Distribuidores de IT desempenham papel essencial no sucesso da cibersegurança

O Global Technology Distribution Council (GTDC) revela que os distribuidores de IT desempenham um papel central na expansão da adoção e das vendas de soluções de cibersegurança, com uma parte significativa dos investimentos em segurança a ser canalizada através deles, destacando a importância da colaboração entre fornecedores, distribuidores e Parceiros para proteger o ecossistema de IT e otimizar os resultados comerciais.

De acordo com o relatório, este esforço conjunto inclui o fornecimento de ferramentas, formação técnica e suporte contínuo.

A colaboração entre distribuidores e fornecedores tem-se mostrado essencial para desenvolver ofertas de segurança mais eficazes e acessíveis. O relatório destaca como essa Parceria melhora o portfólio de serviços, aumenta a satisfação dos clientes e impulsiona receitas. Adam Bellows, CEO de rede e segurança da Ingram Micro, reforça que a estratégia de Canal é determinante para o sucesso de fornecedores emergentes. “Trata-se de encontrar o nicho e entender como se posicionar. Os distribuidores ajudam a abrir novas rotas de mercado e a expandir a presença no competitivo espaço da cibersegurança”, explicou o especialista.

Neste sentido, os ecossistemas abertos oferecem mais flexibilidade, permitindo integrar ferramentas específicas ou ampliar soluções já usadas pelos clientes. “As soluções isoladas não são tão amigáveis do Canal como aquelas que aumentam e fortalecem os investimentos tecnológicos existentes”, destaca Daniel Hurel, Senior Vice-president Westcon EMEA Cybersecurity, sublinhando que “construir alianças e integrações completas é a chave, e os distribuidores têm os recursos e a experiência para ajudar os fornecedores a atingir ambos os objetivos”.

Ed Morales, vice-presidente de Segurança Global e Tecnologias de Alto Crescimento para a TD Synnex, destaca a importância dos relacionamentos estratégicos na cibersegurança. Segundo o executivo, a colaboração entre as partes é essencial para a construção de defesas eficazes, refletindo a filosofia de que “all ships rise”. Embora a concorrência possa surgir em algumas situações, como destaca Ed Morales, o foco está no sucesso mútuo e no esforço contínuo para “encontrar áreas onde os fornecedores possam aumentar as ofertas uns dos outros”.

O relatório revela também que os desafios associados à venda e suporte de soluções de cibersegurança, tornam os relacionamentos no Canal fundamentais. Como observa Jerome Couty, Sales leader in Cybersecurity - Driving EMEA da Arrow ECS, “se um fornecedor não oferecer uma solução completa de ponta a ponta — o que é comum — ele precisará de se integrar ao ambiente de cibersegurança já existente no cliente para ser viável”. A distribuição, de acordo com Couty, “representa uma série de relacionamentos entre infraestrutura, segurança e soluções em cloud e tem o know-how necessário” para reunir as diferentes partes. Como exemplo, o especialista revelou que, muitos Parceiros utilizam o laboratório de soluções da Arrow ECS para “testar opções de integração e realizar atividades de ‘proof of concept’ com tecnologias de diferentes fornecedores”, o que, por sua vez, permite explorar novas possibilidades tecnológicas e reforçar as ofertas no ecossistema de cibersegurança.

A visão dos fabricantes

“Os distribuidores simplificam as vendas e fortalecem as práticas de cibersegurança”, afirma Jason Ellis, Vice President EMEA Channel Sales na Sophos, e acrescenta: “Nunca conseguiríamos atender o número de Parceiros que temos sem eles; não só aumentam as vendas, mas também reforçam a relação com o fornecedor de soluções e a retenção de clientes”.

Por sua vez, Claudette Atkinson, Senior Director, Distribution - EMEA & LATAM da Palo Alto Networks, refere que “os distribuidores oferecem escala, alcançam mercados onde não estamos presentes e guiam os Parceiros numa jornada que lhes permite ganhar experiência com os nossos produtos”.

A BeyondTrust e a Arctic Wolf destacaram que o acompanhamento contínuo dos Parceiros de Canal é essencial para o sucesso a longo prazo, além do suporte inicial. Tim Stone, vice-presidente de ecossistemas da BeyondTrust, sublinhou que a distribuição realiza “verificações de integridade” para garantir o crescimento sustentável e ajudar no modelo de renovação. Bob Skelley, da Arctic Wolf, acrescentou que os distribuidores também oferecem formação e estratégias de posicionamento, além de apoiar os Parceiros na identificação de clientes e no fortalecimento da marca.

O relatório GTDC conclui que os distribuidores de IT atuam como “agentes de mudança” na indústria, prestando auxílio às empresas para ultrapassar os desafios associados à complexidade das soluções de segurança. Essa abordagem colaborativa beneficia tanto os fornecedores estabelecidos quanto os novos participantes, assegurando que as tecnologias de ponta cheguem eficazmente ao mercado.