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As empresas que disponibilizaram soluções na cloud mais cedo, em media, há 3,5 anos, apresentam melhores resultados que aquelas que o fizeram há menos tempo (2,3 anos). Os parceiros Microsoft mais orientados ao fornecimento de soluções na cloud - em que mais de 50% das receitas resultam destas soluções - obtêm um volume de negócio 1,5 vezes superior e uma taxa de captação de novos clientes 1,3 vezes maior face às empresas com menos de 50% das receitas originadas por serviços na cloud, e que entraram mais tarde neste segmento, revela o mesmo estudo. Foram pelo menos estas as principais conclusões do estudo da IDC, que identificou uma correlação direta entre o período de tempo de prestação de serviços na cloud e o crescimento das receitas, já que os parceiros Microsoft que disponibilizam estes serviços há mais tempo superam em cerca de 15% as receitas apresentadas pelas companhias do quartil inferior. Da mesma forma, nos parceiros mais orientados para a cloud, 43,1% da receita é originada por contratos com novos clientes, percentagem que nos restantes parceiros se limita aos 33,1%.
Modelo de receitas recorrentes
A aposta na cloud implica também que as empresas mais orientadas para a ‘nuvem’ assumam o custo do serviço no momento da venda, o que implica recuo nas receitas a curto prazo, para o recuperar ao longo do tempo. Esta é uma das principais mudanças deste novo modelo, sendo que a transição para um sistema de pagamentos constantes (subscrição mensal, por exemplo) é já reconhecido por gestores e acionistas, por questões de previsibilidade, cashflow e retenção de clientes.
A IDC conclui ainda que nos parceiros mais orientados à cloud (> 50% de receita), a representatividade das receitas recorrentes no total é 1,6 vezes superior.
Gestores substituem especialistas em TI
Outra novidade neste movimento para a cloud é a entrada em cena dos gestores executivos, que partilham a tomada de decisão com os especialistas de TI. Isto obriga os vendedores de soluções cloud a usar uma linguagem mais de gestão e antecipar receios menos relacionados com questões técnicas e mais com segurança, localização e privacidade dos dados.
A gestão remota tem sido outra das opções, pela competitividade de custos, e muitos parceiros com uma oferta mais avançada estão a usar a automação para aumentar a eficiência. Alguns estão também a criar software próprio que lhes permite implementar boas práticas e melhorar a gestão.
O facto de um cliente ter a sua infraestrutura e aplicações na cloud não dispensa o planeamento e apoio de especialistas, pelo que alguns parceiros oferecem um serviço de CIO virtual, a acompanhar as soluções cloud aos clientes que não necessitam de uma direção a tempo inteiro. As empresas com ofertas mais avançadas tendem a melhorar as suas margens de lucro.
Novas ferramentas de venda e marketing
Porque as Pequenas e Médias Empresas (PME) são grande parte do universo de potenciais clientes, muitos dos parceiros Microsoft consideram propostas de venda alternativas e modelos práticos que permitam às empresas comprovar os benefícios das soluções (Proof of Concept - POC). Os POCs não requerem investimento significativo nem apoio técnico muito exigente, sendo possível levá-los a experimentar durante 30 dias, deixando-os comprovar os benefícios. Segundo a IDC, é raro algum destes clientes recusar as propostas depois de as testarem.
A viragem para o marketing digital é outra das tendências. Os novos padrões de consumo e decisão de compra têm levado alguns parceiros da Microsoft a criar sites com materiais educativos e focados em ferramentas de Search Engine Optimization (SEO). |
