Escolher o caminho certo para o crescimento: desafios e oportunidades dos Parceiros portugueses

“Escolher o caminho certo para o crescimento” foi a temática debatida na segunda mesa-redonda do dia, que reuniu executivos de quatro Parceiros portugueses: José Oliveira, CEO da Decunify, Patrícia David, Sales & Marketing Manager da Evonic, Ricardo Rodrigues, CEO da Balwurk, e Ricardo Teixeira, CEO & Founder da Compuworks.

Na ótica da Compuworks, “costumamos dizer que tudo o que está abaixo de 20% já é mau e, nos últimos cinco anos, é esse o crescimento que queremos manter”, revelou Ricardo Teixeira. “Este ano, felizmente, nos primeiros seis meses, tudo indica que vamos estar com 25%, o que está dentro das nossas expectativas”.

Para o CEO, o “primeiro passo grande” na estratégia de crescimento de uma empresa deve passar por “não perder clientes e satisfazer os clientes atuais, vendendo-lhes cross-selling, fazendo um bom serviço”.

Um “mal comum” no tecido empresarial do país, referiu, remete para a retenção de talentos. “Não há crescimento se nós não retermos e atrairmos recursos”, disse. “Esse é outro ponto muito importante que acarinhamos muito na Compuworks – temos uma taxa de rotatividade muito baixa, porque trabalhamos muito bem as pessoas e fazemo-las pertencer à organização”. A Balwurk, por sua vez, é uma “jovem organização com dois anos de idade”, adiantou Ricardo Rodrigues, que destacou que “ainda não estamos a crescer dois dígitos, mas pretendemos lá chegar muito em breve”.

	Ricardo Rodrigues, CEO da Balwurk

“É um mercado muito desafiante e nós procuramos criar uma estratégia que passa por assumir o risco da inovação”, acrescentou, para “criarmos a agilidade necessária para conseguirmos inovar e estarmos preparados para estar na linha da frente”.

O CEO da Balwurk sublinhou que “temos o enorme desafio de acompanhar a nossa concorrência direta e indireta e percebermos em que é que nós podemos aportar valor ao mercado”. A estratégia da empresa “passa pela inovação, pela aposta no marketing e, acima de tudo, no investimento nas pessoas”, uma vez que “sem elas nós não vamos conseguir inovar”.

Acompanhar a onda da mudança no mercado

Atualmente, a mudança dos modelos transacionais para modelos Everything-as-a-Service está a marcar o mercado de IT. José Oliveira considerou que “já passámos por algumas adaptações e por alguns ciclos de modelos de negócio e este é mais um que temos de enfrentar”. Para o CEO da Decunify, o mercado português “está numa fase embrionária de arranque, de os clientes estarem a solicitar esse modelo de negócio”.

Por um lado, sente-se a “pressão dos clientes”; porém, “sinto, neste momento, muito mais a pressão do lado dos fabricantes em levar-nos para estes modelos de negócio, porque são modelos que já estão implementados noutros países e têm isto muito mais consolidado do que nós em Portugal”, frisou.

Uma vantagem destes modelos, disse, assenta na “capacidade de acrescentarmos e pormos mais serviços dentro dos clientes porque, se nós conseguirmos ‘pacotizar’ isto, poderemos neste modelo transacional fazer contratos de longo prazo”.

Patrícia David, Sales & Marketing Manager da Evonic

Do ponto de vista da Evonic, Patrícia David contou que, “desde que começaram estas novas iniciativas do pago por uso, do as-a-Service, nós temos estado a acompanhar a evolução dos fabricantes e a prestar esse serviço aos nossos clientes”. No entanto, salientou que “aquilo que nos move é as necessidades do negócio do cliente e, aí sim, podemos adaptar a escolha, seja um modelo CapEx, seja um modelo pago por uso, para conseguirmos dar uma rapidez e eficiência”.

O desafio de atrair e reter talento

Com a globalização e a facilidade de aceder a outros mercados, a Evonic está a combater a escassez de talento ao “apostar na formação dos mesmos” e “nas qualidades e na forma do bem-estar dos nossos recursos para que eles se sintam bem dentro de casa”.

A par disto, é importante “tornar a empresa numa empresa de destaque, numa empresa onde toda a gente tenha vontade de poder vir a trabalhar”, segundo Patrícia David, de forma a captar o interesse dos profissionais que estão a entrar no mercado de trabalho e a não “recorrerem ao mercado lá fora, ao mercado multinacional”.

	Ricardo Teixeira, CEO & Founder da Compuworks

“Hoje fala-se muito de felicidade no trabalho e veem-se muitas empresas que tentam pagar às pessoas com felicidade. É um tema que está muito trend, mas no final do dia as pessoas precisam de dinheiro”, começou por sublinhar Ricardo Teixeira.

Deste modo, a estratégia de retenção de talentos da empresa passa por partilhar “o sucesso individual”, pois “todas as pessoas na Compuworks têm fórmulas de ganhar mais dinheiro mensalmente com o seu empenho, esforço e eficácia, bem como ao final do ano, em que temos um objetivo comum – que é a empresa crescer acima dos 20%. Quando a empresa cresce acima dos 20%, também vai para o bolso dos colaboradores”.

Lidar com a crescente presença das telcos

Um desafio aos Parceiros de IT que servem o mercado das PME remete para a crescente presença nas Telcos no chamado “beyond the connectivity”.

Ricardo Teixeira revelou que “onde nós começámos a sentir de facto essa pressão foi numa coisa tão simples como o Office 365. De repente, a nossa grande concorrência é que as Telcos estavam a começar a oferecer o Office 365 a metade do preço, muito mais barato do que nós compramos. Isto é uma concorrência totalmente desleal”.

Como consequência, “os nossos clientes, com grandes centenas de contas, obviamente começaram a migrar para onde era mais barato, porque o produto é o mesmo”; no entanto, o “nível de serviço” também é um fator crucial. “Começou a haver esta migração para as Telcos, chegaram lá, fizeram a sua experiência durante um ano e rapidamente começaram a perceber que o barato saía caro e era moroso, e houve uma mudança”, destacou o CEO & Founder da Compuworks.

José Oliveira, CEO da Decunify

De acordo com José Oliveira, “a vantagem que os operadores têm relativamente a nós, enquanto Parceiros e integradores e de relação direta com os nossos clientes finais, é que podem fazer um bocadinho o as-a-Service”.

O CEO da Decunify realçou ainda que, para a empresa, “a nossa proposta de valor e o valor a que vendemos as nossas soluções, pela qualidade que pomos na nossa solução, é inegociável e, portanto, não será nunca pelo preço que, quando estamos em Parceria, nós iremos ganhar esse negócio com os operadores”.

Multinacionais e competitividade entre Parceiros

A aquisição de Parceiros por parte de multinacionais é uma tendência notória no ecossistema de IT, podendo impactar significativamente a estratégia dos negócios nacionais.

José Oliveira identificou duas vertentes subjacentes a esta realidade: por um lado, “a capacidade financeira que aumenta”, visto que “ter um grupo multinacional por trás é completamente diferente do que trabalharmos com capitais próprios e, nos tempos que correm, em que o dinheiro está muito caro, isto é uma vantagem”; e, por outro, “nós mantemos uma capacidade de autonomia muito grande e a agilidade com que estamos no mercado”.

Patrícia David defendeu que, embora exista uma transformação do mercado, “isto não tem alteração nenhuma na estratégia da Evonic porque são menos players no mercado, diminui a concorrência e aumentam as vantagens do ponto de vista do negócio para as empresas nacionais”.

“No nosso caso, é uma empresa com poder de decisão rápido, à medida daquilo que são as necessidades do negócio, ao contrário das multinacionais, que entram no mercado e que têm esses processos longos de decisão, toda a parte processual acaba por dificultar esse mercado”, rematou a responsável da Evonic.

No que à competitividade entre Parceiros concorrentes diz respeito, Ricardo Rodrigues considera que “tínhamos todos a ganhar” se existisse “algum acompanhamento do mercado mais assíduo e da componente comercial”.

Na experiência da Balwurk, “várias propostas saem da empresa diariamente e somos sempre confrontados com a célebre necessidade de negociação e, muitas vezes, questionamos como é que é possível prestar um serviço de qualidade, com eficiência e com eficácia ao cliente final a praticar as rates que são praticadas”. É precisamente aqui que entra a “componente de inovação, agilidade, de preparar e de adaptar constantemente o portfólio de serviços às necessidades do mercado”, concluiu.