. Eu não posso ter 30 Parceiros a valer um valor irrisório porque assim nunca passo para os tops dentro destes Parceiros. Estou a ser exigente com os que tenho. Eu vou fornecer-lhes muita capacidade de negócio, mas vou ser muito exigente, até porque eu tenho aqui um perigo no início, e nas várias empresas onde estive tive sempre esta preocupação, que é a reputação de uma grande marca que pode ser destruída muito depressa se o serviço entregue for deficiente.

E se algum dos projetos em que nós entrarmos correr mal… Há aqui uma preocupação gigante na qualidade com que chegamos aos clientes; há uma preocupação gigante com a entrega dos projetos que fazemos. Os projetos têm de ser de sucesso para os clientes que têm de perceber que há realmente ali um grande valor em termos de produto.

Quais as maiores exigências dos Parceiros de Canal e como é que têm procurado dar resposta aos desafios impostos?

Eu acho que sou mais ou menos conhecido no mercado. Acho que nunca deixei nenhum cliente mal. Tenho essa postura de, der por onde der, vou estar nos maus e nos bons momentos. Quero lá estar.

Os clientes sabem que se me ligarem durante a noite eu vou atender e vou estar e vou fazer tudo ao meu alcance para resolver. E isso ajuda na relação que tenho com os Parceiros que sabem que, ao fim do dia, quando trabalham comigo, as coisas vão correr bem. E eu vou fazer os possíveis e impossíveis para as coisas correrem bem.

Obviamente que o nível de exigência que os Parceiros vão ter, no fim do dia, é negócio. Mas é estarmos confortáveis e satisfeitos com aquilo que é proposto e não deixarmos os clientes dos Parceiros ficarem mal.

Como é que olha para o mercado até ao final de 2024 e como é que perspetivam o próximo ano?

Eu gostava daqui a uns anos ser o número um neste espaço em Portugal. Tenho isso como objetivo. Tenho um caminho longo pela frente.

Temos muito trabalho pela frente, não tenho dúvidas, mas os ingredientes estão todos cá. A tecnologia é fantástica; o produto é muito, muito bom.

Há uma diferenciação grande vs o resto do mercado neste espaço. Todos os fabricantes falam em SASE, desde os fabricantes de rede aos fabricantes de segurança. Isto toca em várias áreas, desde as comunicações à segurança. O investimento está cá. O suor e o trabalho vão ditar o futuro.