“A GTI quer criar uma maior proximidade ao Canal”

IT Channel – Como avalia o mercado de distribuição em Portugal?

Paulo Rodrigues – O mercado de distribuição em Portugal tem vindo a testemunhar alguma turbulência nos últimos meses. Estamos expectantes em relação a 2018. Este ano, na distribuição, assistimos a um conjunto de fusões e aquisições estratégicas, que tanto envolveram negócios inteiros como apenas parte deles. Um dos exemplos mais significativos foi a aquisição, pela Tech Data, de parte do negócio da Avnet.

Isto levantará diversas questões, sobretudo no que diz respeito ao financiamento dos Parceiros, à redução de players, e poderá mesmo causar alguns constrangimentos ao Canal, em particular na possibilidade de obtenção de financiamento através dos distribuidores. Há negócios relativos a fusões e aquisições importantes que ainda estão por concluir.

Resta-nos esperar para identificar as reações dos fabricantes relativamente a estas mudanças. Considero que serão os fabricantes a ter o papel mais importante na conclusão de todas estas fusões e migrações de distribuidores.

Como foi o desempenho da GTI em 2016?

O ano de 2016 foi positivo para a GTI. Vivenciámos algumas mudanças internas, devido ao facto de termos conseguido nomear um diretor-geral no grupo com uma perspetiva de médio a longo prazo. Os planos e perspetivas da empresa estão já a ser traçados, dando-nos assim um maior impulso para o crescimento e consolidação da nossa influência no mercado português.

Como compara a posição da GTI em Espanha e em Portugal?

Durante cerca de três anos tive a possibilidade de trabalhar em Espanha e posso afirmar que não existe uma grande diferença naquilo que é a abordagem dos Parceiros aos negócios. A nível interno, identificamos que, devido ao facto de estar há mais anos em Espanha, a posição da GTI está mais consolidada. Em Espanha somos, provavelmente, um dos principais distribuidores da Microsoft, o que faz uma diferença enorme na operação. Como em Portugal não temos um acompanhamento tão direto da Microsoft —trabalhamos apenas a sua área de cloud —, quando comparamos a operação entre os dois países concluímos que a oferta cá é menos expressiva.

Que áreas de negócio tiveram melhor desempenho e a que fatores o atribuem?

A área de segurança é uma das nossas áreas mais expressivas. Somos, provavelmente, o distribuidor com a maior oferta de segurança em Portugal. A par desta área, também o armazenamento tem atravessado uma grande evolução. O facto de os fabricantes de software e do próprio mercado estarem a investir fortemente no armazenamento, através de alianças estratégias com fabricantes de hardware, foi um dos fatores que mais contribuiu para este crescimento. O armazenamento é uma área que vai continuar a crescer. Cada vez geramos mais dados e a informação tem de ser alojada em algum local.

Nesta área verificamos que existem Parceiros que já há algum tempo têm vindo a realizar investimentos em data centers ou infraestruturas próprias. Ambas as áreas crescerão, embora na segurança o crescimento seja menos expressivo do que no armazenamento. Além destas duas áreas, a cloud é também um forte alvo de investimento. Contamos com uma oferta extensa neste segmento e queremos fazê-la chegar ao mercado num contexto diferente.

O que diferencia a GTI no seu relacionamento com o Canal?

Em primeiro lugar, acredito que um dos principais elementos diferenciadores é a proximidade e é nesse sentido que queremos criar uma maior proximidade ao Canal. Aquilo que verdadeiramente nos diferencia da concorrência é o tipo de recursos de que dispomos para prestar serviços aos Parceiros.

Não temos profissionais que não sejam qualificados e somos bastante criteriosos no tipo de pessoas que integramos na operação, com o objetivo de evitar ter comerciais pouco especializados. Tentamos sempre entender como é que os Parceiros querem evoluir os seus negócios e de que modo nós, GTI, poderemos acionar os nossos recursos para os ajudar. O atendimento personalizado e qualificado é a nossa maior mais-valia.

Como pretendem criar uma maior proximidade ao Canal?

Já há dois anos que um dos nossos principais objetivos é criar uma área de formação. Para tal, necessitamos do apoio dos fabricantes, que nem sempre conseguem ter disponibilidade, visto muitos não terem colaboradores em Portugal. A GTI quer assumir o papel de formador e distribuidor que certifica os Parceiros para estes poderem fazer evoluir o seu negócio. Pretendemos que os Parceiros vejam a GTI como o distribuidor que facilita o acesso à informação e que permite qualificar as suas equipas.

Como está a correr o programa Evolução PME?

Há novos programas a serem lançados em breve? O programa "Evolução PME" foi um projeto-piloto iniciado em Portugal e do qual me orgulho muito. Neste primeiro ano de existência, superou largamente as expetativas. Durante os próximos tempos iremos dar lugar a ações dinamizadoras do "Evolução PME".
O projeto teve início em outubro de 2016 e desde então procuramos adicionar valor, dando aos Parceiros o acesso a determinados processos ou meios de financiamento de que estes não dispunham.

Estamos a falar de Parceiros com pouca estrutura a nível de recursos humanos e que financeiramente perderam capacidade de evoluir os seus processos e ideias de negócio. A nossa principal missão é adicionar valor, ou criar condições para que as empresas consigam financiamentos a partir dos programas comunitários.

Como vê a GTI a atual transição do mercado para modelos de subscrição?

A GTI encara esta transição como positiva. O modelo de subscrição é um modelo no qual nos revemos e que conhecemos bem. Possuímos uma infraestrutura interna, tanto comercial como técnica, para ajudar os Parceiros na implementação e go-to-market desse tipo de soluções. Contamos com uma ampla oferta de soluções deste modelo. Acredito que devemos pagar por aquilo que utilizamos. É isso que o modelo de subscrição permite. Num país com a nossa capacidade financeira, não há motivos para não o considerar.

Quando temos o modelo de subscrição versus o tradicional, e até necessitamos de encurtar recursos, devemos ter ferramentas que nos permitam reduzir custos a toda a escala. No modelo tradicional, como o licenciamento era adquirido a 12 meses, não era possível reduzir custos. O modelo de subscrição permite que, quando existe a necessidade de redução de custos, os primeiros alvos não sejam as pessoas. Precisamos das pessoas, e no passado muitas vezes não existia opção senão cortar nos recursos humanos.

Os Parceiros estão preparados?

Sim. No programa "Evolução PME", inclusive, insistimos bastante na certificação de Parceiros. Tentámos entender que bases de dados é que trabalhavam, as suas necessidades, e fomos qualificando os Parceiros em algumas tecnologias-chave destes modelos de negócio voltados para a subscrição.

Em Portugal as PME ainda não têm a total noção do valor que este modelo de negócio oferece. Para as grandes empresas, recrutar 20 ou 30 recursos não será certamente um problema, porém, numa empresa média ou pequena, é um enorme problema quando existem cinco recursos e dois têm de ser retirados pelo facto de a infraestrutura não ter sido bem gerida. O maior desafio, para os Parceiros, é chegar ao mercado das PME em Portugal e dar-lhes a entender que o modelo de subscrição é o que mais se adequa à sua realidade. Existem Parceiros muito bem preparados, mas ainda se verifica uma grande resistência por parte do cliente final para a adoção do modelo de subscrição.

Quais os principais desafios do Canal de IT em Portugal?

Nos últimos três anos tem-se falado bastante de Big Data, no entanto, não conseguimos decifrar quando é que se tornará uma realidade. O número de Parceiros preparados para isto é baixo, pelo menos é a perceção que temos, sobretudo no sul da Europa. Houve Parceiros que inclusivamente tinham já realizado algum investimento e tiveram de o interromper pois não tinham acesso a recursos devidamente qualificados, ou a possibilidade de realizar certificações gratuitas.

De certo modo, este cenário assemelha-se ao que aconteceu com o modelo cloud. Existem Parceiros que começaram a desenvolver o modelo cloud em 2009 e muitos deles só hoje reconhecem que este foi o melhor investimento que realizaram, pois foi a forma que encontraram para se manterem no mercado e angariar mais clientes. Os desafios que se avizinham, especialmente no mercado português, deverão estar relacionados com o pouco comprometimento dos Parceiros em relação à certificação dos seus recursos humanos.

Existem recursos bastante ricos, contudo, por vezes falta-lhes especialização, talvez devido ao facto de o ciclo de negócio ser moroso e de nem todas as empresas terem a capacidade de investir. Se as empresas não apostarem na certificação e qualificação dos seus recursos, os fabricantes vão deixar de lhes dar apoio. Nós, enquanto distribuidor, temos a possibilidade de facultar um grande apoio aos Parceiros, devido à nossa relação com os fabricantes e à quantidade de iniciativas formativas que levamos a cabo.

Quais as perspetivas da GTI para o próximo ano?

O principal objetivo da GTI é crescer a dois dígitos e consolidar a presença em Portugal. O programa "Evolução PME" ajudou-nos muito a deixar de ser um distribuidor apenas voltado para o mercado de Parceiros corporativos, dando a possibilidade de chegar às empresas de menor dimensão. Neste sentido, estamos a trabalhar ainda para ter uma equipa de suporte dedicada à pequena e média empresa.

Para tal, trabalharemos com equipas especializadas no nosso portfólio de soluções, criando deste modo uma maior proximidade ao Parceiro sem ser necessário recorrer a equipas de pré-venda. Acreditamos, deste modo, que seremos capazes de crescer a um ritmo mais elevado durante o próximo ano.