Larry Walsh: “Não se trata apenas de economizar dinheiro; trata-se de ajudar os vossos clientes a crescer”

Larry Walsh, Chief Analyst e CEO do Channelnomics, partilhou os seus insights no palco do Channel ON sobre os desafios futuros do Canal, bem como as oportunidades que estes criarão.

“Por mais que digamos que as coisas estão a mudar, quero lembrar-vos de que as coisas estão sempre a mudar, que aquilo que estamos realmente a experienciar não é uma mudança ou uma revolução, mas é um culminar”, começou por referir Larry Walsh.

As rápidas e contínuas mudanças no cenário de IT inserem-se num “processo agregador através do qual as tecnologias se complementam”, visto que “as tendências de que falámos ontem ainda estão aqui” e “estamos a levar tudo isso adiante”, adicionando “novas capacidades e novos resultados com base no que fizemos ontem”.

Neste contexto, Larry Walsh apresentou um conjunto de obstáculos que o Canal de IT está atualmente a enfrentar, identificando, ao mesmo tempo, a forma como os Parceiros poderão tirar partido dos mesmos. “Por mais que estas tendências ou problemas dificultem o desenvolvimento e a adoção de certas tecnologias, também abrirão novas oportunidades para envolverem

“Para cada desafio na IA, existe uma solução”

A adoção da Inteligência Artificial (IA) pela parte dos clientes está a criar desafios notórios, havendo sido destacadas, em particular, seis problemáticas pelo CEO do Channelnomics.

Atualmente, a infraestrutura é “insuficiente” e os casos de uso são ambíguos, uma vez que, “por mais que todos falem sobre como a IA vai revolucionar os processos de negócios, os casos de uso ou como realmente aplicar a IA ainda são indefinidos”. Também a data hygiene é uma preocupação, pois “nenhuma empresa hoje tem os dados suficientemente organizados, limpos ou acessíveis para poder implementar uma verdadeira automação”, bem como a falta de talento e expertise, porque “não há pessoas suficientes com qualificação suficiente em IA”. Além disto, Walsh defendeu que “a dinâmica da segurança em torno da IA está a mudar”, não se tratando “apenas de proteção contra ameaças”, mas também da “proteção contra leaks”. Referiu, por fim, a questão da potência e energia, afirmando que “os nossos sistemas de energia hoje simplesmente não conseguem produzir energia suficiente para suportar todas as implementações de IA que são esperadas”.

Neste sentido, Larry Walsh acredita que, “para cada desafio na IA, existe uma solução. E o que acontece com essas soluções é que estas criarão oportunidades de curto prazo que levarão automaticamente a outra adoção de longo prazo e benefícios de receita”.

A “onda da IA” está também a “fazer com que outras tecnologias avancem mais rapidamente”, reforçou, o que suscita dificuldades para os clientes. “Eles não sabem o que comprar. Eles não sabem onde devem colocar os seus investimentos”. Desta forma, os clientes vão “confiar mais em empresas como as vossas para os ajudar e orientar sobre como fazer os investimentos certos, selecionar as tecnologias certas, reunir os recursos certos e, finalmente, contar convosco para ajudar a apoiar e aumentar a sua capacidade”.

Oportunidades na escassez de talento

A falta de talento e expertise está a tornar-se “um problema agudo”, devendo-se, em parte, a uma questão demográfica, com as “taxas de natalidade a diminuir”. Hoje, a nível mundial, “faltam quatro milhões de especialistas em segurança. Simplesmente não há pessoal de segurança suficiente, muito menos pessoal de IA, muito menos de apenas administração geral, developers e engenheiros”.

Não obstante, “os desafios que isto apresenta também criam oportunidades”, garantiu Walsh. “Todos vocês são grandes agregadores não apenas de talentos, mas também de capacidade escalável. Com os vossos recursos – especialmente aqui é onde o modelo de serviço gerido realmente tem um grande valor para o cliente – são capazes de dimensionar os recursos para mais clientes de forma mais eficaz”.

Também a automação tem um papel em destaque nesta área, ao tornar-se “cada vez mais poderosa em termos de como monitorar e gerir sistemas remotamente”. Assim, os Parceiros terão a oportunidade de “ser o fornecedor terceirizado de muitos dos serviços de que [os clientes] precisam ou de ser um co-colaborador com eles para aumentar a sua capacidade”.

Maximizar recursos para enfrentar a inflação

A inflação, a par da incerteza económica subjacente, é um fator com que “infelizmente teremos de conviver por um tempo” e está, neste momento, “a fazer com que as pessoas e as empresas não sejam tão otimistas sobre o que deveriam fazer, pelo que ficam mais resistentes a fazer investimentos ou a gastar os orçamentos limitados que possuem”.

Ainda assim, isto abre a “oportunidade de fazer mais planeamento, fazer um trabalho de otimização com os clientes, ajudá-los a maximizar os seus recursos, ajudá-los a aproveitar ao máximo os seus investimentos”, denotou o analista. “E, em última análise, a IA irá contribuir para isto porque ajudará a tornar isto mais fácil e mais rápido”.

A “colaboração” é chave na gestão de plataformas e ecossistemas

Segundo o Chief Analyst e CEO do Channelnomics, “cada fornecedor e cada empresa querem agora tornar-se uma plataforma e fazer parte de um ecossistema” e os ecossistemas são “uma questão de colaboração”.

“Como todos os fornecedores, querem tornar-se mais plataformas e querem trazer mais colaboradores, mais empresas para a sua órbita para os ajudar a vender sistemas mais complexos aos clientes”, disse Walsh. “Mas, com a escala que será necessária para trabalhar com vários recursos, os revendedores, integradores, fornecedores de serviços, vendors independentes de software em single engagements, isto exige muito mais planeamento”.

Vendas digitais e experiência do cliente

No que respeita à ascensão de marketplaces e vendas digitais, “os clientes querem comprar através de marketplaces e hyperscalers”, revelou Walsh. “A economia está a seu favor e, se ouvirem os nossos amigos da AWS, eles dizem que apenas 15% das cargas de trabalho estão na cloud hoje”.

“Não é fácil para vocês fazer transações através de hyperscalers”, disse. “Mas, em última análise, os sistemas estão a chegar onde serão capazes de criar as vossas próprias plataformas de vendas digitais, conectar-se a plataformas de vendas digitais e colaborar com outras pessoas que possam facilitar isto. Isto abrirá novas oportunidades para vocês em serviços profissionais”.

A par disto, as expectativas dos clientes estão “a mudar”, sendo que “55% dos utilizadores finais pagarão mais por um produto ou serviço se tiverem uma experiência melhor. Ainda que não seja uma tarefa fácil, “se forem capazes de criar essa experiência melhor, de ajudar os clientes a sentirem-se satisfeitos com o que fazem com vocês, e não apenas com o que oferecem em termos de tecnologia, eles não gastarão apenas mais convosco; eles continuarão a interagir convosco e a expandir o seu consumo”.

A justificação do custo-benefício será também um desafio significativo nos próximos anos. Para que o valor dos Parceiros seja percecionado pelos clientes, é essencial colocarem-se “na posição de não apenas um consultor de tecnologia ou fornecedor de serviços de tecnologia, mas um consultor de negócios, alguém que possa ajudá-los não apenas a implementar novos softwares ou novos serviços, mas também a transformar os seus negócios para que tenham maior resultado”.

“O poder do Canal”

Larry Walsh terminou o seu keynote com uma reflexão sobre “o poder do Canal”, enfatizando a importância das Parcerias para o sucesso dos clientes.

Os clientes vão “precisar da vossa ajuda na gestão de acesso e serviços em cloud” e “que os ajudem com crédito e financiamento”, frisou Walsh. “Penso que a curto prazo o crédito e o financiamento vão tornar-se mais parte do seu portfólio, mais parte da sua proposta de valor”. Além disto, vão necessitar de “consultoria e aconselhamento contínuos. Os clientes sabem que não sabem tudo”.

“O ritmo da mudança fará com que [os clientes] recorram a vocês para ajudar a orientar as suas inspirações, bem como as suas considerações de adoção”, finalizou.